不為難自己的自在人脈學
摘錄自：Cheers雜誌電子報 2014/10/16
2012-05
Cheers雜誌140期
作者：洪懿妍
對於人脈這回事，你是否曾用盡努力、偽裝自我、討好對方，最後卻弄巧成拙，甚至失去信任？建立人脈，不是性格活潑者的專利，不是戴著面具進行的遊戲，也不是只能照表操課的“SOP”。做法固然重要，但是，秉持著專業和真誠「做自己」，反而更能吸引到欣賞你、願意幫你的3種貴人——這就是「自在人脈學」！
18年前，來自馬來西亞，現為群聯電子董事長的潘健成，還是交通大學二年級的學生。個性直接，不擅圓融的他，在學校沒什麼朋友，也不知道該怎麼交朋友，看著同學嘻笑哈啦，自己卻融入不了，經常覺得既孤獨又失落。
當時他最羨慕一位黃姓學長，長袖善舞，大家都喜歡他。「我也好想像他這樣，可是做不到，」潘健成聊起多年前的心情時說。
後來，潘健成創立了群聯電子，為了開發業務，他努力把自己變成另一個人，認真建立人脈。他到處跟人拉交情、談生意，努力認識大人物。甚至，有次為了見某位老闆一面，在門外足足等上8小時。
過了一段扭曲本性的日子，潘健成覺得很痛苦，於是下定決心，把經營人脈放一邊，減少交際應酬，轉而專注在研發工作上；對客戶則守住「道義、信用」兩大原則，不再一味討好、迎合。想不到，生意不但沒有減少，公司規模還日益擴大。
回想這一段歲月，潘健成驀然發現：原來，人脈不是求來的，而是「你回來做自己，在工作上經營好自己，自然會吸引志同道合的人。這些人是真正的人脈，漸漸地自然有貴人相助。」
這是潘健成的人脈經營之道。
扭曲本性，做起來會四不像
無獨有偶，世紀奧美公關顧問公司董事長丁菱娟也有相似的體悟。
丁菱娟多年前剛接觸公關這個行業時，很多人告訴她，人脈非常重要，於是，她到處參加活動，積極擴充人際網絡。
此外，她還聽從身為頂尖業務的另一半建議：跟人交換名片後，除了聊生意上的事，如果對方願意講，就多問些個人問題，回來後還要在名片上做記錄。
丁菱娟自認個性大刺刺，記性又不好，對這種方法沒有太大把握，但仍努力照做。有次她跟一個人聊天，依稀記得對方提過媽媽生病，於是裝熟地說：「對了，你母親的病好些了嗎？」結果對方馬上討論起母親病情，丁菱娟反而接不上話。「我根本忘記人家媽媽是生什麼病、哪個部位做復健，尷尬到不行，還不如一開始就不要問，」丁菱娟不好意思地說。
她接著解釋：「如果你本性不是那樣，別人做起來行雲流水的事，你做起來就會四不像，不自在。」
累積了許多挫敗經驗，丁菱娟最終還是捨棄了這些技巧。她一樣提供客戶專業服務，但不再參加沒意義的社交活動或刻意多認識人。結果，「一路下來，我也沒有因為這樣生意變得比較差，或人緣比較不好。」
對於人脈這件事，很多人都和潘健成與丁菱娟一樣，有過期待、努力，甚至是刻意與勉強，但最後，不但把自己弄得疲累不堪，還倍感壓力，結果卻不如預期。反倒是降低期待，依著本性做事，人際網絡卻豁然開朗。
到底，人脈該怎麼建立及維繫？為何照著書上的教戰守則做，效果總是不佳？做自己，也可以有人脈嗎？
人脈之道，在「適當」與「自在」
在人際關係領域中擁有20多年顧問經驗，《NQ人脈投資法則》一書作者麥可．度沃斯（MichaelDulworth），對於人脈提出了很好的註解：「某些人遇到另一些人，分享彼此的興趣、熱情與知識，互相幫助並建立緊密的關係與連結。」「有效的人脈讓你更有知識，更能面對挑戰並掌握最多的機會。」
不過，在你開始建立並維繫人脈之前，一定要先打破一個迷思：人脈並不是性格活潑者的專利，也不是戴著面具進行的偽裝遊戲。
人脈主要的經營之道是：在適當的時間，與適當的人，產生適當的對話。你要知道你是誰、你的興趣是什麼，以及找到與你可以一起做些什麼的人，與他們建立關係。這件事無關性格，但與真誠有關。你不必為難自己扮演另一種角色，而是讓對方認識真正的你。
如何自在地建立人脈？基本上有6大原則：
自在原則1：從最真實的自己出發
人脈不該建立在生硬、勉強的社交上頭，你不舒服，對方也會有壓力。假設對方愛吃辣、愛喝酒，完全不吃辣、不喝酒的你，為了討好他也跟著一起吃、喝，你覺得別人會怎麼看你？你自己又怎麼看自己？這樣得來的人脈，真的能持久嗎？
