大師NO.535
小動作開創大格局
奠定基業長青從 10 大基石開始
摘錄自：大師輕鬆讀電子報 2013/4/18
9 家分屬不同產業、連續 10 年營收獲利成長超過 10% 的績優企業，不受經濟環境起落影響、超越競爭對手的共通點竟是如此簡單的道理：他們用平凡的小動作，一步步開創恢宏的大格局。
原文書名
Think Big Act Small
How America’s Best Performing Companies
Keep The Start-up Spirit Alive
原文書特色
★ 亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
★《出版者周刊》、Goodreads 好評推薦
本期目錄
主題看板 道理很簡單，只是做到的很少！
Building Block 1 永遠謙卑，腳踏實地
Building Block 2 對於業務細節持續親力親為
Building Block 3 訂定短期目標，但要有長期視野
Building Block 4 放棄過時的產品、服務與程序
Building Block 5 讓每個人都像老闆一樣思考與行動
Building Block 6 一有需要便創造與再造你的事業
Building Block 7 致力於創造雙贏的客戶解決方案
Building Block 8 刻意挑選你要對付的競爭對手
Building Block 9 打造及壯大你的員工、顧客群及粉絲團
Building Block 10 倚賴自家培養的領導人才，而不是奇蹟大師
主題看板
道理很簡單，只是做到的很少！
9 家分屬不同產業、連續 10 年營收獲利成長超過 10% 的績優企業，不受經濟環境起落影響、超越競爭對手的共通點竟是如此簡單的道理： 他們用平凡的小動作，一步步開創恢宏的大格局。
每家企業總是在不斷追求更高的營收和獲利，如同員工渴望年年加薪、投資人和股東渴望持續高漲的投資報酬率。這在景氣好、競爭有限的時代，似乎是順理成章的事。不幸的是，現今全球各地經濟疲軟，競爭白熱化，消費意識抬頭，今日的經理人面臨的是比以往更嚴峻的挑戰。
知名企管顧問傑森．詹寧斯和他的研究團隊，為了尋找企業成功祕訣，分析了超過 10 萬家公司的資料，從中找到 9 家小型但知名的公司，它們獨立運作，不考慮併購，也不靠玩弄財務數字或其他操作技巧，卻連續 10 年營收與獲利成長超過 10%。
這些公司分屬不同產業：軟體、餐飲業、藥品、運動用品等。研究人員與每家公司的執行長、領導人、經理、員工、客戶、賣方、合作夥伴、供應商見面。結果發現，這些公司不會關起門來對銷售團隊發表演說，也不會上演經理人拍桌子大聲疾呼的場面。這些公司沒有任何高深的策略，只是奉行一句簡單得令人震驚的格言：Think Big, Act Small。
它們提出巨大課題，例如如何解決客戶的問題，或如何做出更好的產品，但永遠像新創公司一樣，保持謙遜的態度，把每位員工當成老闆，並且讓經理人親上前線實做，而不只是坐在企業總部不斷重複過去的做法，或是耍弄花招。
它們和顧客、供應商、公司員工、股東們建立良好關係；它們在公司內部培養未來的領導人才；它們設法在短期目標及長期願景中取得平衡；如果你想從中挖掘任何祕訣，你將發現它們反而是比其他企業更重視基本工夫。
這是你讀完本書後會有的感想：這些道理全部都是基本常識──然而接下來你也不得不承認，許多企業缺乏常識的程度也同樣令人訝異。
引述主要研究員布萊恩．索隆（Brian Solon）的話：「我們生活在一個有趣的年代。複雜環境讓人們渴望簡單、適用各種情況的概念。我們必須說這些指導原則不是學界術語，也不是思想領袖在山頂實驗室中研發出來的東西。事實上，它們是相當簡單的概念；它們厲害的地方在於公司如何應用它們，儘管那些公司的所在地、產業別、政策立場或所有權模式皆不相同。人們想要肯定、果斷且清楚明確的強大訊息。因此最後我們以這個訊息做結：如果想建立一個平衡發展、富團隊精神的組織，而且擁有基業長青的能力，請用『小動作開創大格局』。」
