2015/1/26 「第3章 創意經營，商機處處」

點石成金：行銷不難

第3章　創意經營，商機處處

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/1/23

◆不惑於潮流，發掘真正商機

美國鉅富亞默爾在少年時只是一名小農夫，十七歲那年被淘金熱所席捲，投入淘金者行列。當時山谷裡氣候乾燥，水源奇缺，尋找金礦的人最感到痛苦的就是沒有水喝。他們一邊尋找金礦，一邊罵：「要是有一壺涼水，老子給他一塊金幣。」、「誰要是給我狂飲，老子給兩塊金幣。」

在一片「渴望」聲中，亞默爾突然福至心靈。於是，他退出淘金行列，把手中的鐵鍬換了一個方向，丟掉挖金念頭，由挖掘黃金轉為開挖水渠。一鏟又一鏟，他終於把河水引進了水池，經過細沙過濾，變成了清涼可口的飲用水。

一見他擔著水桶、提著水壺走來，那些唇乾舌燥的淘金者蜂擁而上，金幣一塊塊投入他的懷中。

有人嘲諷他：「我們跋山涉水是為了挖到金礦，你卻是為了賣水，那何必到加州來呢？」面對這樣的冷嘲熱諷，亞默爾依舊泰然處之。後來，許多淘金者紛紛離去，亞默爾卻以此奠定了發展基石。

亞默爾的發跡，就在於他不為潮流所惑，而能觀察到真正的商機。

經營企業，關鍵在於掌握資訊，而資訊的價值在於新、在於快，在於獨家。這就要靠企業家處處做有心人，從各種管道去尋找、去挖掘，哪怕是一次普通的私人談話，也要細心留意。亞默爾本來是去挖金的，但他從挖金人的抱怨中找到有價值的資訊，更毅然放棄挖金改為找水，結果，他成功了！

◆利用對手弱點，增加競爭力

在日本豐田汽車進入美國之前，佔領美國市場的是德國福斯汽車。

在某個寒冷的冬天，豐田汽車的員工無意間聽到駕駛福斯汽車的司機抱怨引擎難以發動。豐田汽車的主管覺得這個消息非常重要，於是立即委託一家美國市場營銷調查公司去訪問福斯汽車的用戶，了解他們的意見。

那些消費者普遍希望在冬天汽車能夠更容易發動，後座的空間也要更大些，同時還要求具有高雅的內部裝飾。

針對這些需求，豐田很快設計出一種比福斯汽車更為完美的車款，並以較低的價格和大力的廣告宣傳，迅速竄起成為小型汽車市場銷售之冠。

豐田汽車採取的三個步驟是值得借鏡學習的：一是快速掌握消費訊息；二是實際調查考證；三是經過市場檢驗，盡量修正到最佳狀態。當然這一切全突出一個﹁快﹂字，消息要準確，行動要快速。

巧妙地利用別人的弱點，轉化為自己的優點，而後與之相比，自然有了優勢，大大增加了自己的競爭力，這是銷售的一大訣竅，也是一條永遠適用的競爭法則。