2015/1/8「一看就知道會大賣的商品，長怎樣？日本7-11採購最高主管告訴你！」

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一看就知道會大賣的商品，長怎樣？日本7-11採購最高主管告訴你！

摘錄自：經理人月刊 電子報                        2015/1/1

2014-12-24 00:00 整理 / 謝明彧

日本伊勢丹、Barneys Japan等各大百貨採購出身，2005年成為日本7-11母公司Seven & I株式會社生活設計研究所負責人的藤卷幸夫，從多年的行銷、採購與逛街經驗中，看遍各種流行事物，也鍛鍊出超敏銳「一看就知道這件東西會不會賣」的本領。

他在《頂尖人才的街頭思考術》中表示，現在很多人買東西都很看重「C/P值」（Cost/Performance ratio，又稱性價比），希望用愈便宜的價格買到愈超值的東西，但什麼樣的產品才會讓消費者產生「高C/P值」的感受呢？所謂「好東西」到底指的是什麼？是質感特別好的商品，還是價格特別便宜的東西？

藤卷表示，東西C/P值的高低，評斷標準因人而異，但以他多年來觀察商品銷售的經驗，他認為，會暢銷的商品，都是能達到以下的條件：

條件1：設計+品質=100%

「好東西，是指能達到『設計+品質=100%』的商品。」藤卷表示，商品的基本架構是「設計50% +品質50%」，如果為了壓低價格而降低品牌，例如品質只做到30%，設計仍然維持原有的50%，這樣就達不到合計100%，消費者就會覺得價格太貴、品質太低。「品質下降會降低消費者對商品的信賴感」，因此如果想降低品質來節約成本，就必須將設計提高，否則就會淪為「便宜沒好貨」的觀感。

例如IKEA因為價格便宜，所以品質大約只有30%，但因為商品具有潮流感與居家個性，設計可達70%的價值，「換句話說，IKEA用設計彌補了品質上的不足」，所以在消費者心目中依然是值得買的商品，依然能夠門庭若市。

條件2：有自己的「傳統」風格

「所謂傳統，就是來自堅定的『故事、歷史、哲學』等要素，」藤卷強調，「故事」是品牌產生的背景，「歷史」是因為當時的某個緣由而創立，「哲學」則是製作商品的概念。透過堅守產品製作方式或店面風格，讓消費者感受到品牌的價值，「店面的展示」與「店內的視覺演出效果」，都是店家想傳達給消費者的訊息，只要能堅守，品牌就會產生實力，「因為消費者會覺得花錢買了這樣東西，內心就能感到滿足」。

「如果是花相同的金額，消費者一定會選擇具有故事背景的商品，」藤卷舉例，自己曾在2009年與保養品公司BXE合作，推出主打地區柚子農產品的身體保養品，強調「一罐洗髮精使用了七顆柚子萃取的精華」來堅持品質，一面闡述柚子產地高知縣的農民故事，以及原創化妝品的理念。當「故事」「歷史」與「哲學」三者具備，一推出就創下驚人業績成長。

條件3：古典就是好東西

「正因為到了現在還能保持原味，所以是真正的好東西，」藤卷表示，很多經理人看見過去的設計或產品，只會覺得是「舊東西」，然而對許多消費者來說，能夠跨越長久時間還維持不變，其中一定有什麼歷久彌新的特色在，這點會大幅提高產品在消費者心目中的地位。

尤其如果能夠進一步彰顯「哪些人也曾經使用過或來過」，會吸引人「這東西曾經吸引過這些名人啊！那一定不同凡響。」藤卷強調，「有歷史，就有未來」，把過去當作賣點，也會讓消費者覺得花費買下商品感覺更值得。

取材自《頂尖人才的街頭思考術》，商周出版

圖片來源/RichPav via Flickr, CC Licensed