潘健成一再強調，建立人脈不應違背自己的價值觀與性格。「你為了達到目的去委曲自己，感覺很假，旁人看到，也不見得會因此尊敬你。」他直言：「這樣的人很危險，我會不敢相信他。」
自在原則2：兼顧情感性與工具性
台灣大學心理學系教授黃光國曾分析，人際關係總是含有情感性與工具性。完全純感情，世間難尋；完全純工具，別人不可能如此被你利用。兩者間必須各有行為規範，否則關係不容易持久。
例如，「情感性」的原則，是對對方忠實，不能前後言行不一；「工具性」則要求你必須守承諾、重義氣。一起做生意，該得、該付都要講清楚，否則關係很容易變質。黃光國說：「關係是動態的，明天的關係就和今天的不一樣。」所以更要拿捏清晰的分際，交情才能通過時間考驗。
自在原則3：以合作為基礎，贏得信任
很多時候，再多的人脈經營，都比不過一起合作完成一件事來得深刻有意義。雙方透過互動、交流，才會有互信，繼而讓關係延續。
丁菱娟舉例，先前有位客戶對世紀奧美沒有信心，始終保持觀望態度。沒多久，這位客戶公司發生危機，丁菱娟與同事24小時待命，陪著客戶跟律師、政府單位、海外分公司等不斷溝通，一個月後危機終於解除。「此後，我相信沒有任何公關公司可以取代我們。戰友，最容易建立信任關係，」丁菱娟說。
與其拼命自我推銷，不如把握任何可以助對方一臂之力的機會，透過合作，讓自己的特質被看見、被肯定，從而打造出牢不可破的信賴。
自在原則4：建立個人口碑
根據「6度分隔理論」（Sixdegreesofseparation），平均只要6個中間人，就可以將2個毫不認識的人連結起來。其實，在科技發達的今天，可能不用到6個人，就能讓你連美國總統歐巴馬都連繫得上。
問題在於，你連繫上重要人物後要跟他談什麼、對他有什麼意義？如果你端不出牛肉，千辛萬苦求來的機會也只是一次性，不但沒有人脈可言，甚至還會留下負面評價，破壞個人品牌。「所謂個人品牌，是所有與你往來的人對你的認知總和，包括好與壞的認知，」度沃斯強調。
別把積極度只放在結識大人物上！專心鍛鍊本事，擴大正向的個人品牌。只要你是好手，就絕對不會寂寞。
自在原則5：重質不重量
人脈絕非愈多愈好。美國維吉尼亞大學麥金太爾商學院（McIntire School of Commerce）教授羅伯．克羅斯（RobCross）發表在《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）上的研究發現，交遊廣闊的人，反而較不可能獲得突出績效，因為他們試圖同時做太多事情。
此外，建立人脈也不該「看高不看低」，不管面對誰，都要與人為善。認識有力人士很重要，但若他們佔你人脈中的比重過高，而且擁有你較高規格的對待，「你的同儕會認為你過於重視自己利益，可能因此失去支持，」克羅斯提醒。
自在原則6：人脈也要斷捨離
克羅斯的研究顯示，約90％的工作焦慮，是由人脈網絡中5％的人所製造的。與這些人互動所耗費的精力，遠大過於正向型人物。因此，你要有智慧與他們做切割，有3種人最讓人敬而遠之：
1.不講信用
2.沒有責任感，常消失不見且聯繫不上
3.只管批評，對別人毫不關心的「洩氣者」
你不用太費心與這3種人交往，當然，也別讓自己成為其中一員。
別偏食，讓3種貴人應援你的人生
當你掌握上述6大原則後，接下來更重要的一件事就是檢視你的人脈，讓它對工作及生活帶來正面影響力。
多數人提到人脈，腦海中浮現的多半是主管、同事、客戶等與工作相關的人脈。但只結交特定領域的朋友，可視為「人脈偏食」，長期下來，你的人生可能會有所欠缺或過於依賴。
最好的解決方式，就是將人脈分類，你可以了解自己的各類型人脈是否完整，當你需要支持、協助、傾吐時，都能找到對的人。同樣地，你也能為別人帶來這樣的貢獻。
歐洲工商管理學院（INSEAD）組織行為學教授荷米妮亞．艾芭拉（Herminia Ibarra）在《哈佛商業評論》中，以及度沃斯在《NQ人脈投資法則》一書內，不約而同提出3種不同、但相互依存的人脈類型。想創造圓滿的工作與人生，必須以底下3種人脈作為後盾，多元、均衡地發展。
工作型人脈
這是指因為工作需要，與相關人士保持良好工作關係的人脈，對象包括上司、部屬、同事及上下游的供應商與客戶等。你需要他們的幫助，才能完成工作。
