2015/12/17 「跟以前買床墊不一樣(Web Only)」

行銷趨勢 

跟以前買床墊不一樣(Web Only)

摘錄自：EMBA電子報                           2015/12/14

EMBA雜誌編輯部/文

美國睡眠提升協會（Better Sleep Council）去年所做的一份問卷調查指出，許多消費者搞不清楚床墊應該何時更換、合理的售價、各式各樣產品之間的差別。還有，他們覺得在人來人往的店面試躺床墊是件很尷尬的事。

紐約「小精靈」（Casper）公司希望讓這些購買床墊的相關問題安息。公司產品長查平（Jeff Chapin）表示，買床墊跟買二手車一樣，都高居消費經驗糟糕排行榜。一般人走進一家床墊店，現場可能有五十個產品可以試躺，根本不可能一一分辨出它們不同之處。

公司不要顧客面對這些問題，為床墊的製造與販售環節帶來革命性改變。公司的床墊混合了記憶與乳膠材質各自的優點，無論什麼樣的體重與睡眠姿勢都能睡得更好。

「小精靈」的床墊有六種標準尺寸，售價從五○到九五○美元不等，然而材質堅持只有一種。執行長克林（Philip Krim）在創業家雜誌（Entrepreneur）表示，在飯店登記住房時，櫃台人員不會問房客需要何種床墊，房間裡所提供的應該是每個人睡起來都會很舒服的床墊。公司為自己設定了同樣的標準。

由於公司的床墊非常柔軟有彈性，很輕易就能折進一個紙箱裡，而且箱子的尺寸小到可以放進一般汽車的後車廂。如此一來運送產品變得很方便，在紐約甚至可以由員工騎腳踏車配送，顧客購買當天即可送達。

「小精靈」的這則床邊故事顯然獲得了聽眾的掌聲，去年四月才正式成立，前十個月的營收已經衝破二千萬美元。

文章來源：EMBA雜誌第352期（2015年12月出版）

2015/12/11 「四萬美元的烤箱，怎麼賣？(Web Only)」

《行銷業務》

四萬美元的烤箱，怎麼賣？(Web Only)    

摘錄自：EMBA雜誌電子報                           2015/12/10

EMBA雜誌編輯部／文

　    

走進美國衛浴廚房設備用品零售連鎖店「派屈」（Pirch）的顧客，都可以要求店員，在店裡的廚房煮個湯，或者沖澡間裡洗個頭。

公司執行長席爾斯（Jeffery Sears）在富比士雜誌（Forbes）上表示：「公司的想法是，如果我要選購蓮蓬頭，我想知道水是怎麼流出來的。」

顧客可以現場實際試用產品，幫助公司的高價位商品一件件被顧客結帳帶回家。公司一個烤箱要價高達四萬八千美元，卻能快速成長，現在年營收超過一億美元。

在網路購物盛行的年代，在賣場大得像倉庫，但是店員人力卻被緊縮到最少的年代（顧客只能在有如昏暗倉庫的貨架上自行找產品），公司卻逆向操作，在自己與對手間清楚畫出一條線。零售業分析師特爾希（Dana Telsey）解釋，業界一直以來都被大賣場式的零售公司霸佔，「派屈」跟它們完全不同。

公司的購物空間是鼓勵顧客東摸西摸，想像商品在自己家中的感覺，然後才選擇。公司觀察到，進門的顧客看到展示水龍頭時，往往喜歡伸手開開關關試一下，在這種情況，貼上「請勿觸碰」標示實在太不合理。

取而代之，公司在店面打造了一個大型洗手台，水流循環重覆使用，顧客可以同時打開幾十個水龍頭。因為店內有各式各樣的產品可供體驗，公司統計，上門的顧客平均會在店裡待上二個小時。

公司相信，直到產品可以使用，對顧客來說都是沒有用的。所以公司有專門的送貨跟安裝團隊，把整體購物經驗延伸到顧客真正開始使用產品的那一步。

文章來源：EMBA雜誌網站（2015年12月）

        　

2015/9/8「為什麼ZARA不打廣告，業績還比別人高？秘訣是......」

銷售與行銷

為什麼ZARA不打廣告，業績還比別人高？秘訣是......

