「好同學」被領導，「壞同學」當領導
第三章 Part2 詭詐不是一種罪
摘錄自：大都會文化‧行銷管理報
~ 「好同學」被領導，「壞同學」當領導 2014/5/26
Part2 詭詐不是一種罪
狐狸：無商不奸，利潤萬歲
狐狸善於欺騙，在動物界是最不老實的動物，但是趨利避害只是一種生物本能，只不過狐狸表現得尤為明顯罷了。
如果說欺騙有錯的話，那麼狐狸不去欺騙要如何生存呢？牠們沒有獅子強壯的體魄，沒有老虎震懾四方的威嚴，牠們在動物界中只是弱者，所以牠們必須巧舌如簧，去努力爭取別的動物的同情與支援。
「壞」同學也是沒有優勢的，而這種沒有優勢卻成了他們最大的優勢！因為這使得他們善於謀略，為了求得發展，在社會上爭得自己的一席之地，他們就必須「設圈套」，虛張聲勢、製造假像，來達到自己的目的。
「說服」是一門藝術。「壞」同學如果要想抓住顧客，讓顧客接受自己的產品或服務，他們就要善於運用說服這門藝術。
例如，在銷售領域，當客戶是高級知識份子時，有謀略的「壞」同學在推銷產品時，便會採用一分為二的說法：先向顧客說明產品價格、品質、功能等方面的優缺點，再提供部分競爭對手產品的相關資料，最後拋出問題，看似是讓那些「聰明人」做出自己的判斷；但其實，他們在提供資訊的過程中，已然偏向於自家產品了。
當然，針對不同的顧客要有不同的方法，如果顧客是讀過什麼書的人，他們則會單方面地只講自家產品的優勢，對於劣勢他們隻字不提，試圖利用產品的有利面達到說服顧客的目的。
這是他們的經驗總結，也是他們銷售中的小技巧。
都說無商不奸，商人的眼中只有利潤，但是，商人在經商中也會打出「誠信是金」、「以誠立商」的旗號，只不過這些也都只是他們製造的「假象」；壞同學就像是精明的狐狸，他們善於使用計謀、運用虛實之變，以達到自己的目的，而這些計謀正是他們的聰明之處。
李嘉誠事業剛起步的時候，他只是一個塑膠廠的老闆，每天關注塑膠行業的動態資訊，已經成了他的一種習慣。
一次，他翻閱英文版的《塑膠》時看到了一則簡短的報導，說是義大利已經開發出如何用塑膠原料製作塑膠花，這種塑膠花將被大量生產，並走向歐美市場。李嘉誠也想將塑膠花引進香港市場，他決定去義大利看個究竟。
一不做、二不休，他馬上行動，登上了去義大利的航班前往考察。到了義大利，他在酒店住下後，立刻四處打聽這家塑膠公司的地址及其詳細資料。他最先想到的就是要馬上購買這項專利技術。但這也太天真了，因為除非廠商瀕臨倒閉，無法自行進行產品的生產，否則又怎麼會輕易賣出專利？在那個當下顯然是不可能的。
他要如何和廠商接觸、掌握塑膠技術，這還真是一個難題。但他既然來了，就不打算空著手回去，這裡一定有可行的辦法。
出於無奈，他在這家塑膠廠門口轉來轉去，考慮著如何學到新產品的技術。看著眼前大批大批的生產工人，他靈機一動，決定乾脆自己進入生產線學習！這家塑膠廠還在招聘工人，他可以做一名工人，從而進入塑膠廠。
在塑膠廠生產線上，他雖然是一個打雜的，但這正適合他去了解整個生產流程。每天勞累的工作結束後，他都會把自己的所見所聞寫到筆記本上，幾天下來，他對生產流程已經有了一個大致的理解。
然而，他所記錄的都只是一般的生產程序，沒有什麼特別之處，他開始有些氣餒，畢竟真正重要的保密技術環節又豈是那麼容易得知的。不過，在餐廳吃飯的時候，他認識了一些朋友，他們也是塑膠廠生產線上負責某各個部分的技術工人。
李嘉誠試著和這些技術工人攀談了起來，他用英語和他們熟練地交流，詢問他們塑膠花的相關技術。這些技術工人見他了解得很多，也各自說了自己所負責部分的特殊技術。
通過這些零碎資訊，李嘉誠大致貫通了塑膠花製作的要領。
回到香港後，他在塑膠市場上快人一步地生產了塑膠花。這時候，塑膠花因為在歐美市場賣得很好，香港已經開始有人模仿製造，但他帶著從義大利學來的重要技術，以快速行動搶占了香港市場。他的長江塑膠廠營業額急速上升，從此聲名大噪。
李嘉誠的謀略在於他的靈活應變和模仿。雖然模仿很多人都會，但他為了某種產品隻身去義大利學習先進技術的勇氣和膽略，可說是無人可及。「壞」同學就是這樣，為了達到自己的目標，取得更大的利益，他們善於使用謀略搶占商機。
「壞」同學似乎對成功有著更強的欲望，在困難、無奈面前，他們不會輕易悲觀、消極，而是主動尋求解決問題的方法。這些方法，某些時候甚至是帶著些「陰謀詭計」的味道，但他們不管，因為目的只有一個，即謀取更大的利益。
這種超前思維，並能快速展開動作的行動力，是「壞」同學的一筆財富。在商場上，「壞」同學還會利用他們的能說善道，利用自己的話術，製造假像或錯覺，做一個「得了便宜還賣乖」的人。
