2014/7/25 「完美上市全攻略」

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完美上市全攻略

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/7/25

傑夫．沃克當了 7 年家庭主夫，在投入網路創業之前，他不曾賣過任何東西。當他寄出的 19 封電子郵件，最終招攬了超過 8 萬名訂戶，一切從此改變； 他進一步教導別人自己的成功之道，不僅為他帶來千萬收入，也為客戶創造上億佳績。

網際網路顛覆了許多產業的遊戲規則，造成一些產業滅亡；但也確實為更多想要創業的人帶來希望和改變，包括既有的事業經營者也同樣獲得了更快、更容易拓展業務的利器。重點是，你是否了解這個全新的戰場，並且虜獲潛在客戶的注意，和他們建立密切的關係。

傑夫．沃克從 1996 年開啟第一筆網路業務，前後歷經網路公司泡沫化和金融海嘯危機，卻仍舊年年獲利。他還將自己在網路致富的方法整理成一套「產品上市公式」，指導成千上萬網路創業家如何開始與茁壯。如今受他啟發的客戶及學生的營業額也已經累積超過 5 億美元，而且還在持續增加中。

從投資自己開始

對傑夫而言，這一切也是始料未及的事。回首往事，在家當了 7 年的家庭主夫，每天看著妻子早出晚歸，甚至沒時間陪伴兩個幼兒，傑夫不得不想辦法幫忙貼補家用。

當時個人電腦及網路的應用才剛起步，從來沒賣過任何東西的傑夫，受到一個課程名稱吸引──「把你的電腦變成印鈔機」，決心投身網路實現創業美夢。雖然 97 美元的學費對手頭拮据的他是筆不小的花費，但他知道自己必須有所改變，因此瞞著家人報名上課。

那門課程雖然名稱誘人，內容卻很硬，教授的是在網路上如何提供資訊產品服務。傑夫上完課後，深覺這個課程勝過他在大學四年所學，但他萬萬沒想到的是，它後來竟成為攸關數千萬美元的決定。

用 19 個名單起家

傑夫一開始只是簡單地透過電子郵件，提供投資建議的服務。第一波郵寄名單只有 19 人（甚至包括他自己和妻子的信箱帳號），但這份名單最後卻發展出 8 萬名訂戶，隨著他的業務成長，他的影響力也驚人地擴展。

於是，他想到不如將自己的成功經驗轉變成產品，順勢推出「產品上市公式」，而這項產品不僅曾在一天內為他帶來百萬收入；當這套公式的 2.0 版問世，更在 34 小時內締造 373 萬美元業績。受惠於這項產品的人，也陸續達成驚人的成就，甚至青出於藍超越傑夫的成績。

今日，網路行銷蔚為顯學，「產品上市公式」也仍舊風行，它的根本概念是將行銷變成事件，在推出產品時製造話題和期待感。強調的是和潛在客戶展開對話，讓他們參與整個銷售過程並樂在其中。也許你覺得這些概念平凡無奇，細讀傑夫的上市功略，卻不難發現他強調程序、 講究方法，幾乎每個環節都有值得下的工夫。

這正是網路行銷迷人的地方。名單不怕少怕關係不深，觀念不怕老怕工夫不深。這也是為什麼人人都有機會在網路圓夢，而不是大公司才玩得起這場遊戲。傑夫就是有力的證據。

本書分為 4 個章節：

Part 1 程序

推出產品上市的目的完全是為了好好打進潛在市場，讓你甚至早在產品開賣之前，就讓顧客近乎想求你賣給他們。要做到這點，你要把行銷變成事件，製造話題引起人們注意。

Part 2 觸發點

每個人都喜歡認為自己的決定合理且富邏輯，但實情是多數的決定都受情緒影響，之後才以理性將決定合理化。讓人們風靡你將推出的產品，你必須訴諸潛伏表面下的 9 個心理觸發點。透過產品上市活動激活這些觸發點，人們便會主動去購買，甚至沒有意識到自己在做什麼。

Part 3 工具

完美上市活動會拿出一個接一個循序漸進的動人故事，討好那些心理層面的觸發點。要做到這點絕非一擊就中，而是靠一系列容易消化的包裹，一起形成你的橫向銷售信。用一種緊鑼密鼓的方式把你的故事傳遞出去，讓你排除市場上的噪音和雜訊，實際上是在潛在客戶的心裡，將你的上市活動變成一個非常大的事件。

Part 4 不同的型態

學會做好產品上市後，便要決定是該像播種一樣一切從零開始，還是透過合作夥伴擴大接觸範圍。發展成事業則可以適時加入其他元素。只要學會如何推出產品，所有這些型態都行得通。

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