建立工作型人脈並不難，難就難在，它往往會和功利與目的性扯上邊，別人對你的接近產生戒心。因此，建立互信與互惠對維繫工作型人脈特別重要。
以保德信人壽首席顧問游文伶為例，她雖然個性有些害羞，卻是兩度拿下保德信人壽業績冠軍的得主。她自我分析，跟客戶的信任關係，完全是靠長期互動養成。「人脈的建立就像推動一顆很重的鐵球，一天推一點，才能持續往前，也才有機會建立信任感，」她說。
經過了前面用心推鐵球的時期，慢慢地客戶相信她，也願意把她介紹給其他朋友。因此，她可以挪出更多空間與時間做更有價值的服務，而不用忙著認識新客戶。在這種正向循環下，她的客戶反而像滾雪球一樣愈來愈多。
工作型人脈是每個人都會擁有的人脈，最好的經營方式就是「擺脫目的性」，不貪多，不求快，付出不要想著對方的回報。否則，人脈變成一種「對價關係」，不僅惹人反感，關係也很容易因利害衝突而破裂。
個人型人脈
個人型人脈是指在個人專業領域之外所建立起來的人脈，除了親友外，也包括了你透過社團、校友會等團體認識的朋友。
他們通常會對你的人生有重大的啟發或影響，很多人的生命導師與貴人，都來自此。這種人脈有管道可以接觸，但若要讓對方進一步成為你的貴人或導師，往往得看機緣及對方的意願，強求不來。
策略兼虛擬型人脈
這種人脈與你現有生活圈可能並不重疊，和工作也沒有直接關聯，甚至，你只是透過網路或其他非面對面形式與他產生連結，例如不同產業的人士、網友等，但他們可以提高你生命的豐富度。
根據理查．柯克（Richard Koch）在《超級關係》一書中所提出來的觀念，策略型人脈可視為一種「弱連結」。柯克指出，與我們有弱連結的人，「泛泛之交」的成分多於朋友，但彼此保持友善關係，就會在關鍵時刻發揮效果。
弱連結最奇妙之處是，不需耗費太多時間與心力去維持關係，卻能帶來巨大收穫，甚至讓你得到某項資訊而改變人生。這種間接影響力，正是策略型人脈的最大力量，隨時會在未來某個時刻引爆。
上述3種人脈的特質、來源各不同，但也可能互相滲透、取代。你的個人型人脈會變成工作夥伴，而策略型人脈也可能化身成貴人。
人脈，是自然「掉」下來的
無論你擁有或欠缺的是哪一種人脈，都要記住：人脈或貴人，其實不是刻意「經營」來的，而是在你長期培養實力，對人用心付出之後，自然而然「掉」下來的
在劇場界苦熬多年，突然間獲得知名製作人王偉忠賞識，編導出叫好又叫座的《全民大悶鍋》節目，現為「全民大劇團」團長的謝念祖，從來沒想過要經營人脈，人生卻貴人不斷。
自認只講「人緣」、不講「人脈」的王品集團董事長戴勝益，20年前離開家族企業時，手頭沒有錢，卻能有66個朋友相挺，集資1.6億元讓他創業，終致成就一個餐飲王國。
對他們而言，人脈網絡是再自然不過的一件事。至於你呢，人脈這件事，可以用心，但毋須費力，做好你自己，把握幾大原則，假以時日，讓你感到最自在的人脈網絡一定會出現。
群聯電子董事長潘健成也曾扭曲本性找人脈，後來發現「做自己」自然能吸引到志同道合的人，一味迎合對方不見得能贏得尊重。
世紀奧美公關顧問公司董事長丁菱娟體認到，不勉強自己參與過多社交活動，而是發揮專業協助客戶，更能讓自己被信任，成為「戰友」。
自認個性有些害羞的保德信人壽首席顧問游文伶認為，人脈的建立就像推動一顆很重的鐵球，一天推一點，才能持續往前，建立信任。
3種人脈網絡缺一不可
工作型
定義：因工作關係而存在
人脈來源：多在組織內部
意義：有助於提高工作效率，順利完成工作
維繫的關鍵--強調深度：
建立密切的工作關係
個人型
定義：建立在個人專業領域之外
人脈來源：多半在組織外，如社團、校友會或透過他人介紹等
意義：擁有個人情誼，常會出現導師或貴人
維繫的關鍵--強調廣度：
向外擴展觸角，透過這些人脈再結識其他對象
策略兼虛擬型
定義：多與現有生活圈不重疊，有些透過網路或非面對面形式產生連結
人脈來源：多半在組織外，如不同產業的人士、網友等
意義：提高生命豐富度及廣度
維繫的關鍵--強調槓桿運用
保持友善關係，在關鍵時刻可發揮效果
資料來源：《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、《NQ人脈投資法則》
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