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/9/7

2015-08-27 17:24  整理．撰文 陳書榕 

許多人一講到宣傳或行銷，第一件事就是刊登廣告。但西班牙快速時尚品牌ZARA經營至今走過40年，反其道而行，他們幾乎不下廣告、廣告預算也低得驚人，但卻始終保持品牌知名度跟暢銷業績，他們是怎麼做到的？

在揭開ZARA的經營哲學之前，得先了解營業額跟廣告之間的關係。

《UNIQLO和ZARA的熱銷學》作者齊藤孝浩表示，大家都知道宣傳最大的目的就是在於擴張營業額，但具體該怎麼做呢？我們先看看下面的算式：

營業額＝購買顧客數ｘ客單價

購買顧客數＝來客數ｘ購買率

來客數＝再度來店顧客ｘ來店頻率＋新客人

客單價＝平均單價ｘ每人購買件數

很明顯的，營業額由購買顧客數跟客單價形成，而宣傳活動最大的目的就是要刺激來客數成長。

這就是為什麼時裝品牌老是要砸大錢在廣告上，因為踏進店裡逛逛的消費者越多越好，我們再看下一個圖，則是上市企業的廣告費占營收比率，可以發現，全球時裝業會分配3%~5%在廣告宣傳費上，圖中雖然沒有ZARA（它們沒有公開），但據齊藤表示，ZARA將廣告預算的占比控制在0.3%以下。

全球時裝業的廣告分配預算

但全球時裝業都在做的事，ZARA則很有個性，堅持把廣告費用降到最低。

但這個策略，連內部員工都覺得很奇怪，據悉曾有員工職接去問老闆奧特嘉（Amancio Ortega）：「你幹嘛不做廣告？」

「因為廣告獲利的並不是顧客，而是企業本身，所以我們當初才會把錢花在提升商品品質，並且竭進所能的降低價格上，如果你是客人，你會希望店家把錢投資在廣告、還是花在你穿的衣服上面？」奧特嘉霸氣回應。

如果他們不做廣告，那ZARA要用什麼方法維持在顧客心中的新鮮感？齊藤整理了兩大策略，告訴你ZARA就算沒有廣告，他們也可以維持高營收的祕密：

1.用超高租金搶下精華店面，創造口碑

「店鋪選址才是王道。」以ZARA在2011年在台北東區展的第一間店，傳出以每坪80萬、月租金近900萬的高價搶址（當時店面租金均價落在50萬）；2014年在香港中環開幕的皇后大道店，就是H&M在香港開設一號店的舊址，據香港媒體指出，當初ZARA就是用雙倍租金拿下這個店面的。

租金再貴，也要把品牌形象跟客人路程方便放在第一選擇，它的政策就是嚴選出位置絕佳的地點展店，寄望的是客人購物體驗的口碑流傳。

2.每週兩次上新品，是大家都知道的「祕密」

除了對店址投資之外，ZARA的定位是快速時尙，他們堅持每週兩次、週一跟周五一定推出新品，同時變更店內商品的配置區域。

其實他們從未公開宣稱每週一與週五會有新品上架，但這是全球不變的定律。店員知道、熟客知道，也有那些不管買或不買，每週一跟周五都定時報到查看新貨色的Fans。齊藤指出，有份來店率的研究中指出，一般時裝品牌的客人來店率是3.5次，ZARA則是17次，足足是同業的五倍。

ZARA追求的品牌形象是不要讓客人逛膩、時裝是生鮮產品的形象，他們認為大多數對流行時裝有需求的客人，並非一剛開始就打定主意要買某項產品，而是隨意逛逛找靈感，或是享受新產品帶給他們的穿搭想像，熟悉ZARA新品更替速度的消費者，大部分都會在心底建立起「這次不買，下次說不定就沒有了」的心態，也因此，消費者一但發現了很想要的產品，就會二話不說的買下去，大大提高他們的購買意願。

