2013/10/22 「產品大戰便利貼(Web Only)」

價格策略 

產品大戰便利貼(Web Only)

摘錄自：EMBA電子報                           2013/10/21

EMBA雜誌編輯部/文

產品賣不賣得出去，每個環節都有重要性。小至一罐啤酒的售價，都有可能影響觀眾進場看球賽的意願。時代雜誌報導，去年，美國職棒克里夫蘭印地安人隊的表現不佳，今年，為了給球迷一個回來看球賽的理由，球隊採取了前所未見的舉動，把啤酒降價到四美元。

■一罐啤酒的力量

產品賣不賣得出去，每個環節都有重要性。小至一罐啤酒的售價，都有可能影響觀眾進場看球賽的意願。

時代雜誌報導，去年，美國職棒克里夫蘭印地安人隊的表現不佳，今年，為了給球迷一個回來看球賽的理由，球隊採取了前所未見的舉動，把啤酒降價到四美元。在美國職棒大聯盟，這樣的價格算便宜，上個球季各大球場最基本款的啤酒平均售價要六‧一美元，比較貴的還可以賣到九美元。

為了吸引更多球迷買票進場觀賽，除了啤酒，印地安人隊也調降其他飲料食品的售價。球隊相信，飲料食品的定價太高不只觀眾會減少消費，還可能造成他們乾脆不來看球了，改在家裡看電視轉播。

■一場「更好的漢堡」大戰

美國麥當勞之前推出售價介於四到五美元之間的安格斯牛肉堡，希望賣給顧客「更好的漢堡」，結果消費者並不捧場，麥當勞最後決定，今年五月將該產品下市。

時代雜誌分析，其實消費者的不領情算是說得過去。因為同樣的價錢，他們可以買到三、四個其他的麥當勞漢堡，「更好的漢堡」固然可以拍手歡迎，但是「更貴的漢堡」就謝謝再連絡了。

即便麥當勞的高價漢堡匆匆落幕，但是「更好的漢堡」的風潮未歇。業者知道，即使加大尺寸，也很難說服消費者，一個普通的漢堡在一家普通的速食連鎖店真的有五美元的價值。所以有些業者出奇招，推出口味特別的漢堡，例如，美國溫蒂漢堡賣起了要價四‧六九美元的椒鹽卷餅培根起司堡。

美國Carl’s Jr.連鎖速食店則是緊接著麥當勞的高價漢堡下市，推出百分之百安格斯牛肉堡。公司的廣告強打，受到麥當勞安格斯牛肉堡消失所影響的人，可以嘗嘗該公司售價六美元的新漢堡。嚐鮮期可以到公司網站下載一美元的折價券。

一般消費者耳熟能詳的連鎖速食大品牌，都一直在打超值餐，但是像Carl’s Jr.這樣價位相對較高、規模較小的對手，則送出不同的超值訊息。它們強調的是，花的錢不多就能夠吃到高品質的東西，每分錢都花得很值得。

文章來源：EMBA網站（2013年9月）