點石成金：行銷不難
第2章 用對行銷手法，創造財源
摘錄自：大都會文化‧行銷管理報
~ 點石成金：行銷不難 2014/11/21
◆做對市場區隔，行情看漲
中國舉世聞名的八大名酒之一「狀元紅」，是已有三百年歷史的名酒，採古法釀造，不但行銷全國，還遠銷國際市場。一九八一年，「狀元紅」以古老名酒之姿，企圖再度打入上海市場。但這次「狀元紅」並沒有一舉成功，不但沒有大發利市，反而一度成了滯銷貨。
於是，該酒廠與「狀元紅」的特約經銷一起認真研究問題所在，並走訪調查了幾間店家。聽店家老闆分析，青年是上海銷售酒類的最主要消費者，他們購買瓶酒的目的通常有兩個：第一是送禮，初次到男女朋友家或到主管家做客，總要帶上幾瓶好酒孝敬長輩。第二是為了裝飾，佈置新房或送好友喬遷之禮時，通常可能會在家中客廳的玻璃櫃裡放上幾瓶名酒，來顯示主人的風格高雅氣質。而這之中，又以價位在中檔的酒類最為暢銷。
根據以上的調查資料，酒廠決定以青年消費者為目標市場；以「禮品酒」、「裝飾酒」為主要銷售產品；並把這些酒類的定價策略調在中檔價格。
過沒多久，酒廠又在各大報紙上連續刊登文章，對「狀元紅」詳加介紹。幾天之後，人們爭相購買、銷售大增，「狀元紅」終於在上海市場走俏。
此例說明，市場營銷的前期調查是非常重要的，它可以收集到消費者的心態、反應，獲得最新的商品訊息，以便準確的訂定出營銷策略。
另外，還必須研究市場區隔戰略。所謂市場區隔，是以消費者需求為立足點，依據消費者購買行為的差異性，劃分出不同的消費者群體。
◆運用訂價策略，商品多元發展
在中國大陸，廿世紀八○年代中期，隨著經濟的發展，市場逐步開放，物價也逐步上漲。銀川火柴廠迫於激烈的競爭形勢和成本的提高，不得不將火柴每盒提高一元。也就是說，從以前的一盒賣二元，調到一盒賣三元。雖然只漲價了一元，但消費者卻非常敏感，覺得非常不滿意銀川火柴廠的做法。
因為顧客認為火柴是日常生活必需的消費品，更何況一盒賣二元的價格已經實行了幾十年，誰也不願出現價格任意出現變化。
正當群眾意見紛紛時，其它火柴廠又向市場推出一種小盒裝的火柴，一盒售價二元，雖然容量少些，但由於其價格未變，所以消費者寧可購買二元的小盒裝火柴，也不願花三元買容量較多些的大盒火柴。在這次漲價行動中，銀川火柴廠只得自認失敗。
又過了幾年，隨著木材價格上漲，火柴的成本也跟著上漲，於是一盒賣三元的火柴已經不敷成本，這下銀川火柴廠又不得不將火柴價格調漲。但是有鑑於上一次的失敗經驗，這次銀川火柴廠學到了教訓，於是他們想出了一個巧妙的辦法。
這次銀川火柴廠同時推出四種規格、四種價格的火柴：第一種是小盒裝的，仍然沿用三元的價格；第二種是中盒裝的，價格稍高，五元一盒；第三種是大盒精裝的，售價是八元；還有一種是超大盒精裝，售價是十五元。這次的漲價行動，比上一次漲幅其實高了許多，但相反的，消費者並未有太大的反彈。不但市場穩定，銷售額也增加了不少。
銀川火柴廠以多種規格、多種價格替代原來的單一規格、單一價格，這個聰明的方法，不但讓廠商暗中提高了價格，穩定了消費者的反彈情緒，並且擴大了市場範圍，增加了銀川火柴廠的經濟效益。
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