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成為彼此生命中的貴人
摘錄自：大師輕鬆讀電子報 2013/3/28
比爾是一家知名企業的合夥人。他聰明、親切、而且出身名校。過去，他與客戶關係不好也不壞。但在兩年內，因為一個契機，讓比爾成為公司呼風喚雨的重要人物。
他對本書作者回憶起這段往事：「我之前在紐約有個客戶，他是一家大型跨國企業的區經理，我一年大約拜訪他 3 次。有一次，在我離開他辦公室的時候，他的助理黛柏拉叫住了我，並且把我拉到一邊。我當時一手拿著公事包，一手拿著剛剛使用的簡報資料。
黛柏拉對我說：『你知道嗎，我們老闆真的很喜歡和你談話，你應該要更常來。』我說：『我很高興他喜歡跟我談話，我會定期來訪，而且每次都會做充足準備。』我晃了一下手中厚重的簡報資料。黛柏拉壓低嗓音告訴我：『你的競爭對手比你更常來。』
我對她說：『謝謝妳的資訊。但是我真心覺得我們關係很緊密，我提供他許多第一手分析資料。』我再次晃動手中的資料。說完黛柏拉向我貼近，像是要分享什麼天大的祕密細聲地說：『我一定要告訴你，我的老闆跟我說過，他覺得聽你那些簡報是為了跟你愉快談話，不得不付出的代價！』
那一刻，我真的呆掉了。我仔細思索我的簡報，針對這個情況深刻反省，然後決定改變我和這位經理人的互動方式。我開始更常去拜訪他，會面方式也變得更隨興、更私人──有時一起用餐，偶爾早上喝杯咖啡。
我也開始了解更多他私人的計畫，包括他的人生目標和雄心壯志。因為碰面次數增加，我掌握更多他日常生活發生的事，對於他每天面對的挑戰能夠貢獻更多價值。這位經理人也開始將我和公司視為他企業發展策略的貢獻者，而不只是個會做經營分析的人員。
我依然會預先準備我們之間的談話內容，但不一定有簡報資料。我們討論範疇變得更寬廣，相處時間更愉快。兩年內，他成為我們公司最大宗營收來源。從此我不再使用之前對待客戶的方法：一堆事實和數字──事實和數字固然重要，但卻無法幫你打造最有力的人際關係。」
許多人想要做好人際關係，卻完全用錯了方法。比爾的故事與本書作者綜合多方面的研究結果不謀而合，亦即在你與客戶、同事及朋友相處上，存在強大卻隱而未顯的鐵則決定你們之間的關係是否牢固。這些鐵則出自信任、忠誠、尊重和慷慨，放之四海皆準。
誠如作者所言，在現在這個世界要與人接觸很容易，要建立持久的人際關係卻很難。只要你遵守這些鐵則，你的人際關係會迅速成長，你會被顧客視為可以信任的夥伴，而且你會發現，周遭的人迫不及待想幫助你成功，你們會成為彼此生命中的貴人。一旦你忽略它們，就只能自取其咎。現在，就開始身體力行這些鐵則吧。
【完整內容請見《大師輕鬆讀》No.532】
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