《《UNIQLO和ZARA的熱銷學》》

ISBN: 978-986-92161-0-4

出版社: 商業周刊

2015/8/12 「第7章 抓準消費心理，激起購買慾」

點石成金：行銷不難

第7章 抓準消費心理，激起購買慾

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/8/7

◆畫出未來藍圖，達成銷售目的

在推銷商品時，難免會遇到非常固執的顧客，作為一個優秀的推銷員，不應立即放棄，而是該想出方法來說服他們。美國有一位經銷《百科全書》的業務員，在上門推銷一套兒童《百科辭典》時，碰上了一位非常固執的太太。她說什麼也不願掏錢為孩子買一部《百科辭典》。

「我的孩子對看書根本就不感興趣，為他花那麼多錢買一部《百科辭典》還不是浪費嗎？」太太說道。

推銷員環顧了一下太太家中的陳設，說道：「太太，我敢擔保，您的這幢房子至少已有五十年以上的歷史了，但它至今仍這樣堅固，想必當初地基一定打得很好。同樣的，要想孩子長大有出息，就得從小打下良好的基礎才行，而我們的《百科辭典》，正是為孩子們打基礎用的。」

「但我的孩子討厭讀書，請你不要逼我花冤枉錢吧！」

「我怎麼會逼您呢？」推銷員柔聲說道：「夫人，熱愛孩子，難道不是母親的天性嗎？如果您的孩子得了感冒，或四肢發育不良，您會對他不聞不問嗎？您一定早就帶他去醫院治療了，就是花再多的錢，您也是願意的，您說對嗎？」

「這又有什麼相干？」太太說。

推銷員這時臉色嚴肅起來：「怎麼會不相干呢？感冒和四肢生了病，這是身體上的病。您有想過嗎？一個人頭腦也會得病，會得到種種看不見的病。孩子的厭讀症就是其中的一種。我們的百科辭典正是醫治孩子厭讀症的良藥。您看，這些書的插圖多漂亮，故事內容多有趣，知識性多麼的豐富呀！為了醫治您孩子的厭讀症，您難道就不願意花這一點錢？您就願意讓他變成一個頭腦簡單、沒有出息的人？哪怕是當作一種智力投資或是培養閱讀好習慣的第一步，您也該為您的孩子買一部兒童《百科辭典》呀！」

「我真服了你了，你真會說，也的確說出我心中的想法！」這位太太露出了笑臉，「每月的分期付款是多少？」她問道。

這位推銷員果然達成目的了。他在對方表示不願購買後，並沒有洩氣，也沒有喋喋不休的說服對方。而是用了一個巧妙的比喻，把話題引開，最後又轉回讓對方買書的重點上，並藉由孩子的未來以說服對方。最後自然成功了。

◆用幽默說法，巧妙推銷商品

我們在生活中經常會遇到各種各樣的矛盾，甚至是相當棘手的難題，需要去妥善處理。我們的經驗是： 「不輕鬆的問題，可以用輕鬆的方式來解決；嚴肅之門可以用幽默的鑰匙來開啟。」同樣的，這也可以用在銷售之上。

曾有位大學生想法靈活、點子很多，個性詼諧幽默，他畢業後選擇當了推銷員，某天他想出一個好主意。

某天他走進一家報館問：「你們需要一名有才幹的編輯嗎？」「不。」「記者呢？」「也不需要。」「印刷廠如有缺額也行。」「不，我們現在什麼空缺也沒有。」「那你們一定需要這個東西。」

年輕的推銷員邊說邊從皮包裡取出一塊精美的牌子，上面寫著：「額滿，暫不僱人。」如此，他輕而易舉的成功售出所推銷的壓克力牌。

美國俄亥俄州的著名演說家海耶斯，三十年前還是一個初出茅廬的實習推銷員。有一次，一個老練的推銷員帶著他到某地推銷收銀機。

這位推銷員身材矮小、肥胖，卻充滿著幽默感。當他們走進一家小商店時，老闆粗聲粗氣地說：「我對收銀機沒有興趣。」這時，這位推銷員就倚靠在櫃台上，咯咯地笑了起來，彷彿他剛剛聽到了一個世界上最妙的笑話。店老闆直愣愣地瞧著他，不知所以然。

