2015/11/29「同期的同事為何升遷比較快？除了累積專業能力，他們知道這件事更重要」

觀點

同期的同事為何升遷比較快？除了累積專業能力，他們知道這件事更重要

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/27

2015-11-10 17:10  作者 人資阿姐的職場觀察 

我們中老輩在開同學會時，總會調侃會唸書的被不會唸書的管，當初在學校愛玩愛鬧的鬼靈精怪，往往較書呆子型的能在職場闖出一片天，而在學校拿第一名的可能就在研究領域或公教單位發展。

探其究竟，無外乎進入職場後所需的EQ與做人做事的圓融，那些搞怪同學在學校裡早已練就在夾縫裡生存的靈活度，對於職場的變化也可平常應對。

職場不像學校用分數論高低，能力也不會是晉升的主要條件

專業雖然可以保住飯碗，若只守著專業而吝於經營向上管理與平行互動，在這個專業不斷轉換與提升的時代，固守舊的專業也只會是一只即將腐銹的鐵飯碗，到了職場有效期限過時，終有被淘汰取代的一天。

最近有一位年輕管理級員工離職，離職來的突然，他告訴阿姐不是公司不好，而是機會突然來了，不能只死守著一個可控的舒適區太久，考慮到需趁著年輕去闖一闖，若此番不試，恐怕以後連想闖與敢闖的念頭都會磨掉了。

知情的同事跑來與阿姐聊天，也提到家有幼兒快近中年的自己，已經無法與年輕人在體力與心力上拼鬥，只求平實平淡過日子。對於有機會也敢闖的年輕主管，用著羨慕的口氣說著年輕真好。

阿姐看著這位年輕主管從工程師一路晉升到管理職，雖看似順遂卻也有箇中辛苦，由於表現優異經由上層跨級跳升，卻不獲原來主管的祝福，甚至誤以為被提拔後的過河拆橋採不合作態勢。此員用高度的EQ不慍不怒與原主管互動，看到他總是掛著笑臉說著沒事的，不過就是公事還是必須互動。

阿姐看著另一位與其同期進來的員工，看似替前主管抱屈，卻自己鬱悶了許久，恐是見到一起進來專業能力相當的同梯晉升，而起了比較心，即使近來有了小專案的帶領，也常以自己不擅報表管理，認為投入報表製作只是浪費時間，遠不及他在技術上的投入有價值，於是也始終與管理職擦身而過。

我們常會見到擁有專業職的員工尤其是技術職者，若未經評估轉換成管理職，往往會毀了一個專業與一組團隊。 雖說專業重要，但現今的職場已不允許單打獨鬥，能否與人跨組織跨功能別甚至跨文化共事，已成了必須有的職場共通職能。

專業再怎麼經營也僅是個「匠」，少了跨領域的加值恐難成一方之「將」

身為資深員工，都有機會擔任工作中重要的責任擔當，能否成事需集眾人之力，專業能力強者負較重大之職責，但說要獨守著技術本位自掃門前雪，在現今職場已不能成事。

阿姐將之前寫過的職場人生碎碎念，分享與此即將離職的年輕主管期許共勉，他看了幾篇後笑著問阿姐怎麼沒有以他當主角的職場人生。阿姐說好，就以此篇『同梯不同境』祝福年輕主管，前程萬里。

因為懂得隨時將姿態蹲低，因此機會來時可以跳得比別人高；因為願意接受別人不願意接手的挑戰，所以即使年輕但經歷可以比別人多。年輕真好只是外在看到的理由，其實真正的你經歷了多少，只有年輕勇於接受挑戰的你知曉，也因此你可以勇敢的踏出機會來時的每一步。

祝福每一個在職場勇敢面對挑戰，願意接受挑戰的明日之星，蹲低跳遠，機會總會來到。 當機會來時，請記得阿姐常說的：「機會是什麼？」、「機會稍縱即逝....」 這是女兒在小時參加夏令營回來分享給阿姐的啟示 ，也是阿姐對於徘徊在機會門口的職場朋友一直引用的話。

