在交涉談判過程中，墨守既定策略會導致崩潰！
摘錄自：天下雜誌電子報 2014/5/27
2014-05-19天下雜誌出版 作者：麥克．惠勒
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| 圖片來源：http://www.flickr.com/photos/the_warfield/4992455554/ |
交涉談判，像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演，或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰，需要保持彈性、隨時因應、靈活調整，只有懂得應變，才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。
哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果，無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。
享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差別，就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限制了交涉、談判的可能性。
靈活應變的談判
數十年前，位於曼哈頓低矮房屋區一個街角的教會治理委員會請朱利安史達利房地產經紀公司（Julien Studley）對教會的房產鑑價，他們希望能得出一個好價格，讓他們搬到其他地方之後還有足夠的錢用在一些社會計畫。但房地產公司鑑定出來的價格遠低於他們的需求，因此教會付了鑑價費，放棄了搬遷計畫。
不過，處理這個鑑價案的年輕經紀人有另一個想法：要是他能設法收購這區的所有地產呢？一整片地產的整體價值當然比個別建物的價值加總起來還大得多，但整區收購有很多的挑戰。首先，他的公司沒有資源可以買下這區所有的建物，也找不到一個口袋夠深的買家。再者，收購行動可能引來競爭者，也可能引發居民抗爭。
雖然花了不少時間，但這位年輕經紀人和他的公司最後成功完成收購行動，他們一個接一個地滿足各個屋主的需求。在其中一批收購案中，他們給一些年邁的居民搬遷費；在另一批收購案中，他們讓一家餐廳繼續營業至建築動工前，讓餐廳員工繼續保有工作。他們也規劃一棟獨立產權的公寓大樓，讓教會得以在現有土地上擴大重建。但另一方面，公司也強硬對付潛在的競爭者。如果你曾經到過曼哈頓城中區，可以看到這個重建案的最終結果：一棟閃閃發亮、三角形尖頂鮮明突出的花旗銀行總部大樓。這個故事為靈活應變的談判提供強而有力的啟示。
也有很多談判沒有好結果的案例。一棟合作公寓（co-op apartment，譯註：公寓的管理公司擁有住宅產權，住戶僅擁有住宅的股份）的管理委員會立下一條規定，要求所有住戶必須付費在窗戶安裝維護兒童安全的鐵欄窗，但一個住戶拒絕付錢，堅持應該由委員會支付安裝鐵欄窗的費用，九百零二美元。這個由住戶組成的管理委員會認為必須維護委員會的法律地位，所以提起訴訟，希望那個住戶可以因此讓步，而住戶則自己聘請律師，雙方真的打起官司。
初審時，管理委員會勝訴，不過住戶上訴後贏了二審，官司繼續往上打，結果整個案件拖了將近五年，雙方的訴訟費合計超過八萬美元，幾乎是安裝鐵欄窗費用的一百倍。
但戰爭並沒有因此結束，那個住戶最後決定不再上訴，但法律戰場轉向那個住戶是不是該負擔管理委員會的官司費用？等到最終塵埃落定時，雙方合計的爭戰費用已經超過十萬美元。
打從一開始，雙方都假設另一方會因為理智而投降，但這個假設並沒有實現，雙方也執迷不悟，爭戰愈陷愈深。雙方原本並沒打算投入這麼多時間、金錢和心力在一場雙輸的官司，但這就是他們獲得的結果。
這個住戶最終學到教訓，「我學乖了，只要是有可能幫你避免官司的做法，你都該嘗試去做。」他說。但管理委員會聘用的那位律師倒是沒受夠教訓，他說：「我認為這些費用相當合理，也大致維持在最低水準」，他聲稱他的客戶在整個訴訟過程中，「很清楚一切的情況與發展，沒有什麼意料之外的事。」他的態度顯示，他和他的客戶頑固地堅守一種策略，儘管證據已經明顯指出這個策略根本行不通。
也許這個住戶可以「捐」出這九百零二美元用做其他共同用途，這麼一來，他並不需要在他的法律理念上做出退讓。或者另一個住戶可以匿名拿出九百零二美元給管理委員會，避免這場官司產生，省下高額訴訟成本。如果管理委員會在訴諸法律的時候，有一個委員問了一個正確問題，像是「最壞的情況會是什麼？」，也許就能改變一切，因為這個答案很顯然是這個住戶和管理委員會一樣地頑強，打官司並不會使他屈服。
在真實世界的交涉談判過程中，墨守既定策略會導致崩潰。在很多情況下，堅持是優點，但堅守一個不適用、行不通的計畫就不是好事了。薛爾登原本意圖收購鄰近地區的有線電視系統，但當情勢顯示有線電視系統的老闆不願在價格上讓步的時候，他並沒有進一步試圖屈服他，或是對自己的事業評價上做出讓步，而他也沒有就此轉身離去。他做出調整，推出更好的備案計畫。但別忘了，因為他的機靈才得以改弦易轍，直到他端出新提議之前，坐在談判桌上面對相同事實的對手並未預料到自己會變成買方。
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