2015/1/9 「第3章 創意經營，商機處處」

點石成金：行銷不難

第3章　創意經營，商機處處

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2014/12/26

◆看準消費族群的魔法行銷術

艾科卡是一位在美國福特汽車創下非凡業績的天才型人物。他在普林斯頓研究所拿到工程碩士學位後，就成為福特汽車公司的低階業務員。隨著能力及職位的提昇，他在福特分店組織了一批富有創造力的精兵強將，每週聚餐一次探討研製新型汽車的方向：業務人員收集各種顧客對未來汽車的需求；市場調查人員也收集到各種可靠的數據。

艾科卡集思廣益，採用了多項切實可行的措施，得出了結論：今後十年，汽車的銷量會呈現上升的趨勢，並且年輕車主的購買力將是占了漲幅的一半。汽車款式新、性能好、價格便宜，將是吸引新車主的三大特點。因此，他決定加緊研製具有吸引這些族群的新型車款，準備在一九六四年的紐約世界博覽會開幕式上一顯身手。

首先，艾科卡在設計師之間舉行了一次競賽，這是福特公司史無前例的公開競賽，設計室主任助手戴夫設計的車型被選中。整個車型像一匹奔騰向前的野馬。他決定把車定名為「野馬」。經過緊張奮戰，野馬跑車生產出來了。艾科卡進行周密策劃，他要讓野馬真正地奔騰在遼闊的汽車市場上。他請來了不同層次、不同年齡的顧客，請五十多對夫婦參觀並且評價野馬跑車。他發現參觀者都很中意野馬的車型，一些藍領工人甚至把野馬當做身份和地位的象徵。當艾科卡宣佈野馬標價時，參觀者無不感到驚訝——車價大大低於參觀者的估價，他們都表示看好野馬，都想擁有一部這樣的車。

其二，艾科卡大搞宣傳戰，竭力掀起全國的宣傳熱潮。他舉辦「野馬跑車大賽」，從紐約到迪爾伯恩，野馬飛駛急奔如萬馬奔騰，安全快速地跑完全程，贏得新聞界一片盛讚之詞。

艾科卡還邀請各大報紙的編輯，借給他們每人一部野馬，請他們對新款的野馬跑車給予評價，以掀起野馬的宣傳聲勢。並將新款車型在全美的十五個飛機場展覽；同時還在全國兩百多家假日飯店的廳堂都陳列著這款跑車；在橄欖球比賽會場，也看得到豎起巨大野馬跑車的廣告宣傳立牌。

這款野馬跑車在這樣的造勢情況下，果然轟動全國。全國各地的福特經銷店顧客盈門，一些陳列品也被急於買車的顧客高價買走。上市一周，光顧福特經銷商的購車者參觀民眾超過四百萬人，這是前所未有激動人心的情景。一年後，野馬跑車共銷售出約莫四十二萬部之多，艾科卡創下了公司售車的第一個紀錄。野馬車也為福特公司創造了數十億美元的利潤。

野馬跑車的成功證明了艾科卡的推銷能力和傑出的研製開發組織能力。艾科卡被升任為公司客車與卡車集團的副總裁，身居要職。之後幾種型號的汽車銷售也同樣獲得了成功，為福特公司賺取時十數億美元的利潤。

◆先賠再賺的高明吸客法

日本著名的阪急電鐵、東電公司、東寶公司的董事長小林一三，做生意的氣魄不凡，還有許多的絕招秘訣。

年輕時，小林一三在大阪市創辦阪急百貨店。按照當時的經營模式，生意人都喜歡壟斷經營，生怕別家店舖搶了自己的生意。但小林一三卻將市內一家知名的咖哩餐廳延攬進自己新建的「阪急百貨店」來經營，並請他們把咖哩飯的售價降低四成，而這四成的差價再由小林一三出資補償。

這不是擺明賠本的買賣嗎？百貨店的董事和員工們大為著急，認為小林老闆一定是一時迷糊，因此紛紛起來反對，請求老闆撤銷決定。小林一三手一揮，笑瞇瞇的說：「你們不必著急，就等著看好戲吧！」

果然，當物美價廉的咖哩飯一開張，很快就引起了大阪市民的熱情光顧，消息傳得沸沸揚揚：「阪急百貨店裡有好吃的咖哩飯，不僅味道美，價錢還差不多便宜了一半呢！快去嘗嘗吧！」於是，顧客衝著這份既好吃又便宜的咖哩飯從四面八方蜂擁而來，百貨店每天擠得人山人海，熱鬧至極。

小林一三的百貨店生意自然也跟著水漲船高，營業額一下子增加了六倍，相比之下，他補給咖哩飯的那一點差價就顯得微不足道了。小林一三乍看之下是做了賠本生意，實際上是用了往自己口袋裡裝錢的行銷高招。