Building Block 1永遠謙卑，腳踏實地
領導公司穩定成長的人真的都很謙卑。他們不追求聲名地位或讓自己的成就廣為人知。相反的，他們忙到根本沒時間理會誰得到讚譽。他們放下自我投入工作。
高成長組織擁有謙卑、腳踏實地的領導人。 他們一般擁有 7 種共通特質：
1謙卑的領導人視自己的首要角色為管家。
2謙卑的領導者行事透明。
3謙卑的領導人容易接近。
4謙卑的領導人擁有良好的工作道德。
5謙卑的領導人擁護某種理念。
6謙卑的領導人沒有時間分心注意膚淺的事物。
7謙卑的領導人沒有豪華辦公室。
Building Block 2對於業務細節持續親力親為
永遠不要覺得自己是重要人士，因此不該浪費時間在客戶身上。你要挪出時間給所有想和你有生意往來的人 。 客戶的需求一直在變，一直有新的消費潮流出現，這是你跟上時代的唯一辦法。
領導者與公司親臨前線時，他們將更能發現潮流、弄懂客戶真正想要的東西並據此行動，並且贏得客戶、員工、供應商更多的尊重與信任。
親力親為是要每天參與企業的運行。 你將必須常常與 3 種人接觸：
1你的客戶──你要親上火線和他們互動。第一手的經驗很重要，可以幫助你找出全新、不一樣的方法來創造價值。
2你的員工──你要把他們的地位從生產機器的齒輪，變成受到重視的團隊成員。
3你的合作夥伴與供應商──把這些組織變成夥伴。公開表明你了解供應商需要合理利潤，然後和他們結成工作夥伴關係。
Building Block 3訂定短期目標，但要有長期視野
營收持續成長的公司，不會有刻板、缺乏彈性的 5 年計畫，這些公司把心力放在以有利潤的方式，執行短期目標。同時，它們也會不斷關注可能的長期發展。
在科技業一切瞬息萬變 。 如果你死守 5 年計畫，到了計畫尾聲，你的產品可能已經跟不上市場了。
你可以專心下列 5 件事：
1想像並設想偉大成就的樣貌──然後回到實際的營運。
2訂定看得到的目標──努力就可以達成的實際目標。
3繼續做眼前有用的事──然後不斷穩定以有獲利的方式成長。
4不要為了達到某個「神奇」數字而追逐成長──而要專注在品質上。
5不要讓長期計畫變成牽絆你的錨──把你的核心事業當成首要照顧對象。
Building Block 4放棄過時的產品、服務與程序
高成長公司不會浪費時間試著替昨日的決策辯護，或是讓昨日的當家產品起死回生。它們會完全拋棄已經行不通的東西，讓自己能把更多的時間、心力與資源用在真正行得通的事上。
不要費心辯護過去所做的選擇。往前走。那些決定的依據是過去手邊的可得資訊，代表著過去在那樣的情境下，你能想出最好的東西。你要尋找現在能讓你一鳴驚人的新點子。
Building Block 5讓每個人都像老闆一樣思考與行動
高成長公司不會把所有的思考工作都交給自己的領導者。每個人都在動腦，都像創業者一樣行動，就好像他們本人擁有整間公司一樣。
如果想讓組織裡每個人都像老闆一樣思考與行動，你可以做幾件簡單又實際的事：
■讓公司裡的人渴求知識──獎勵那些取得專業知識、創造價值的人。
■訂下不可打破的組織規定──讓每個人都清楚在創造價值時，什麼是可接受的行為，什麼不是。
■精準定義成功──在客戶心中與市場上創造價值。其他一切只是擺飾而已。
■制定決策架構──由對的人依據手邊對的資訊，在對的時間點做出決定。
■提供每個人一致的路線圖──讓他們知道他們將被如何衡量與評估。
■依據眾人創造價值的強度，給予優渥獎勵──並且每隔一段時間提高標準，讓每個人都能專注向前，而不是停留在原地。
■每年讓員工參與市值評估──讓他們了解什麼會增加市值，什麼會減損市值。
