關鍵10秒簡報－用導演指揮家的氣勢 抓住台下聽眾心
簡報前做好顧客需求評估，分析你能提供給對方什麼好處，練習、練習、再練習；臨場時運用溝通行為心理學，以導演和指揮家的氣勢演出，就能在關鍵10秒抓住顧客心。
摘錄自：Career職場情報誌 電子報 2014/11/19
撰文◎編輯部
想讓你的簡報成為馳騁商場的利器？找王牌名師陳永昌，你就踏出了成功的第一步。
陳永昌對簡報的自信，強到可在尚未結束前就斷定能拿到訂單，甚至能預測顧客會在他講到哪張投影片時點頭微笑。許多只給他10分鐘做簡報的企業主，最後留下來聽他講了一個半小時。
曾任摩托羅拉台灣區事業部總經理、營運部總監，陳永昌融會20年外商業務經驗，發展出關鍵10秒簡報術，在企業界引領風騷。他長年擔任經濟部中小企業處及政大顧問，每年都帶學生出國參加Asia Moot創業競賽，培育出不少「最佳簡報技巧獎」冠軍。
顧客需求評估＋認知管理
「在商務上，做簡報只有一個目的，就是達到企業的經營績效。你要先問：跟什麼公司講？跟誰講？」陳永昌說，簡報前的首要工作，就是深度研究顧客公司的願景、理念、目標、年度計畫，做好顧客需求評估，在此基礎上發展簡報內容。
達成績效的第二步是做好認知管理，熟悉溝通行為心理學。同一套簡報投影片，口頭呈現時要因人制宜，針對對方的專業與人格特質強調不一樣的重點。
陳永昌舉例：財務部門最重視數字，未必懂分析；採購部門只關心殺價空間，對技術沒興趣；老闆以利潤和績效為上，跟他說你能幫他賺300萬，他會眼睛一亮；工程師極看重自己的專業，如果你不認同他的技術比別人好，他絕不會敞開心胸接納你。
陳永昌的認知管理很細膩，到現場後先跟所有人交換名片，研判聽眾組成；簡報時絕不看投影片，而是邊講邊注意聽眾的眼神、表情與肢體語言，隨時調整口頭報告方向。做好顧客需求評估與認知管理之後，才能跨入關鍵10秒簡報術的門檻，依照「十、一、破、三、編、結」這6個步驟逐一演練。
１. 關鍵10秒鐘
在主持人邀請你報告、到你走上講台的時間內，要做2件事、對自己講4句話、扮演好導演和指揮家、做2次停頓，藉此調整到最佳心理準備狀態，讓你做簡報時不會緊張。
‧做2件事
整理服裝、調穩呼吸，讓自己平靜下來。切記：這個訣竅不包括「整理儀容」。上台後，身體要全程保持一直線，一手拿麥克風、一手比手勢，絕不能摸身體任何部位。
‧對自己講4句話
－－我是最強的（I’m the best）！
－－我的內容很有價值，都是你想聽的！
－－我以顧客需求為導向！
－－我會讓在座每個人都有收穫！
千萬別嚇自己，認為聽眾一定比你厲害。你要有自信地想：老闆和專家固然懂得很多，卻未必比你瞭解某個小環節或零組件。你已花了很多時間研究，為顧客的工作、生活、商務問題找出解決方案，為何不敢肯定你的簡報有價值？
‧扮演好導演和指揮家
不管聽眾是誰，上了台，你就要把自己當成是你們公司的代表人，氣勢才夠強。你是這場簡報的導演，有權主導全場氣氛。
交響樂演出時，都是所有樂手和觀眾先坐定位，指揮家才上台。同樣地，你要有指揮家的架勢，等聽眾鼓掌到尾聲時才起身，從容走向講台；上台後先整理好你的樂譜（投影片），以最佳姿態環視大家，等大家都看著你時，你才開始揮棒。
‧做2次停頓
第一次停頓是讓自己成為全場焦點。等你說完「大家好」、「午安」之後，要做第二次停頓，觀察聽眾如何回應，從中來判讀他們的心理狀態。
回應聲此起彼落，代表這群人很活潑。回答聲音不高，可能屬於平穩、沈默型的工程師或工廠人員。如果只有老闆回答或沒人回答，你要耐心等待，幾秒鐘後一定有人抬頭看你，那你就達到目的了，那些人等於你在現場的「樁腳」，你要記住他們是誰、坐在哪裡，借用他們來增強互動效果。
２. 第一次接觸
延續第二次停頓，從聽眾的回應，立即研判你這次採取什麼姿態做簡報。高亢的聽眾，要鼓舞他；平穩的聽眾，要刺激他；死寂的聽眾，你要有辦法踢到他痛得醒來。
３. 破冰
切入主題前，先談話家常，讓聽眾覺得跟你很熟。運用預先收集到的顧客背景資訊，談些你們共同認識的人、共同的喜好，也可以從天氣、交通著手，但千萬不要談性別、宗教、政黨等議題。
４. 3分鐘打破顧客甜蜜點
類似電影預告片，概括介紹你這次簡報最精采的要點，提升聽眾的期待。這個階段的目標，是要改變你在顧客心目中的優先位置，你要抓他的心、打他的痛點，讓他認同你講的東西，正是他很想要的。
５. 劇情編排
以故事劇情的手法編排簡報內容，或試著把你的文字轉化成樹狀圖或心智圖，勾勒每個重點的意象，使它變成一幅圖畫。要練習到上台後只看標題，腦海就自動浮現圖畫，你只要「看圖說故事」就行了。而說故事的方法很多，可以細說從頭，也可以先說結局，或從中切入再演出前因後果，一切看顧客需求與心理狀態而定。
６. 結構式的簡報順序
把你的簡報想像成一本書，以「總論‧篇‧章‧節」的結構式模組，將所有投影片內容編排設計成4層。如此一來，不論顧客給你1分鐘、30分鐘或3小時，你都有辦法講完簡報內容。因為，如果時間很少，你只講第四層（總論）；時間多一些，就講第三、四層，以此類推。
「在關鍵10秒簡報術的基礎上，你要多善用7％的威力。」陳永昌說，根據統計，一堂簡報，聽眾能記憶的資訊平均只有7％；既然如此，何必執著非要講完所有內容？重點是，如何讓你的主訴求成為顧客吸收的那7％？
試著將你的主訴求變化成各種說法，在總論、每個模組的結尾、總結時各講一遍。比方，第一次說：「這杯水很好，喝了會年輕漂亮」；第二次說：「這杯水，有人連續喝了1個禮拜，看起來年輕5歲」；第三次說：「有個媽媽喝了很有效，後來她女兒也來買。」顧客自然對這杯水印象深刻。
簡報結尾，必須設法「要求顧客做動作」。簡報後立刻跟顧客開會，敲定後續互動，設法讓他跟你簽約。
「關鍵10秒簡報術絕非雪中送炭，而是錦上添花。如果顧客需求評估和簡報內容不紮實，誰也救不了你。」陳永昌強調，學會技巧後，就是練習、練習、練習，「記住，笨的人比較容易成功！」
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