圖片來源/Shutterstock

人資阿姐的職場觀察

阿姐任職外商三十年，從小秘書到資深秘書、行政經理，現任某外商人資主管，深諳職場大小事。熱情又雞婆的個性，常是職場友人傾訴與諮商的阿姐。2011年開始筆耕『阿姐碎碎唸』部落格，阿姐的多年職場觀察與心得，希能與職場夥伴們一起共度職場歲月的喜怒哀樂。

2015/11/29「業務的3大條件：快、狠、準！最多拜訪「3次」，就要獲得結果」

銷售與行銷

業務的3大條件：快、狠、準！最多拜訪「3次」，就要獲得結果

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/27

2015-11-10 14:54  作者 酒井美智雄 

業務員是一個靠「嘴」說話的職業。因此，想必不少業務員都很苦惱，「首次拜訪客戶時，該說什麼？」、「拜訪舊客戶時，又該說什麼？」或是「如何開發新客戶？」等問題。

一般業務員在拜訪客戶前，通常都不會有太多準備；因為他們認為與客戶交涉，靠的是「臨場反應」。

但是，毫無準備就前往拜訪客戶，結果想必也不盡理想。

不同於學生時期，仍處於學習、摸索、嘗試的階段；進入職場後，面對任何事情都要先掌握目的和意圖，特別是業務工作。

各位，請先思考一下你跑業務的目的是什麼？不外乎是拿到合約、獲得生意或合作機會，對吧？因此，拜訪客戶是為了「獲得生意」的方法之一，必須認清「拜訪」並不是業務員的工作內容，請各位不要搞混。

也就是說，「拜訪客戶」只是一個手段且務必要成功，若失敗，就無法達成目的，也無法獲得生意，這一切註定就是做白工。因此，既然是達成某項「目的」的方法，就必須謹慎思考，每次拜訪客戶時，明確的「內容重點」和「預期目標」是什麼，絕不能淪為紙上談兵。

就我個人經驗，「三次」是最佳的拜訪次數，所謂的「三顧茅廬」也是這個意思。然而，這三次的拜訪重點和目標各不同，如下：

●初次拜訪

1.問候。

2.了解需求（向客戶介紹公司的產品，了解是否符合其需求）。

3.若符合需求就提案，並立刻約定再次拜訪的時間。

4.試著向客戶打探，是否有其他競爭對手。

5.若有機會，建立初步的合約內容。

●再次拜訪

1.補充初次拜訪時的缺失內容，再次詳細說明（重點是解決第一次無法回答的問題，盡量避免丟出新的問題或訊息）。

2.找出客戶中的主要決策者。

3.打探是否有競爭對手（若初次拜訪時沒調查，務必在此次探尋）。

4.再次提案，約定最終拜訪時間。

5.有機會就提議簽約。

●第三次拜訪

1.再次提案（原則上是最終提案，並與合約內容相符）。

2.積極爭取簽約。

3.打探未來是否有其他合作的可能性。

4.若成功，務必讓對方在契約書和訂單上簽名用印。

5.不幸失敗，也請建立雙方日後「易於合作」的關係再離去。

漫無目的拜訪、沒有明確目標，或無法積極說服對方等，也很難獲得成果。假設第三次拜訪也無法成功，那麼去第四次、第五次通常也沒用。有不少業務員習慣「多拜訪客戶幾次」，再勇於提案。但是，若第一次拜訪就有機會，請千萬不要猶豫，勇敢提出吧！

我認為提案和拜訪時，必須掌握「快、狠、準」的節奏，才是成為專業和優秀業務員的必要條件。

Point：拜訪客戶前先想好「目的」，避免浪費時間。

（本文出自《容易緊張的人，如何說話？》，核果文化出版）

 圖片來源/reynermedia via flickr, CC licensed

《容易緊張的人，如何說話？：年薪千萬說話大師教你克服緊張，一開口就吸引人》

ISBN: 9789865683634

出版社: 核果文化

2015/11/29 「管理辭典」………… (82)

