2014/12/15 「第2章 用對行銷手法，創造財源」

點石成金：行銷不難

第2章 用對行銷手法，創造財源

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2014/12/12

◆巧用「美人計」，搧動消費者的心

電視廣告中有「３B」的說法，幾乎都脫離不了「美」這個框框，總是大打美的形象牌，這包括了三大要素：Baby（嬰兒）、Beauty（美女）及Beast（動物）。其中「美人」一項，最讓人難以忽略，於是廣告商總是砸下大筆經費，請來當紅的美麗明星或是模特兒，為自己的產品代言，用以吸引更多消費者的目光。

除了正統的「美人計」用法之外，還產生了一些「變種美人計」。

對於以男性消費者為主要銷售對象的產品，如香菸、白酒，業者打出「美人計」的主要目的就在於吸引男人的好奇心。而以女性消費者為主要對象的產品，如化妝品、衛生棉，就不能採用這種手法了，否則就會吃力不討好。

對於她們，要以高雅的方式來打動，引導其需求。像是二、三十年前，台灣民風純樸且保守。那時人們對「胸罩」一詞都諱莫如深，不太好意思在大庭廣眾主動提起。而德國「黛安芬」胸罩竟然在此環境下，大膽「空降」台灣，形成對當地風俗的一次大挑戰。

在那個純真的年代裡，不論是名門閨秀，還是小家碧玉，要買一件「令人害羞」的「內衣」（其實是胸罩，由此可見當時消費者對此極為害羞，甚至是難以啟齒的心理狀態），一般要由媽媽陪著，到老師傅那兒量身，可以說是一件「極不好意思」的事情。但曾幾何時，「色膽包天」的黛安芬竟致函給社會上的士紳名媛，請來身材姣好的美麗女模特兒走秀，展示最新設計的美麗內衣，在圓山大飯店裡轟轟烈烈地舉辦了時裝展覽。會後不久，一向被認為「不太好意思」的「內衣」，竟成了眾所追逐的時髦象徵。

隨著黛安芬的大舉促銷活動，黛安芬一時成為火紅的話題。甚至每個少女都以穿上「黛安芬」為榮，從此女性胸罩在台灣不再神秘，這股保守的風氣被黛安芬給解放了出來，之後的內衣業者也紛紛開始仿效。「黛安芬」胸罩從此成為時髦、俏麗、獨立自主的代表，也為「黛安芬」胸罩帶來龐大的商機。

對於大部分女人來說，風度翩翩、多情體貼的男士，是她們心中的白馬王子。

阿諾‧史瓦辛格、成龍、劉德華，無論是哪種類型的美，都在女人心中佔有頗大的市場。可見「俊男」的威力比「美女」還要大，因為男性在這方面可能比女性理智得多。那麼，若能請到諸多女性的夢中情人來做廣告，效果也就同樣可觀。

對於女性來說，「美人計」也不是不可用。用得好，效果也同樣十分明顯。渴望有張年輕漂亮、白嫩光潔的面孔，可以說是每個人的心願，特別是那些愛美之心特別強烈的女人們。當原本年輕的面孔變得黝黑、蒼老、粗糙，長出斑點、皺紋、疤痕之時，最大的夢想就是有朝一日能改變皮膚狀態，重現舊日的美麗容顏。

針對愛美的女性，歐蕾、雅斯蘭黛、SK-II……，等世界知名的化妝保養品牌，無不請來國際級頂尖美女來擔任廣告代言，告訴消費者她們原本粗糙的皮膚變得柔滑輕爽、晶瑩剔透，用的就是這些品牌的保養品，而吸引大批消費者趨之若鶩，這招就是消費者最難抗拒的「美人計」。先找來美女做廣告，再告訴消費者使用產品之後，將變得和廣告美女一樣嬌嫩動人，因此大受消費者青睞，而這個行銷高招總是能讓這些化妝品公司輕輕鬆鬆賺進高額的利潤。