這位推銷員挺起身子，微笑著道歉：「對不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老闆，他也跟你一樣說沒有興趣，後來卻成了我們熟識的主顧。」而後這位老練的推銷員熱心地展示他的樣品，歷數其優點，每當老闆以比較緩和的語氣表示不感興趣時，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又說某某老闆在表示不感興趣之後，結果還是買了一台新的收銀機。

旁邊的人都瞧著他們，海耶斯又窘又緊張，心想他們一定會被當做傻瓜一樣趕出去。可是說也奇怪，老闆的態度居然轉變了，開始想搞清楚這種收銀機是否真有那麼好。不一會兒，他們就把一台全新的收銀機搬進了商店，那位推銷員以行家的口吻向老闆詳細說明了使用步驟。這位推銷員運用幽默的力量，果然獲得了最後的成功。

幽默能使你豁達超脫，使你生氣勃勃；幽默能使你具有影響力，使你打破僵局，擺脫困境。幽默更是不可或缺的言語潤滑劑，也是成功者須具備的特質之一，這是有效行銷必不可少的方法之一。

2015/8/4 「第7章 抓準消費心理，激起購買慾」

點石成金：行銷不難

第7章 抓準消費心理，激起購買慾

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/7/31

◆「得不到最珍貴」的逆向銷售法

人們對於事物的態度，是事物越朦朧不清時，反倒越會想要尋求答案的。若是把這種心態運用到銷售上，應該會是個不錯的推銷策略。

某天，一位推銷員在兜售一種廚具。他敲了敲公園巡邏員安徒先生家的門，他的妻子開門請推銷員進去。安徒太太對他說：「我先生和隔壁的路易先生正在後院，他們不一定有興趣。不過，我和路易太太願意看看你的廚具。」

推銷員則回答：「請你們的丈夫也一同到屋子裡來吧！我保證，他們一定也會喜歡我對新產品的介紹。」

於是，兩位太太「硬逼」著他們的丈夫也進來了。

推銷員做了一次極其認真的烹調表演。他用他所要推銷的那一套廚具以小火不加水地煮蘋果，然後又用安徒太太家的廚具以傳統方法加水煮，兩種不同方法煮成的蘋果區別如此明顯，讓兩對夫婦留下深刻的印象。但是男人們顯然害怕他們會貿然買下什麼，因而裝做毫無興趣的樣子。

於是，推銷員洗淨廚具，包裝起來，放回到樣品盒裡，對兩對夫婦說：「嗯，多謝你們讓我做了這次表演，我實在希望能夠在今天向你們提供廚具，但我今天只帶樣品，不過應該沒有關係，也許你們將來才想買它吧！」

說著，推銷員起身準備離去。這時兩位先生都立刻表示對那套廚具感興趣，他們站了起來，想要知道什麼時候能買得到。

不過推銷員這時卻語帶誠懇地向兩位男士說明，「兩位先生，實在抱歉，我今天確實只帶了樣品，而且公司什麼時候出貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等能出貨時，我一定把你們的要求放在心裡。」

安徒先生堅持說：「唷，也許你會把我們忘了，誰知道呀？」

這時，推銷員感到時機已到，就自然而然地提到了訂貨事宜。

推銷員：「之前已經有好幾個客戶也是這麼跟我說的，希望我一定要儘快把貨出給他們，為了怕到時新產品供不應求，您們會想先預付訂金以預購一套嗎？如此，公司一出新貨就會幫你們立刻送達。不過這可能還要等待一個月，甚至可能要等兩個月了。」