管理辭典

奧卡姆剃刀原理

Occam's razor

無情剔除累贅， 把管理制度變簡單

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/27

2015-11-23 14:00  中央大學人力資源管理 林文政 

「奧卡姆剃刀原理」主張，切勿浪費較多東西，去做「用較少的東西，同樣可以做好的事情」。企業領導人要懂得透過簡單扼要的制度做好管理工作，而不是重新設計一套複雜的規章制度，增加員工負擔。

兩年多前，兩家業務相同的公司進行水平合併（horizontal integration，合併的雙方為同一產業），合併後兩家都屬消滅公司（與其他公司合併），卻由一家組織規模較小的公司獲得較多的經營管理權。

新任董事長、總經理與人資主管都來自於這家公司，為了不落人口實，在文化和人事制度的整合上，他們決定採取全新再造的手段，既不採取替代策略（即採用某一家公司的制度），也不採取融合策略（即採取兩家公司制度，截長補短），反而重起爐灶，大幅改造公司文化和人力資源管理制度。

然而，新穎又複雜的管理制度，讓雙方員工更為不安，各自都覺得自己是受害者：原本和總經理同公司的員工，覺得總經理在出賣自家人；而來自另一家公司的員工則覺得總經理要對他們趕盡殺絕。

一年多來，這家公司中高階主管和關鍵人才流失嚴重，經營績效也只達成目標值的80%左右，原本大家預期公司合併可以帶來更大利益的初心，就短期而言，似乎事與願違。

《史記》記載一段周公與姜太公之間的故事，或可拿來幫助我們理解上述個案。

周成王時代，周公和姜太公分別被分封到魯國和齊國，當時周公攝政，由兒子伯禽代理。姜太公到齊國5個月後，就向周公報告國內政事已安排妥當，周公問：「怎麼這麼快呢？」姜太公說：「我只是簡化了政府組織、君臣禮儀，對百姓的規範都依循當地的風俗和習慣，所以政治局面很快便得到安定。」

而伯禽到了魯國3年後，才向周公回報政事已安排好了，周公問：「怎麼那麼慢呢？」伯禽說：「我革除了百姓的風俗習慣，改變了朝中的禮節與制度，如果人民家有喪事，必須服喪3年。」聽完後周公說：「看樣子魯國的後代終將會向齊國稱臣吧！處理政事如果繁瑣而不能簡易，百姓就不會親近君主；只有平實、簡單的規範，百姓才願意親近、歸順君主。」

周公的預言果然成真，因為齊太公（即姜太公）之後約過了十代左右，齊桓公成了春秋五霸的首霸，國力已遠超過當時的魯國，而這樣的落差一直從春秋持續到戰國。

奧卡姆剃刀原理：愈簡單往往愈接近真理

14世紀英格蘭位在奧卡姆（Ockham）當地的哲學家威廉（William）提出「奧卡姆剃刀原理」（Occam's Razor），即告誡人們「切勿浪費較多東西，去做『用較少的東西，同樣可以做好的事情』。」

「奧卡姆剃刀原理」也有人把它稱為「樸素原則」，指出當人們可以用比較簡單的方法處理事情時，千萬不要將其複雜化，需要理性甚至無情地剔除所有多餘的累贅。

萬事萬物的原理就是要略而不繁，事情的本質通常是簡單明瞭、純真質樸的，所以奧卡姆剃刀原理也可把它視為化繁為簡的原理。

近年來科學界也多以這個原理來判斷理論的優劣，例如有兩個可獲得相同結論的理論同時存在時，相對於複雜的理論，我們更傾向於喜歡簡單的理論，因為愈簡單往往愈接近真理。

根據上述的周公與姜太公的故事來看，姜太公治理齊國似乎就是符合奧卡姆剃刀原理，我暫且把他的管理方式稱為「姜式管理風格」，這種管理就是一種化繁為簡、因地制宜的方法，這種會影響國家百年大計的治理方法，算是一種管理的除法。

