人生不是只有贏或輸！別把談判對手當敵人
摘錄自：Cheers雜誌電子報 2013/10/24
2013-10
天下雜誌出版
作者：谷原誠
太在意輸贏的人往往以為「談判中的輸贏就是我個人的輸贏」。從零開始學商業交涉術，了解自己、活用各種心理戰術，即使不善辭令也能成為談判高手！
何謂哈佛式談判術？如何分辨對方的表面話與真心話？如何將談判由「NO」轉變成「YES」？
談判是一種溝通的過程，過程中不免面臨雙方損益的協調與考量，如何在交涉過程中掌握自己的立場，並找出雙方的妥協點，以達到雙贏的結果，即為成功的商業談判。
什麼是商業談判？
我們從一家公司的實際狀況來看什麼是商業談判。某日，你們公司接到廠商打電話通知，貴公司所訂購的零件將無法如約定日期送達。
這時候，你必須和這家廠商交涉，看看零件可在什麼時候送貨。萬一，即使要與這家廠商解約，重新向另一家公司訂購零件，這時候也必須與原來的廠商談判解約的細節，並且與另一家公司重新議定合約。
除此以外，倘若利用這些零件所生產的商品早已決定將銷售給某一家顧客，但是由於零件的延遲交貨，也導致你們公司必須和顧客討論延後交期的事宜。這個過程中也牽涉到談判作業。在此同時，公司還必須與工廠討論製造日程變更、以及向原來的交貨廠商要求損失賠償，這些作業都涉及談判。
在商業的世界裡，整個環境正如上述的例子所示，是由接二連三的談判所構成。進行談判時，還必須透徹分析整體的損益，讓事情的發展，能朝對自己最有利自己的方向進行。這就是所謂的商業談判。
在談判的過程中，不論對方或自己，當然都希望透過談判獲得最大的利益。雙方在思考如何運作以獲得最大利益的情況下，必須同時推動交涉，以便順利地達成協議。
做生意原本就是為了獲利，商業談判的目的自然也是為了讓公司得利。但是說得簡單，整件事情並不這麼單純。在公司裡自己的立場當然非常重要，但是如何在公司內站在自己的立場上，以及與廠商之間的利害關係中得到最好的結果，也是商業談判的一環。
為了達成目的，負責談判的人員必須考慮到自己與公司面臨狀況的所有利害關係，進行折衝、協調損益，以便讓雙方達成共識。
這些技巧，就稱作商業談判術。
如何擁有談判能力？
談判能力並非一種先天的能力，而是一種可以透過努力習得的技巧。例如有個個性很強的人，這類人以為只要逼迫對方接納自己的想法，就可獲得有利己方的結果。殊不知這樣的做法未必能如願，這種強迫對方的做法最終可能引起反彈，導致談判破裂。
左右談判成敗的關鍵在技巧，不在性格。既然如此，我們該如何學習談判技巧呢？要學會談判首先必須了解談判的力學，了解人在何種狀況下會讓步，在何種時間點堅持不退。
掌握其中奧妙，首先必須仰賴經驗的累積，了解在談判過程中如何逼迫對方走到極限，仔細觀察掌握人性特質。
其次應學習談判的技巧，運用技巧談判。談判有各種的技巧，哪種技巧在何種情況下有效，都必須實際運用，體驗效果的效用。最後是回饋。經過了實際的談判後，一定要回顧談判的過程，反省自己在談判過程中，表現的優點與缺點，以便改善下一次的交涉。
只要刻意記住這些程序，談判的功力就能步步高昇。就像運動技巧一樣，沒有一步登天，唯有靠著刻意的鑽研不懈、努力練習，才能擁有一身談判的好功力，幫助自己事業的成功。讓我們抱持信念，不斷努力吧！
什麼樣的溝通過程有助於雙方取得共識？
所謂的談判，是一種溝通的過程，是為了消除雙方利害關係相互抵觸的地方，解決彼此之間的對立，取得自己所期望的共識。
例如在和廠商談價錢的折扣時，自己的公司當然希望能盡量拉高供應價格，但是，廠商卻希望儘可能壓低進貨的價格，兩家公司間的利害關係相互衝突。但是，透過電話、書面（信函、E-Mail等），或直接討論等的溝通方法，就能夠消除彼此的對立，與對方達成協議，讓對方願意接納以高價購買我方產品的做法。這個過程就是所謂的「談判」。
莫把談判對手當敵人
有些人認為「談判對手是敵人，要打倒敵人！」，不過有這種想法可就錯了。
當你把談判對象當作是敵人時，從那一刻起雙方的談判就成為「只剩贏或輸」、結果只有二選一的一場競賽了。
在接到上司指示「去和廠商協議，談出最有利的交易條件」時，「贏」與「輸」指的是什麼？是不是價格有利己方就算贏？還是該談到什麼價格才算贏？什麼樣的價格叫做輸？
在談判場上，這種「輸與贏」二選一的觀念其實非常欠缺常識。
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