贏家思維
打造一個優格王國(Web Only)
摘錄自：EMBA電子報 2013/9/16
EMBA雜誌編輯部/文
現在的消費者很了解情況，如果公司不做正確的事，消費者會懲罰公司。這是美國「牧羊人」（Chobani）優格公司創辦人烏魯卡亞（Hamdi Ulukaya）的想法。
他從小在土耳其長大，小時候家裡養羊，母親會自己動手做優格。他認為，一般市面上的優格不夠濃稠，過甜而且味道不自然，既不美味也不健康。二○○五年他決定在美國創立公司，從家鄉帶進希臘優格，牛奶用量是一般優格的三倍，幾乎不含脂肪，也不加防腐劑。
結果大受美國消費者歡迎。不過五年前，公司幾乎沒有營收可言，今年卻已經要衝破十億美元。彭博商業週刊（Bloomberg Businessweek）報導，以前在美國優格市場，希臘優格屬於小眾產品，二○○七年市占率只有二％，現在希臘優格成長到占了三六％，其中將近一半都是來自「牧羊人」的貢獻。
「牧羊人」剛成立時，烏魯卡亞遠從土耳其請來一位頗有名氣的優格大師，花了十八個月實驗找出最適合的製造方法與配方。
當時因為沒有廣告預算，所以產品包裝變得幾乎跟產品本身一樣重要。烏魯卡亞花了公司一半的資本設計包裝，連包裝的顏色都挑選更可以精緻顯色的印製方式。有人告訴他，只是優格，沒人會在乎包裝的顏色彩度，但是他堅持會影響到顧客對產品的感覺，他說：「我花了非常多時間在每一個細節上。」
哈佛商學院教授馬哥里斯（Joshua Margolis）在哈佛商業評論（Harvard Business Review）上指出，如果產品會被擺在店面貨架上不顯眼的地方，包裝就必須跳得出來。他認為公司仔細想過整個購買經驗，喜歡吃公司優格的顧客不只是因為單一原因選擇商品，而是根據很多原因。
根據一項數據統計，美國民眾一年整整吃掉六十五億美元的優格，聞到了商機，知名品牌也開始推出希臘優格。不過美國「創新市場洞見」（Innova Market Insights）網站經理威廉絲（Lu Ann Williams）指出，對手如果端出低價競爭策略，恐怕不會奏效，因為「牧羊人」的產品超出消費者預期，消費者不會那麼容易受更便宜的產品吸引。
現在「牧羊人」一星期生產將近一百萬箱的優格。烏魯卡亞最擔心自己跟員工忘了公司當初是如何開始成功的，他在辦公室貼滿了牧場的照片，提醒大家努力把公司經營成非常好的食品製造商。
他說：「我們把注意力放在一杯優格上面。」就像當初公司剛開始研發製造方法與配方時一樣。
文章來源：EMBA網站（2013年8月）
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