2014/7/5 「逃學孩子，堅持初衷挑戰房仲生態」

逃學孩子，堅持初衷挑戰房仲生態

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/7/3

2014-07

Cheers雜誌166期

作者：楊倩蓉

圖片來源：王創緯

談到專注力，信義房屋董事長周俊吉開門見山地表示：「外界對我的認知，都以為我很懂得聚焦，其實我的注意力很不集中。」他轉頭指著身旁的工作人員微笑說：「問他們就知道了。」

一個注意力不集中的人，如何一手打造出房仲業界20年來的第一品牌，屢次開創出新的服務型態，把專業做到專精，改寫房仲業原本生態，進而創下百億元的年營收？

對此，周俊吉的結論是：「談專注力其實有兩個層次，一般人都需要在工作上專注，卻比較少去看清一輩子想專注做什麼；如果看眼下，我絕對輸人，因為我不是一個有效率的人，但是我對自己生涯要做什麼，很早就想好，然後就專注在這個方向去做。」

「為何」經營人生，比「如何」經營更重要

周俊吉說，現在回想起來，他從小學三年級開始逃學，就是因為無法集中心力在教室黑板上。尤其是考試前，他總是無法專心念書，偏偏考完試後，他就可以自動拿起書本來讀，為此，他吃了不少苦頭，幾度瀕臨退學，甚至與父親關係惡化。但是在生涯上，他卻很早就看到想要的方向，決定之後，比一般人更堅持去實踐。

大學時，周俊吉念中國文化大學法律學系，被系上老師吳寶輝問到：「你將來要做什麼？」周俊吉回答說要當律師。老師問他為什麼？他心想，總不能回答是因為律師的薪水和社會地位都高吧，於是他給了老師一個理由，就是「伸張正義」。

結果老師又問：「你怎麼知道當律師之後，公平正義是站在你這一邊？你的當事人騙你怎麼辦？」這一席話問得他啞口無言，最後老師提醒他，如果真的要伸張正義，那麼法律跟醫學都一樣，預防應該重於治療，否則就算事後打贏官司，傷害也已經造成，既耗時又耗力。當時房地產這個領域的糾紛案多如牛毛，所以老師建議，如果真想伸張正義，不妨多去關注這一塊。

本來只不過是脫口而出的無心之言，就這樣意外在周俊吉心中埋下種子，讓他決定朝著讓房地產交易更公平透明的目標邁進。

創業艱辛，變賣太太首飾、兒子沒錢看病

說起來，從小家境富裕的周俊吉，之所以如此看重房屋交易過程的品質，還有另一個原因。那就是念大學時因跟父親不合，導致經濟來源時有時無，後來他乾脆自己打工賺生活費。他當過店員、養過雞、賣過黃牛票，更擺過地攤。因為在那段期間跟各種社會底層的人一起生活、共事過，他深刻體會到交易的公平正義，對這些市井小民而言，是多麼渴求卻不可得的價值。

而當他興沖沖地聽從老師意見，一畢業就進入建設公司工作後，立刻感受到房屋交易之所以糾紛百出，關鍵就在房仲業為了成交，不惜用謊報屋齡與欺騙坪數等各種手段來賺取交易費用。嘗試一段時間後，他發現既然無法在現有生態中帶來改變，27歲那一年，乾脆自己成立房仲公司。

只是，想要挑戰現況談何容易，1981年創立信義代書事務所（6年後改為信義房屋）時，周俊吉的創業之路跟其他創業者一樣，都是一段艱辛開墾的歷程。

前7年，他所招募的業務老鳥都聽不進他的遠大目標，只想繼續在紅海中廝殺。周俊吉靠變賣太太的首飾度日，繼續堅持理想的結果，就是業務一個一個跑掉。當時屋漏偏逢連夜雨，有一次，一歲多的大兒子發高燒，連看病的錢都沒有。

堅持初衷帶來定力，不會走上歪路

難道一路上都沒想過放棄？關於這一點，看起來溫文儒雅、以儒家信徒自稱的周俊吉以一句「知止而後有定」來解釋他的擇善固執。

周俊吉說，正因為想清楚了人生的道路怎麼走，所以每天都可以告訴自己再繼續堅持一點。他更透露一個祕訣：所有的堅持起頭最難，只要前3個月熬過去，即使碰到困難，你都會認為已經走到這一步了，放棄很可惜，還不如再撐下去看看。

後來他重新招募新人，來了兩位剛畢業的大學生。當他們表露公司太小、可能無法跟其他大公司競爭的疑慮時，周俊吉回答，如果想贏同業是為了獲得更多客戶，那麼心態應該調整過來，直接跳過贏同業這一塊，專注去想如何獲得更多客戶就好。

「就算比贏同業好了，當時靠仲介買賣房子的案例只佔市場的1～2％，大部份人都是透過鄰里長與親朋好友。所以，即使打倒同業，也不過拿下1％的市場而已，還不如去想：我們要做什麼事讓客戶會想將房子交給我們賣。」周俊吉總是這樣對新人說明。

之後，他更做對一件事，就是調高業務底薪，卻把業績獎金比重降低。理由是，想要員工提供優質服務給客戶，就得先提供安心的環境給員工，所以提高底薪；業績獎金比重降低，是希望員工不要為了爭業績而忘了初衷。他持續推出各種創舉，包括主動製作不動產說明書、先調查產權再進行買賣、成屋履約保證與漏水保固等，終於讓事業王國不斷擴張。

比效率更重要：找對方向才能專精

周俊吉提到自己的小兒子也是注意力不集中，現在在美國準備要申請大學了。前不久，他看到妻子在電話裡殷殷叮囑孩子要多用功卻效果不佳時，乾脆直接把電話拿過來跟兒子溝通。

他先問在學校無論游泳或是鋼琴都拿冠軍的兒子：「你將來想當游泳健將或是鋼琴家？」兒子回說只是興趣，不想當一輩子的事業，而且，他也還不清楚以後想做什麼。

「那你想上大學嗎？」周俊吉又問。兒子說想。

他就繼續說：「既然你想上大學，你覺得你是喜歡讀書而會上大學，還是不喜歡讀書才會上大學？」答案很明顯，當然是前者才申請得了心目中嚮往的大學，小兒子就這樣被老爸給說服了。

在他看來，把事情做好叫做效率，但是比效率更重要的是，找對想要的方向，才能把事情做到專精。「專注於你的生涯，比眼光只專注於眼前的事物更為重要。」這是周俊吉最想告訴年輕朋友的一句話。