2015/1/17 「別讓客戶不開心」

大師NO.574

別讓客戶不開心

成功企業5項待客之道

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/1/16

事業成功的關鍵歸結於你有沒有能力。持續發掘一個關鍵問題的答案：「人們究竟喜歡什麼？」，只要你每個禮拜持續回答這個問題，並根據客戶喜好調整你的業務，你便能找到成功的待客之道。

作者 : 哈里．貝克威  (Harry Beckwith)

原文書名

What Clients Love

A Field Guide to Growing Your Business

原文書特色

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本期目錄

主題看板 別再說你不知道客戶喜歡什麼

Building Block 1 妥善的規畫

Building Block 2 清楚的傳達

Building Block 3 動人的訴求

Building Block 4 安心的品牌

Building Block 5 貼心的服務

延伸閱讀 成交一名顧客而非一筆訂單

別再說你不知道客戶喜歡什麼

事業成功的關鍵歸結於你有沒有能力持續發掘一個關鍵問題的答案：「人們究竟喜歡什麼？」 只要你每個禮拜持續回答這個問題，並根據客戶喜好調整你的業務，你便能找到成功的待客之道。

無論你從事哪一種行業，你不是在解決問題，就是在滿足渴望。因此，我們總是在挖掘問題、 製造渴望，希望能換得消費者關愛的眼神。

當消費不再純粹只是解決基本需求，我們看見各種抽象的訴求和五花八門的選項不斷洐生，包括千奇百怪的產品名稱、更多口味的選擇、更多量身定製的方案，以及更多的象徵意義等等。最終結果是精疲力盡的買賣雙方──一邊為了推陳出新焦頭爛額，一邊為了買個東西眼花撩亂。更有趣的是這個現象似乎沒有停止的可能──當然這也是商機不斷的保證──因而也吸引了更多的挑戰者加入，形成規模更大更混亂的戰場。

然而，人們究竟喜歡什麼呢？

在得到答案之前，所有的努力都是為了驗證這個答案。有的人從產品和服務的功能出發，有的人專注公司品牌形象，有的人強調價格取勝，有的人則靠人脈靠關係……。別再說你不知道客戶喜歡什麼，其實你總是以為你知道，不然你在忙什麼呢？

只是，你可能忙錯了方向，在這場混亂的賽局中自己也變成亂源。行銷專家哈里．貝克威在本書中不斷強調的重點或許可以引以為誡：

「能幫助顧客弄清楚所有選項的公司，比起只想增加更多選項的公司更受歡迎。」

「一個好的品牌是解決一個特定的問題而不是更多。」

這正是我們經常犯的錯誤，在資訊爆炸的狀態下，我們自己反而帶頭失去焦點，造成客戶更多的負擔和困擾。即使一個產品成功了，我們也很容易把原本簡單易懂的產品或服務變得更複雜。

那麼，我們究竟該怎麼做呢？

一個成功的產品或服務有各種形成要素，我們無法提出絕對完美的公式。但是，行銷顧問專家最擅長的就是告訴你 100 件該做的事，和 100 件不該做的事。前面 100 件事可能得各憑本事做到好，後面 100 件事則是小心謹慎就可以避免的錯誤。

如果你不懂得避免犯錯，卻自以為知道客戶喜歡什麼，你可能是在緣木求魚。與顧客之間的關係就和我們在生活中建立的各種關係一樣，你得付出真誠、了解對方，而不是一股腦的單方面表白。別再說你不知道客戶喜歡什麼，這是你每天要尋求解答的課題，也是你踏入一個產業最終想要實現的夢想所在。