而周公兒子伯禽的「姬式管理風格」（按：周公姓姬），卻是化簡為繁、違逆民情的管理方法，這算是一種管理的乘法。

雖然現今我們無法精確地推測伯禽當時用了3年，以較繁複的制度來治理國家，是否是必要的手段，但以周公對兩國未來國力強弱的評斷來看，周公似乎也不太認同伯禽採用繁文縟節做為治國方策，而伯禽的做法正是違反奧卡姆剃刀原理，周公就是以這樣的洞見，準確預測出兩國未來發展的結果。

為什麼企業領導者無法「把複雜的事情變簡單」？

不少管理評論者指出，現代企業的效能往往沒有隨著管理制度愈來愈龐雜而有更好的表現，究竟為何現代的領導者總是背道而馳，不是把複雜的事情變簡單，反而使簡單的事情變得更複雜？正如同奧卡姆剃刀原理所說：「把事情變複雜很簡單，把事情變簡單很複雜。」

企業領導者往往無法把複雜事情變簡單的主要原因，在於他們沒有自知之明，沒有真正了解自己公司的本質，如公司的願景、使命和策略是什麼？員工真正的需求是什麼？由於不自知，便嘗試導入各種不同的管理理論、最佳實務、管理工具來解決公司面臨的問題。

又因為管理制度往往有僵固性，上線容易，下線難，一旦施行後，就需要更大的成本才能將其廢除，經年累月，使得管理制度愈來愈龐大且錯綜複雜。如果領導者有自知之明，便容易找到適合自己公司、有效的管理方式，一旦切中主題，就不會變成這麼複雜了。

伯禽所規畫的治國方策未能依循魯國的國情和民情風俗，重新設計一套複雜的禮儀規章，因此人民需要長的時間才能適應，甚至可能因為制度過於複雜，而無所適從或陽奉陰違，所以說「把事情變複雜是很簡單的」。

而齊國姜太公的治國方針，是根據齊國的現狀和人民需求來設計的，制度簡單扼要，所以易於落實；禮儀簡單明瞭，所以人民易於遵循。這樣做看似簡單，然而為政者卻需要用盡心思去深刻了解社會現象和人民需求才行，所以說把事情變簡單是很複雜的。

圖片來源：wiki

林文政 ，中央大學人力資源管理研究所副教授

美國密西根州立大學勞資關係與人力資源管理博士，專長領域：國際人力資源管理、薪資管理、訓練發展、團隊建立與領導統御、人才管理。

2015/11/29「本日管理名言」………… (192)

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/27

創新力 – 加上勇氣，加上努力 – 等於奇蹟。

Ingenuity – plus courage, plus work – equals miracles.

——鮑勃‧理查司 Bob Richards，奧運金牌選手

2015/11/29「超業拜訪客戶有SOP！這樣做準備，客戶拜訪才有效」

銷售與行銷

超業拜訪客戶有SOP！這樣做準備，客戶拜訪才有效

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/26

2015-11-11 17:30  撰文 陳書榕 

保險業務員艾琳每天勤跑客戶，業績卻不見起色。翻開她的行程表，「15:00在台北東區拜訪A客戶、16:30趕到板橋幫B客戶蒐集理賠資料、17:30回到位於東區的辦公室整理C客戶檔案，之後要再回到板橋送D客戶的年節禮物」，根本就像「折返跑」，勞心又勞力。

