「好同學」被領導，「壞同學」當領導
第五章 Part2 對他人
摘錄自：大都會文化‧行銷管理報
~ 「好同學」被領導，「壞同學」當領導 2014/7/4
魔鬼：對別人的仁慈就是對自己的殘忍
魔鬼可不是好惹的，且不說你惹了魔鬼沒有好下場，有時，你不惹他卻還可能受到他威脅呢。要知道，魔鬼如果對自己的對手仁慈，那就不叫魔鬼了。
「壞」同學的「壞」不單單指課業成績不好，如果這樣也就算了，讓人擔憂的是，壞同學還會招惹是非。
「壞」同學的臉上就是一副「我可不是好惹」的模樣。對他們來說，偶爾欺負一下「弱小」本就不是什麼大不了的事情，就更別提如果他人來招惹壞同學的話將會嘗到什麼樣的下場了，「壞」同學肯定不會善罷甘休的。「大事化小，小事化無」，根本不是壞同學的作風，他們唯恐天下不亂，唯恐日子過得平淡無味，所以與「敵人」勢必要奮戰到底。
「壞」同學相信，如果自己對「敵人」心軟，敵人就會得寸進尺地欺負到自己頭上，所以他們堅信「不能對敵人仁慈」的信條──不能屈居於人下的風格，顯示著「壞」同學做領導者的風範。
「壞」同學不會對「敵人」仁慈的特點就像魔鬼不會放過招惹自己的人一樣，當「壞」同學進入到社會時，不管是自己經營公司還是進入職場，勢必都會遇到很多的競爭對手，各人都為了利益而針鋒相對，各自想辦法使自身獲得更多的利益。「壞」同學為了爭取屬於自己的利益而不惜與對手「過招」的特性，往往正是他們能更得到更好發展的原因。
謝峰武很早就離開學校了，然後到父親的裝修公司上班，父親沒有想到，謝峰武在學習上不開竅，在談生意上卻是一套一套的。
這天，王先生來到公司，謝峰武接待了他：「先生，有什麼需要幫助的？」
王先生：「我剛買了房子，現在就要裝修。」
謝峰武：「那您的預算是多少呢？」
王先生：「預算大概就在8萬元以內，剛買完房，現在到處都需要錢，孩子馬上要考大學了，所以儘量不要超出這個預算。」
謝峰武答應了，開始率領裝修隊開工。
在裝修的過程當中，王先生不斷要求保證裝修效果，很多東西都要求好的，如果按照他的要求，裝修費用一定會超過預算。謝峰武揣測，王先生說預算是8萬，但即使是10萬應該也能接受。於是，為了獲得王先生對裝修效果的認可，謝峰武開始不斷地建議王先生：「室內的漆很重要，必須用最好的漆才能保證健康安全」、「還有這個門，必須要最好的，現在的防盜措施一定要做到最好」、「現在要把櫥櫃和衣櫃都做好才行，拖的時間越長越不划算。」
王先生聽了之後說：「你這樣要求，我覺得恐怕要超出預算了呀。」
謝峰武：「裝修是大事，一輩子就裝修這一兩次的，最好一步到位，你要是將來再換，會更不划算的。」
王先生聽了聽覺得也是，就同意了。
裝修結束了，王先生對裝修效果很滿意，但裝修費用是105000，王先生對謝峰武說：「還是超出了預算呀。」
謝峰武：「裝修超出預算是很正常的，您這超出的還不算多，但您看裝修出來的效果，絕對值呀。」
王先生：「看來，以後我要省吃儉用了，呵呵。」
父親見謝峰武很能揣測客戶的心思，處理問題也很靈活，於是就把公司交給謝峰武打理，最終謝峰武也把公司經營得有模有樣。
顧客與商家之間是買賣關係，買家出的價越高，對賣家就越有利，所以從這一個角度說，在買家與賣家「競爭」關係中獲勝，就要爭取為自己賺取利益。
王先生已經表明如果超出預算會給自己帶來經濟壓力，而謝峰武並沒有真的乖乖聽王先生表面的話，而是揣測他求好的心理，既滿足了客戶的真實意願，也為自己公司贏得了更大的利潤，謝峰武的方法才是做生意可取的方法。如此看來，謝峰武非常適合做生意，也有望成為成功的老闆。
「壞」同學的「壞」並不是真的做一些出格的事情，而是在某些情形下用一些特別的技巧方法去達到自己的目的，而這些方法在他人看來是無可厚非的，也並不是真的對對手「殘忍」，而是特定的遊戲規則。
陶志屬於天資聰明又天生貪玩的人，把什麼都不放在眼裡，幾乎是一路混到了畢業，無所事事的他在朋友的關係下進入到一家公司。
陶志雖然不愛讀書，但並不是沒有優點。一次，公司要拓展規模，建立分公司，要購買一塊地皮，經考察之後，公司看中了一棟小樓，無論是地理位置還是面積都非常合適。
但是，這棟小樓已經賣給一個準備開酒吧的商人，這位商人以45萬的價格買下之後就開始大肆地裝修，光裝修費就花了30萬，即使這樣，還沒有裝修完成，但是，現在的支出已經遠遠超過了預算，所以這位元商人已無力再維持下去。