■允許員工冒險並從錯誤中學習──因為那是老闆會做的事。
Building Block 6一有需要便創造與再造你的事業
「小動作大格局」的公司不斷自我再造。它們把從一個產業學到的專業知識，用在另一個產業，創造出成效卓著的全新事業。為了有利於原創思考，它們也坦然拒絕既有可行的點子。
幾個績效卓越公司最實用的點子：
1找出如何把你事業裡的「瀝青」轉變成新道路──亦即不要做跟別人完全一樣的事。
2開發嶄新或另類的定價模式──或許可以用每年收授權費的方式，取代一次性的銷售交易。
3找出如何讓客戶覺得你賣的東西非常特別──然後為你提供的東西訂個好價錢。
4檢視你事業核心中最小的營收──然後找出方法讓它們憑藉自己成為羽翼豐滿的事業單位。
5檢視業界供應鏈的流程──找出如何讓市場更加簡化、更加有秩序。
6用圈外人的眼光思考──假裝你完全不懂自己的事業，去聆聽客戶、合作夥伴、供應商以及市場可能提供的點子。
Building Block 7致力於創造雙贏的客戶解決方案
高成長公司不會把銷售視為敵對的競賽。它們會真正診斷客戶的實際需求，打造出合理的雙贏解決方法。創造一個大家都是真正贏家的環境，是讓事業成長很好的方式。
提供解決方案要靠找出潛在客戶真正的需求，然後提供量身訂做的方案，而且這個方案必須以有利可圖的方式滿足各方需求。
如果要增加雙贏的可能性：
■訂立長期的「No ──沒有人可以對客戶說「No」，除非資深領導者同意而且向客戶解釋原因。
■試著替不同產品線培養不同的銷售人員。
■永遠不要減少銷售人員的獎金比例。
■替組織中的每個人協商年度毛利總額。
■每次做決定時，問一問：「這對每個人來說都是雙贏嗎？」
■對事業擁有遠大夢想──但只跟親密知己分享那些夢想。
Building Block 8刻意挑選你要對付的競爭對手
卓越公司不會試圖取悅所有人，而是會縮小關注範圍，讓自己在某個引發市場共鳴的事情上成為佼佼者。這意味著謹慎、刻意選擇市場空間、挑選競爭對手，然後全力以赴。
闖進任何新的事業線之前，先停下來，找出誰已經擁有最多客戶，它們的獲利能力如何，以及怎麼樣才能改進它們已經在做的事。 做你熱愛且想要勝出的事。找出你可以真正讓客戶驚豔的產品或服務，要有獲利，也要能永續。引進更多獨特功能，讓你的產品具有差異性而且出眾。
Building Block 9打造及壯大你的員工、顧客群及粉絲團
卓越公司會擁有樂意幫助它們成功的社群。它們提供了成就感以及非常珍貴的社群互動，這點在現代社會特別重要。這些公司分享自己的成功，並讓他人幫助自己往前走。
商業中存在社群是因為人們需要歸屬感。當他們覺得自己屬於某個有趣、傑出事物的一分子時，他們會更快樂，甚至更健康。人們愈快樂，或是歸屬感愈強，他們愈有意願消費。總而言之，純粹從商業角度來看，建立員工與顧客群是非常有道理的事。
Building Block 10倚賴自家培養的領導人才，而不是奇蹟大師
卓越公司不需聘請外來的執行長或其他銷售奇才，它們會在公司內部培養自己的未來領袖 。 那樣做能確保組織的價值觀會延續下去，並提供穩固的基礎，讓每個企業都能有替公司的未來努力的強烈決心。
你要如何培養自己的未來領袖呢？
1消弭隔閡──組織中所有言行不一致的地方。
2找出未來領袖需要什麼計畫──並且找出有多少人真心打算未來還想待在你的組織。
3提供有價值、實用的領袖訓練──特別是企業中的關鍵使命領域。
4根據經驗法則，想成為領袖的人至少要有一半時間和客戶面對面。
5主管的獎酬制度要適中。
6確保未來領袖符合你的企業文化。
7允許員工提前 3 年就預告離職意圖。
8異花授粉──讓人們到各部門工作，增加他們的責任，鼓勵小小的冒險。
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