2014/7/18 「施比受有福」

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施比受有福

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/7/18

老喬恩．亨茨曼（Jon Huntsman, Sr.）是美國最大民營聚苯乙烯製造廠商亨茨曼有限公司創辦人。他在 1986 年為了籌措現金，與當時大湖化工的執行長愛默森．坎彭（Emerson Kampen）握手談定以 5400 萬美元成交公司某部門 40% 股份。但因為大湖化工的律師堅持循正式程序完成簽署才算數，結果時間一拖就是半年。

等大湖化工完成內部審核，外面市場已經發生急劇變化。因為該部門的原物料成本顯著下降，預期獲利暴增，使得原案合理的購買價格逼近 2 億 5000 萬美元！坎彭焦慮地打了電話給亨茨曼，提出 1 億 5200 萬美元折中價格。亨茨曼卻出乎意外地堅持依照當初議定的價格，因為已經有口頭承諾了。

為短期吃虧做好準備，等待長期回報

你可別以為亨茨曼不理智的行為只有這一樁，1990 年當他準備購併一家化學公司，在談判過程中對方妻子不幸過世，亨茨曼因為顧慮對方心情不忍再砍價，而這筆同情的代價也差不多是 2 億美元。你或者以為他是富翁所以能慷慨。他卻要告訴你，他是因為慷慨而富裕。

讓我們再看看你身邊有沒有這樣的案例：熱心給予的業務和學生，通常一開始表現不佳：給予型業務把顧客需求放在自己的業績目標之前；給予型學生也會因為在大考前常要幫助其他同學，而導致自己沒時間複習較弱的科目。但是一年下來，這些慷慨、樂於助人的人會擁有最好的業績，在學校也會有優異的表現。

道理很簡單，給予者短期內會因為幫助他人而成效不彰，但是長期下來卻會意外豐收。從人際關係來看，給予者建立的關係更深也更廣。當一名業務真的關心你，你會比較想購買，而且還會推薦給別人。從成就動機角度來看，幫助別人讓我們找到人生意義，看見自己的價值，因此促使我們更努力、更持續、更聰明地工作。此外，幫助他人也可以得到長期的好處，也就是學習。在你幫助別人的時候，你也因此學到新的知識和技巧。

你要懂得在利他和利己之間找到平衡點

在亞當．格蘭特教授的研究中，給予者、索取者以及介於中間的互利者，這三種人無處不在。 實際上，在底部的給予者比例很高，因為他們常常讓自己耗盡心力，或是被索取者利用。但如果你和格蘭特一樣，以為位居頂端的應該是互利者或索取者，那就錯了，處於頂端的仍是給予者。

為什麼有些給予者一敗塗地，有些給予者卻成為成功的典範呢？你會發現索取者表面上交遊廣闊，但背後實情是他們不斷過河拆橋，所以得不斷拓展人脈；互利者因為計較得失，人脈網絡自然狹窄；成功的給予者在建立關係時會付出許多不求回報的善意，但在他們或許真正需要的時候便會獲得回報。

重點是你的慷慨要如何「給」出去？你的人脈資本要如何累積才能在利他和利己之間取得平衡？如果你也曾經為此苦惱，不妨看看格蘭特的建議，不用等到精疲力盡才大澈大悟。

本書分為 2 個章節：

Part 1 給予者站上顛峰的原因與方法

世世代代以來，人們都以為事業成功的動力來自：熱情、苦幹實幹、天分與運氣。然而時到今日，成功反而比較像是看你如何與他人互動。

Part 2 如何處理身為給予者的代價

一旦充分了解當個給予者的好處後，你要關注的重點，將變成找出聰明方法，處理那麼做的代價。如果不能避開陷阱，當給予者最後可能讓你精疲力竭，徒勞無功，而且一無所成。

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