績效成長關鍵：兼顧品牌精神與獲利模式
摘錄自：Cheers雜誌電子報 2013/9/19
2013-09
Cheers雜誌156期
作者：陳怡伶
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| 圖片來源：廖祐瑲 |
《Cheers》雜誌推出的「快樂經理人講堂」愈來愈精采，第二場在7月底，由阿原肥皂創辦人江榮原分享 「如何創造績效成長」，激勵不少經理人和創業族！
台灣手工肥皂市場龍頭「阿原肥皂」，以8年時間創造出高成長，不僅跨出台灣市場，銷售到新加坡、香港、中國、馬來西亞與日本，最近更將在美國西岸最大城市洛杉磯上市。
雖然當天下著雨，這場演講仍舊吸引近百位讀者前來參加。談到如何帶動績效，創辦人江榮原強調，成長的關鍵首先要忠於品牌精神。
怎麼做？他在一次拜訪馬來西亞經銷商，對方同時也是提供國際精品愛馬仕（HERMES）鱷魚皮包原料皮革的「鱷魚大王」那裡獲得深刻體會。
強調產品和製程的獨特情感
為了創造獨一無二的品牌價值，愛馬仕每年向這位鱷魚大王預訂800條鱷魚。每條鱷魚都以特殊方法飼養，避免牙齒、爪子造成皮膚受傷。耗費6年養成後取下的完整鱷魚皮，送到新加坡做染整與揉捏，再運到義大利以手工製作成包包，到法國安裝電鍍金屬扣件，最後回到義大利做最後的編號。如此繁複的製作過程，加上每年限量，使得愛馬仕的包包價格居高不下。
雖然飼養過程不盡人道，但這段過程凸顯出愛馬仕創造品牌價值的方法——將產品的獨特性透過繁瑣、複雜的製程擴大到極致。
因此，江榮原創造「阿原」品牌時，除了將勞動力美學、土地倫理的概念融入外，為了具體表達這樣的品牌精神，阿原出產的每一塊肥皂，都強調手工製作、在地生產；而且從員工、包裝、製作肥皂的原料，全部來自於台灣本地。
以如此鮮明的訴求和消費者溝通，吸引愈來愈多人將「愛台灣」的情感投注在產品上，產生認同，終於逐步開拓市場，也建立別人難以模仿的優勢。
愛護品牌，精算獲利空間
江榮原認為，績效成長的第二個關鍵，是精算獲利空間。
「我不能一邊拼命談品牌、愛台灣，另一頭又跑去跟通路商斤斤計較來議價。」為了避免做法和目標出現矛盾，並保持品牌的獨立性，他在創業初期，將企業體以「控股」的概念來成立。
以阿原工作室為核心，把其他部門改為獨立事業單位，像阿原藥草研究中心負責研發與創新、阿原本鋪整合行銷公司負責零售通路的議價與權利金等商業談判、三月設計則提供旗下產品的包裝設計。
雖然這種「化簡為繁」的組織結構成本較高，但江榮原認為，以長遠經營的觀點來看，反而能讓品牌核心在產品多角化的過程中，不受新事業成敗的波及。
接下來，江榮原指出，既然要講究研發與精細工序，就不能走低價路線。因此，市面上的肥皂一塊35元，阿原肥皂卻可以推出售價高達350元的產品。
「手工肥皂精品」的產品定位與定價策略，果然讓阿原肥皂除了支應營運成本外，還可以承擔各種通路的進駐費用，打破台灣文創商品總是難以擴大規模的魔咒。
寫出15年的創業計劃書
現場有許多對創業躍躍欲試的讀者，江榮原建議，如確認非創業不可，那就要有無比的決心；如果還有點猶豫，最好想得透徹，先寫出超過100頁的企劃書，仔細列出「產銷人發財」（生產、銷售、人員訓練、研發、財務管理的整合簡稱）等營運細節。
他解釋，念小學都要花6年，創業更要做超過4年的計劃。當初他就規畫了15年：第一個3年重在研發，第二個3年則將產品全面上架於各種通路，測試哪種銷售模式最有利。
今年第8年，阿原開始做資源整合，除了佔總營業額65％的肥皂，又陸續推出茶葉、清潔保養等產品。
「當品牌信賴度建立，第10年以後就是加速獲利期，」江榮原樂觀的說。
90分鐘的活動，最後在熱烈的「Q&A時間」中欲罷不能，為所有人留下深刻印象，也對11月將舉辦的第三場講座充滿期待。
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