這時，兩位丈夫二話不說，趕緊掏出鈔票付了訂金。大約六個星期以後，也如願收到了這套新廚具。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在這裡，推銷員只是利用了這個天性，運用了一點銷售心理學而已。這是一種很有效的推銷方法，不過使用這種方法時，請務必記住：對待顧客一定要誠懇老實，千萬不能耍花招。否則顧客會認為你這是欺詐行為，從而對你喪失信任感。

◆讓人無法拒絕的高帽子推銷術

每個想要說服別人購買自己產品的業務人員，或是善於要求對方接受自己建議的人，都常使用一個讓人難以抗拒的方法，那就是毫不吝嗇的稱讚對方。

有位任職於某大知名雜誌社的編輯，他對說服作家們幫忙寫稿很有一套。不論那些人手上事務如何繁忙，他都有辦法讓那些人答應為他寫稿。其實他的口才並不屬於舌燦蓮花型，但奇怪的是，那些作家總是無法拒絕他的請求。

「當然我知道您很忙，就是因為您很忙，我才無論如何要請您幫個忙，那些過於空閒的作家寫出來的作品，總不見得會比您好。」

根據他所說，這種說法從未失誤過。一般來說，當對方已有很充分拒絕的理由時，若想讓他再接受你的請求是十分困難的。但如果你事先也知道他們會用這些理由來拒絕你，而因此就裹足不前的話，那會更增加他拒絕的想法，於是氣氛就更加緊張，也不用提什麼說服了。但若能運用前述的技巧，先給對方來個高帽子，找出他的種種優點來稱讚，那就會使他不好意思拒絕，也就是巧妙地使對方的「不」，成為「是」的一種高明技巧。

這種心理技巧最適合於用在化妝品的促銷上。當櫃姐在介紹產品給顧客之前，他們心理早有被對方拒絕的準備。有些顧客可能說：「你的東西我已經有了，現在暫時不需要。」來個委婉的拒絕，此時你若處理不好的話可能會惹怒對方。

但如果你說：「您說得很對，況且您的皮膚一看就知道不需要特別的化妝品保養也能保持得很好，像您這樣年輕..」聽到這句話，相信沒有一個女人是無動於衷的，接著你又說：「但是為了防止日曬..」不等你說完，對方的錢包已經打開一半了。

給別人戴高帽，說白了就是使用恭維性的語言，使對方產生一種優越感與滿足感。心理學家就曾指出，當一個人具有優越感與滿足感時，會較容易產生憐憫對方，或不想破壞這種和諧關係的心理，這樣，就有可能做出對說服的一方有利的舉動。

2015/7/29 「第7章 抓準消費心理，激起購買慾」

點石成金：行銷不難

第7章 抓準消費心理，激起購買慾

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/7/24

◆贈品促銷奏效，帶動商品買氣

為了刺激消費者的購買慾，商家往往會採取多種優惠手段來吸引顧客。美國有一家油漆店，開業之初生意並不理想，油漆商特利斯克為了吸引顧客，上門購買他的油漆，於是想出了一個主意。

他先做了一次市場調查，確定一批最有消費潛力的目標顧客後，再準備了五百個油漆刷子的木柄，並將之寄給這些準顧客，同時還附上一封介紹商店各種油漆產品的信；然後請顧客憑信到店裡，就可領取油漆刷的另一半——刷毛頭。結果呢？只有一百多人前來，雖然其中大部分人除了領走刷毛頭外，也順便購買了油漆，但並沒有達到引來大批顧客的初衷。

這次的促銷活動效果雖然不太理想，但畢竟有一點成績。究竟要怎樣吸引更多的顧客前來呢？特利斯克想，也許油漆刷子的木柄扔掉並不可惜，所以它對顧客的吸引力並不大，顧客為此專門跑一趟未必值得。但如果是一把完整的油漆刷，大部分人可能就不一定捨得扔掉了；而且如果想買油漆的話，當然也會想到這間贈送刷子的油漆店；如果我再稍微降價，來購買的人肯定會比從前更多。