這對陶志的公司來說無疑是一個好消息。陶志自告奮勇地要求去跟這位商人談判，對陶志來說，「拿下」這位商人簡直是小菜一碟。
陶志：「我想以45萬的價格買下這棟小樓，賣不賣？」
商人非常吃驚地說：「開什麼玩笑，我買的時候就是45萬，又加上裝修投入了30多萬，你看現在基本已經裝修好了，你們連裝修都省了，上哪兒去找這麼好的事情呀。」
陶志：「你的裝修倒像是個花哨的酒吧，我們是用來辦公的，到時候勢必又要把這些全換了，花費的錢更多，算下來我們也不划算，這樣吧，我再加10萬，55萬是我們預算的底線，你要是不同意我們就重新選址。」
跟著陶志一起去的同事聽陶志報出價格的時候也嚇了一跳，可沒想到，商人答應了。因為商人覺得雖然賠了將近20萬，但是如果一直這樣拖下去，欠的債會更多，眼下先把銀行的貸款還上再說。而陶志正是猜到商人會這樣想，所以陶志覺得55萬正是合適的價格。
回來的路上，同事說：「陶志，這下那位商人就賠了將近20萬呀，這可不是一筆小數目，你也真敢叫價。」
陶志說：「我是站在這個商人的角度，考慮他的處境才定的這個價，這叫生意場上的策略，這意味著為我們公司省下了20萬的開支。」
公司也對陶志的貢獻驚喜不已，日後有重大事情都會讓陶志參與，陶志很快成為公司業務的頂樑柱。
陶志的做法無可厚非，就像陶志說的那樣：這是生意場上的策略。能為公司省下20萬的開支，並不是每一個人都能做到的，因為這裡面會有人就像陶志的同事那樣「不敢叫價」，那吃虧的肯定是自己。
有人會有這樣的經驗，去買衣服的時候，當老闆說出衣服的標價時，有的顧客敢大幅度地砍價，而有的顧客卻是小幅度地砍價，也就是日常生活中不會砍價的類型，顯然，敢於砍價的顧客通常能以較低的價格買到同樣的衣服。其實，這是同樣的道理，你如果對競爭對手仁慈的話，吃虧的是自己。
就像陶志一樣，「壞」同學更擅長應付競爭對手，換來的也是利於自己的利益，這當然能給「壞」同學帶來更好的發展了。
天使：冤家宜解不宜結
天使是如此美好的形象，是化解他人痛苦的使者，所以天使不僅不會跟他人結怨，還會竭盡所能地化解怨恨。
乖巧聽話的「好」同學就像天使一樣，希望「天下太平」。好同學的好不僅是指成績好，也指他們不會惹是生非，能與同學和睦相處，也不會欺負誰，所以才稱為「好」同學。這也是「好」同學讓家長放心，讓老師喜歡的原因，因為他們不會給家長和老師找任何的麻煩。
這樣的，「好」同學就像天使一樣善良，因為怕惹麻煩，所以不論遇到什麼事情都會抱著「大事化小，小事化無」的心態一味忍讓，當帶著這種慣性面對競爭對手的時候，一味忍讓卻只會讓對方覺得你很容易妥協，而他們也會得寸進尺的要求，到後來，結果就是「好」同學一定會吃虧。
王君寶大學學的是市場行銷，理論知識學得充實，因為他一直對推銷大王喬吉拉德崇拜不已，於是畢業後就去了一家汽車銷售公司，從汽車銷售員做起。
這天，一個之前看過車的顧客又來了，君寶趕緊上去接待：「今天有時間又來看車了？」
顧客：「是呀，來看看，如果可以的話，今天就買走了。」
於是君寶把車子的性能又講了一遍，客戶邊聽邊點頭，君寶見客人一副滿意的樣子，就對他說：「現在買非常划算，原價是五十八萬六，現在剛好我們有活動優惠，現省一萬元。」
客戶：「什麼？幾十萬的車才優惠一萬元？我把你當朋友才又來找你的，你給的優惠也太少了吧。」
君寶見客戶非常不滿意，怕他就此走人，於是趕緊說：「其實，現在的車沒什麼利潤，平時根本不太可能有優惠，現在您是剛好趕上活動才有優惠的。」
這客人也不傻，看君寶的模樣就知道還有談判空間，於是說道：「要是再便宜些，我今天就買。」
君寶：「那您怎麼想呢？」
客人：「那簡單，就五五萬吧。」
君寶聽了只能無奈地說：「這樣的價格我們連進貨都進不來，您也要為我們考慮一下。」
沒想到客人一聽，轉身就走。這下君寶慌了，只好對他說：「別這樣，我也很為難，要不這樣好了，我們彼此打個折，就取中間的五十六萬五，怎麼樣？」
顧客心中暗喜，知道自己已經占了上風，就對君寶說：「最多就五十六萬，我是不會再加價了，你要是不賣，我就走了。」
君寶經驗畢竟還不夠，很怕這到手的鴨子就這麼飛了，於是只好答應說：「好吧，五十六萬。」