南山人壽順立通訊處區經理王星燁表示，這是很多業務都可能犯的錯誤：不懂得安排行程、留下緩衝時間，導致時間被沒有生產力的行程塞滿，最終一事無成。

然而，「銷售，在你還沒跟客戶見面之前就開始了。」因此，事前規畫行程、過程蒐集資訊、事後管理客戶清單這3個拜訪客戶的環節，缺一不可，只要確實照做，加上對產品的了解與專業，基本上每次銷售都能收到一定效果。可惜許多人往往忽略事前與事後的重要性，讓商談的效果失去大半，自然無法成交。

「劇本好，就不嫌招式老。」王星燁形容，每次拜訪、銷售都像是一齣好戲，只要每個細節都做了精心安排，觀眾（客戶）也會願意為你的努力埋單。

1. 事前規畫行程：「客戶分組」提升每日拜訪率

南山人壽一般希望業務「一天三訪」（一天至少拜訪3個客戶），王星燁則希望自己的團隊都能做到一天七到八訪，以提高成交率。

要在短時間內拜訪最大數量的客戶，就得從客戶資料分級、分類開始，「最親近熟識者為A型、其次為B型與C型，進而按照地區分組，」之後每次去拜訪某個客戶時，就可以在名單中挑選鄰近的客戶，「順道」會面。

「安排拜訪行程，可以在事前提醒自己，也可以事後檢討有沒有做到真正有生產力的安排。」王星燁強調，許多新進業務容易瞎忙，把時間花在文書處理或庶務，常常一個禮拜過去，一張保單都沒簽下，這就是沒有做好行程控管的後遺症。

2. 蒐集客戶資訊：掌握FORM原則，先交心再交易

好不容易跟客戶見到面了，王星燁說，此時業務的大忌就是「向不對的對象，傳遞無用的訊息」，也就是心急於推銷商品，卻忽略了消費者真正的需求。

蒐集資訊固然重要，但是一般人對於業務員都會有所防備，所以最好能先拋出自己的訊息，再讓對方回答。例如，「我爸媽最近退休了，常常出去遊山玩水，你爸媽也退休了嗎？」藉由這樣閒聊的方式獲得資訊。

「商品是死的，但銷售是活的。」商談過程中，也可以粗略地劃分客戶的人格特質，有人在意數據、有人看重感情，「用對的方式，做有效溝通」才能達到商談目的。

3. 事後聯繫感情：管理名單，創造下一次成交機會

在業務世界裡，成功的人各有各的方法，就是沒有一套流程，讓人複製了以後就能變超業。王星燁說，每場銷售都成敗未定，業務應該要轉換心態，「聚焦於客戶需求，而非自己的挫折。」這次推銷失敗，就回過頭來檢討自己的SOP（標準作業程序），看看行程規畫有沒有疏漏、資訊蒐集正不正確、推薦商品是否精準等，確實改正缺失，才能為下次做好萬全準備。

圖片來源/B. via flickr, CC licensed

《SOP 工作術 優化流程，快速上手》

出版社: 巨思文化

2015/11/29「ABC每日英文」…… (153)

每日英文

迴紋針 (paper clip)

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/26

2015-11-26 00:00  內容提供 EZ TALK編輯部 

迴紋針（paper clip）是辦公室裡好用又方便的小巧文具用品，不僅可以取代釘書針（staple）重複性使用（reuse），也能減少資源浪費。它的用途不限於固定紙張、文件、公文等，也可當作書籤（bookmark）、磁力實驗的輔助工具、簡易裝飾品（decoration），甚至可以拿來玩釣魚遊戲。迴紋針的英文又可寫作paperclip。

相關字彙：

1.binder clip (phr.) 長尾夾

2.thumbtack (n.) 圖釘

3.stapler (n.) 釘書機

例句

1.The documents were held together with a paper clip.

 這些文件用迴紋針夾在一起。

2.Don’t forget to get paper clips when you order office supplies.

 訂購辦公室文具時，別忘了迴紋針。

內容提供/EZ TALK編輯部

圖片來源/Ross Elliott via flickr, CC licensed