於是，他改用了另一種方法。這次，特利斯克給一千多個有可能成為顧客的人郵寄了完整的油漆刷，同時也寄去一封文情並茂的信：「親愛的朋友，您難道不想好好油漆您的房子，讓貴宅換上新裝嗎？為此，敝店特地贈送您一把油漆用的刷子。從今天起三個月內敝店特別優惠期，凡是持信函前來敝店的顧客，購買油漆一律八折優惠。請別失去這千載難逢好機會！」

這招拋磚引玉，果然吸引許多人躍躍欲試，準備自己動手粉刷房子。後來竟然有高達七百五十多人來店裡兌換刷子贈品，並掏錢出來挑選購買一罐罐不同顏色的油漆。最後，他們甚至還成為特利斯克的老主顧，油漆店的生意也越來越興隆。

◆祭出「限量」招數，加速購買決心

對於正在猶豫價錢是否合理，無法下決定心購買的顧客，可以暗示他說：「錯過今天，明天就要漲價了。」當然，「限定」的方法並不僅侷限於時間，也可以運用在數量上。

例如，廣告上可以說：「只送給前五十名的消費者。」、「只有購買現貨才能享受售後服務。」、「只限前三百輛可以享有七折優惠。」利用上述方法，可促使消費者由猶豫轉變為果斷。

「限量商品」也會使消費者產生不買就會吃虧的心理，但如果在其他地方也同樣可以買得到，那麼消費者會產生反正還是買得到的想法，而降低購買的意願。

所以，唯有讓消費者產生「只有一次」或「最後一次」的心理，才會讓消費者立刻下定決心。除此之外，人類還有另一種潛在的心理，那就是需要的渴望。像高級手錶的銷售策略，常常都是採取少量、多樣的策略。採用限定生產量，譬如每種新款只限量生產一百個。因為現在的手錶又大量又便宜、性能又好，所以，要促使顧客願意掏出高十倍、甚至二十倍的價錢去購買高級手錶，就必須使顧客感覺到「珍貴」。

在汽車廣告詞中常出現這麼一句話：「本款新車產量限定兩萬輛。」只要是出現這類的廣告宣傳，那麼，即使是價錢非常昂貴的新車，也會有人購買。這種限定的方式，總是容易促使對方迅速、果斷地做出決定。

也就是說，要消除資訊過剩的情況，促使人們從思考、疑惑中迅速跳脫出來，進而做出決定，必須要「限定範圍」，幫他們除去「二選一」與「還有」的這種心態。如果對方還存有「還有更好的」預期心理時，那麼就要運用消除「還有更好」的技巧，使他從A和B中，迅速的選擇其一。

另外，不妨運用第三個技巧，就是讓他徹底瞭解其實最適合的」只有這個「。要做到這點，並不是只單純地限定時間，也可限定數量。

以上這些技巧常用在銷售中，可以說是行之有效的方法。

2015/7/20 「第7章 抓準消費心理，激起購買慾」

點石成金：行銷不難

第7章 抓準消費心理，激起購買慾

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/7/17

◆「專賣策略」奏奇功

人類永遠抗拒不了稀有物品的吸引力，所以，提高物品本身的稀有性，商品較易受到歡迎，相對的就可以賺更多的錢。同樣的資金用來經營稀有的商品，如果策略得宜，有時反而能使你原先投入的資金滾出更多的錢來。

在高級服飾的行業中，有一家專門製造婦女針織服飾的公司銷量最大，其營業額之高，令其他同行刮目相看。這家針織服飾的公司只負責籌劃、設計，然後把服裝樣品交給廠商製造，再訂上該公司特有的商標，然後交由一家女性用品專賣店來負責銷售。

曾有人訪問過這家公司的董事長：「為什麼您的公司生意這麼好，可以賺這麼多的錢？」董事長答道：「我們沒有工廠，只負責籌劃、設計，再委由別人製造經銷。沒想到這些產品一推出，馬上受到婦女歡迎，並且總是被搶購一空，不管生產多少，常是供不應求。不過，在時裝界出現這種現象，的確不可思議…」

