2014/3/25 「灑上吸引年輕顧客的金粉」

聰明銷售 

灑上吸引年輕顧客的金粉

摘錄自：EMBA電子報                           2014/3/24

經典品牌為了吸引新一代的消費者，使出渾身解數說服他們，公司的產品是「媽媽用好，您用也好」，甚至「您用更好」。

時代雜誌報導，研究顯示，千禧世代的消費者，有一半的人在做出購買決定之前，會先使用他們的智慧型手機做研究，然後才買東西。他們是手上資訊豐富的消費者，上門買東西時，不見得比店員懂得少。

雀巢公司旗下的「熱袋」（Hot Pockets）冷凍微波食品，為新一代的消費者換上新裝。「熱袋」已經問市三十年，品牌的目標顧客群是年輕男性，公司的研究發現，現今的年輕男性，有高達三分之二自認為是老饕。

因應年輕顧客自許為很懂得吃，而且也更講求吃得健康，所以公司為產品添加進階美食的質感。今年七月，「熱袋」推出更符合年輕顧客需求的新產品，例如，可頌裡面包的牛肉升級為安格斯牛肉，就是在家裡自己微波冷凍食品來吃，也要吃出一定的水準。

賓士汽車今年趁著美國超級盃，推出一系列低價入門車款的廣告，同樣是為了討好年輕顧客。現在的年輕消費者，因為環保意識抬頭，也因為各種創新的租車或共乘模式盛行，越來越多人開始覺得自己不一定要買車。

公司為了突破年輕消費者的心防，強調買車不是過時的舉動，在廣告中向觀眾介紹價格在三萬美元左右的車款。希望藉由年輕人也能買得起，引起本來就比較不會考慮賓士品牌的年輕消費者注意。

美國金寶湯（Campbell’s Soup）產品，同樣有年輕消費者所設下的障礙要跨越。以前公司的即時湯品是裝在罐頭裡，家庭主婦開罐之後加熱，便可以輕鬆端上晚餐的餐桌。

根據公司蒐集的資料，現在的美國民眾比起十年前，整整少喝一三％的罐頭湯。因此公司推出袋裝即時湯品，給予「金寶帶著走」（Campbell’s Go）的新名字，主打年輕人在忙碌生活中可以隨身攜帶，想喝的時候撕開來就可以喝。既沒有罐頭的重量負擔，也不需要開罐器。

跟「熱袋」一樣，為了追上年輕消費者的「老饕風潮」，以前公司賣的口味是「蕃茄加雞肉麵」，現在則是多元化的新鮮口味，例如，「奶油炒紅椒加煙燻荷蘭乾酪。從質感、價格到口味，全是老品牌灑上吸引年輕顧客的金粉。