此時，經理正好從一旁經過，眼見君寶的成交價已經說出口了，也不方便再插話進去，但等顧客走了後，經理不但狠狠的罵了他一頓，更把這部車子的抽成也取消了。說到底，他可真是白忙一場了。
王君寶站在銷售者的位子，卻被顧客牽著鼻子走，這正是因為王君寶一直擔心顧客會生氣走人，所以才一再忍讓；而顧客也明顯看到了王君寶的「好欺負」，所以就占盡上風，打蛇隨竿上。
接著我們再看看王君寶的「遭遇」：因為以低價賣汽車顧客，不僅挨了上司的罵，更是做了白工，真正是吃力不討好。可是這有什麼辦法呢？只能說王君寶太好說話了，好到讓顧客占了便宜，卻害得自己一無所獲。以王君寶這樣的心態以及與對手打交道的方式，別說被升遷了，連現階段的事情都未必能做得好。
很多「好」同學也會像王君寶一樣，不站在自己的立場上考慮，而是將利益讓給對方；如果是在平常的人際關係中，王君寶的處理方法也許會為他帶來良好的人際關係，可是這畢竟是競爭激烈的商場，像王君寶這樣的心態和處理方式，無論是在職場上，還是自己創辦公司，都很難生存下去。
張穎達從大學畢業後被一家外商企業的經銷部聘用，而他才進入公司不久，銷售團隊馬上就要和一家公司談判合作的事情了。
公司為了考驗穎達的工作能力，這次特地讓穎達帶隊與客戶展開談判。
談判開始了，雙方在交貨時間上出現了分歧。
客戶：「能不能延長交貨的日期？這樣我們才能保證產品的品質。」
穎達：「可是我們要求交貨的日期是按照一般的常規，並沒有特別嚴格。」
客戶：「我們公司現在正處於發展的關鍵時期，有很多事情需要處理，希望貴公司能再寬限一下交貨的時間。」
穎達：「如果我們寬限你們的時間，我們公司就有可能面臨缺貨的困境，到時候的損失就不只是金錢了。」
客戶：「我們公司現在正處於發展階段，如果這次你寬限我們一些，將來等公司規模擴大之後，我們還會繼續合作，到時候交貨的時間就能大大地縮短了。拜託，就這一次。」
穎達：「這樣我真的沒有辦法對公司交代。」
客戶：「如果貴公司不能寬限時間，那不是故意為難我們嘛，以後或許就沒有合作的機會了。」
穎達聽了之後，心想萬一真的失去顧客就不好辦了，於是就說：「既然這樣，那就寬限一段時間，但是不能太多。」
客戶見穎達鬆口了，覺得自己心中預想的時間肯定也能得到穎達的同意，於是就又提出了自己要求的時間。果然，穎達覺得既然已經寬鬆了，也不差這幾天，於是就答應了。
事後，穎達雖然順利地簽下合約，但事後營銷經理卻對他說：「談判是需要技巧的，顧客的說法有可能只是一種推託之辭，如果到時缺貨了怎麼辦？你越是替顧客著想，他們就越會得寸進尺，幸好這次是交貨時間，如果是價格方面的異議，你這樣向顧客妥協，我們豈不是賠大了。」
顯然，公司對張穎達這次的表現不滿意。
不管是不是客戶使用了談判技巧，首先，張穎達的心態就是有問題的。第一，害怕失去顧客，不想讓顧客感覺自己是不近人情的公司代表；第二，在第一次答應了客戶之後，還接二連三的答應客戶的其他要求。這就是一味忍讓的結果。
張穎達忍讓的心態容易導致讓對方占了上風，而與競爭對手打交道，如果想贏對方，就要讓對方在自己的掌控之中，而不是被對方引導。如果是後者，勢必會失敗。
競爭對手也是「狡猾」的，如果看到你非常「好說話」，就會提出更多的要求來，他們是不會考慮你的利益的，所以在與競爭對手「過招」的時候，不能讓對方看到自己的軟弱，而是要拿出「勢在必得」的姿態，這樣才有可能占據上風。
無論是在公司上班，還是自己經營公司，都不可避免地要與很多的客戶合作，所以「好」同學一味忍讓的心態是很吃虧的。
「好」「壞」對比分析
▼「好」同學順從的性格容易養成忍讓的個性；「壞」同學不吃虧的習慣讓他們總能想辦法贏對方。
▼「好」同學習慣與他人和睦相處，此時，如果對方要求過多，為了保持良好的氛圍，「好」同學只能答應對方的要求；「壞」同學經常與各種麻煩為伴，所以根本無懼是非，這也讓他們能夠大膽地放手做，於是就能以常人做不到的方式「拿下」客戶，成功的機率也就更大。
從上邊就能看出來，「壞」同學能夠為自己贏得更大的利益，也善於處理各種利益關係，他們的這種特點似乎更適合做領導者。
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