這位專家研究後，認為這家公司的成功，並不在於委託產銷的方式，而關鍵在於一種「專賣策略」。

他們不把商品放到各大百貨公司裡去賣，只有到專賣店裡定點銷售，這麼一來，不到指定的銷售點，就買不到他們的商品，自然提升了產品的稀有度。

當然，設計創意的優劣也是重要因素。

將這兩者關鍵因素相加，便是他們的商品備受歡迎的原因，從而創造出商品的豐厚利潤。

◆免費飲酒帶來的商業效益

在商業競爭上，各行各業總是花招百出。例如在餐飲業，有的打折、有的打出不收服務費的方式，還有免費供應客人飲酒等噱頭。

過去有一家熱炒店，這家餐廳原本生意並不好，一直賺不到多少錢。老闆為這件事很苦惱，後來他想到了一個辦法，買通停泊附近船隻的船長，讓他對船員或相熟之人提起這家餐廳出售的洋酒，價格比市場上便宜一半，替餐廳廣為宣傳。一般人貪便宜，生意果然慢慢好起來，買酒的人多了，有時也就順便入內用餐。

可是這辦法畢竟不是長久之計，酒從國外運來，每當遇到缺酒時，吃飯的人潮也就變少了。於是老闆想到一個妙招，只要來店裡吃飯的旅客，每人免費供應一罐啤酒，不會喝酒的人也可以轉送給店裡其他人喝，但不准帶回去。他的這一妙招果然靈驗，許多喜愛喝酒的人都到他的店裡來用餐，生意一時之間變得大好。

其實，羊毛出在羊身上，店裡雖然提供給顧客喝免費的酒，但在飯菜上這位老闆就沒有那麼慷慨了，店裡盛的飯比別的店裡少一點，菜價也比別的店貴一點，以此把送出去的酒錢給補回來。

從另一種意義上說，這位老闆是先給予後回收，先給人嘗一些甜頭，讓顧客盡情暢飲，到酒一下肚，什麼都好說，飯菜貴一些也無所謂了。先投資、後回收，這叫做「捨不得老酒，做不成生意」，真可謂用心良苦。

◆看似「賠本」的賺錢買賣

「魚與熊掌不可兼得，捨魚而取熊掌乎」，這是一句大家都很熟悉的名言。就經商而言，這也是一種頗有創意的經營方法，也就是先捨棄一部分利益，然後再從中獲取更多的利益。有時候這一招，運用在做生意時是非常有效的。它使人們在得到小恩小惠的同時，已經不知不覺讓生意人賺到了更多的錢。

日本已故的松戶市市長松本清，曾經是一個頭腦靈活的生意人，擁有多家連鎖藥局。他的藥局名稱為「創意藥局」，顧名思義，他的經營手法是相當具有獨創性的。

松本先生曾將當時售價兩百元的藥膏，以八十元賣出。由於八十元的價格實在太便宜了，所以招來了不少顧客上門，讓「創意藥局」一時生意興隆，門庭若市。由於他以不惜血本的方式銷售藥膏，所以雖然藥膏的銷售量越來越大，但幾乎等於賠本在賣。奇怪的是，雖然藥膏這項產品的利潤呈現負數，但整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈餘。

因為，前往購買藥膏的人幾乎都會順便買些其他藥品。其他的藥品當然是有利可圖的，藉著其他藥品所帶來的利益，不但彌補了藥膏的虧損，同時也使「創意藥局」的生意做得有聲有色。

松本事業的成功，在於他能夠明確地掌握消費者想買到價格最划算的商品，和習慣一次購足的消費模式。同時，由於他將藥膏賣得異常便宜，讓人信賴這家商店的商品定價是合理的，所以顧客買了該種藥膏後，都願意順便多買一些其他藥品備用。所以運用這種行銷手法時，若能再特別針對顧客的心理、習慣，並對其他商品種類的進貨與定價，進行更合理的安排與配置，相信一定能如「創意藥局」一樣大發利市。