王燦德成績不好，大學沒考好，父母都勸他苦讀一年隔年再考大學；可是他很固執，有著自己的看法，他覺得考大學不是人生的唯一出路。
他向親朋好友們借了一點錢，再加上家裡給他的創業資金，就這樣做起了服飾生意。鬼使神差地，他的生意做得很好，這讓親朋好友、街坊鄰居們都感到出乎意料。
遠觀他的店面，極其普通，在熱鬧的街道上，他的店面根本不起眼；但每天他的店裡人來人往，顧客特別多。有很多人問起他經營的祕訣是什麼，他只是笑一笑，避而不答。
在他的店裡，服裝樣式很多都很新潮，品質也比較好，屋裡的裝飾都是採用暖色調，牆角還有一個音響，一天到晚都在放流行音樂。
一次，有一個女孩要來買一件T恤，這個女孩在店裡轉來轉去，看著這麼多的款式雖然有點眼花繚亂，但女孩卻似乎很享受這樣的氛圍，慢慢地挑著。
王燦德不像普通店主那樣，會跟在顧客屁股後面急著招呼，他通常都輕鬆自在地坐在那裡看時尚雜誌。但每次顧客看中衣服，問價格時，他會立刻起身，向顧客詳細介紹衣服的款式及搭配方式。
至於價格，燦德做得更高明，例如這女孩最後看上的是一件白色的T恤，衣服的標價是三百元。
女孩說：「我很喜歡這件T恤，就是太貴了，可不可以便宜一點？」
燦德笑著說：「可以啊，那你覺得該是多少？」
女孩：「這件衣服，我想一百五就能買到吧。」
燦德說：「你的眼光挺準的啊，你說的就是我批來的價錢，但我這裡還是有水電啊、店租的壓力，多少也要賺點利潤吧？這樣吧，你再多介紹你的朋友來多，我就成本價一百五賣你！」
女孩聽了很高興，滿意地付錢走了。這正是他做生意的小縮影。
後來，燦德的生意越來越好，他越賺越多，一年後，他就賺夠了錢把現在的店面買了下來。
王燦德不會做虧本的生意。首先他用店裡輕鬆的環境留住了顧客的腳步，又用衣服的品質和優惠的價格留住了顧客的心。難怪他的生意越來越好。
如果王燦德在價格上一點都不讓步，恐怕就要把顧客嚇跑了吧！收入一般的民眾在買東西的時候，難免會想要討點小便宜，做生意的人要做活生意、做好生意，便要靈活多變才會更受歡迎。
「壞」同學就是利用人們的心理，在做生意的時候利用周圍的環境做輔助，再利用自己的說辭把話說到人們的心坎裡。運用這樣的謀略，又怎麼會不成功呢？
再說到那些大公司之間的談判，一個個都在談判桌上表示自己已做了多大的犧牲和讓步，其實都是一種「蠱惑」，這是他們的策略，他們的「小可憐」無非是想讓對方放棄警惕，主動顯出「同情心」而已。
「壞」同學可以說是大智若愚者，他們不會輕易亮出自己的底牌，他們對謀略的運用可以說是如魚得水。
黃牛：一條路走到底
黃牛拉著沉重的犁，套著韁繩，受農民的驅使，不得已地在田地裡流汗出力。
「好」同學有了自己的工作後，他們就開始拚命，像黃牛一樣一步一艱辛地往前慢慢地拖，他們為工作付出自己所有的心血。
黃牛木訥，安守本分；「好」同學堅守原則，從不耍滑頭。對於一筆生意，「好」同學按照一般的模式和客戶洽談，他們不懂得籠絡人心，不會使用手段，不在乎結果──他們只要做出自己最大的努力，就感到問心無愧。
「好」同學按常理出牌，他們按照程序，努力地去說服客戶，就像機械一樣在作事。「好」同學不太會討人歡心，他們說話做事直接了當，不會事先鋪路或者「請君入甕」。
要知道，華人社會人人都講人情，人與人見了面，難免要寒暄幾句，這裡有人情在、有禮儀在。幾句簡單的逢迎拍馬便能很快拉近和客戶的距離，但「好」同學不在乎，他們不善於和別人套交情，在他們的眼中，兩個人見面既然是為了工作，那就打開天窗說亮話，直接開始談論工作上的事就好。
「好」同學不喜歡拐彎抹角，他們盡最大的努力去說服對方，希望事情能有成功的機會，可是這樣的結果往往並不樂觀。他們為工作而工作，卻得不到想要的成效。
董彥傑，名校出身，學的是市場行銷。他對銷售很感興趣，以為推銷出自己的產品本身就是一種成就。在學校的時候，他認真學習專業知識，想著以後推銷時能大展身手。
畢業後，他到一家大的房地產公司做了業務員，作為業務員，他首先要做的就是了解公司的宣傳手冊、懂得公司的企業文化、還有公司的房產資訊。
最近，公司花了大筆的錢做了很多房地產廣告，意圖提高公司的知名度，吸取更多的客戶。
彥傑覺得這是一個很好的時機。於是他在公司的宣傳單上留下了自己的手機號碼，並沿著城市的主要街道把這些宣傳單發了出去。一天，一個客戶撥了電話給他，說是想買一間房，想了解一下房子的相關資訊。接到電話後，彥傑高興的很，他和客戶約好了見面地點，準備協商相關事宜。
在見客戶之前，他準備了很多的草案，這些都是為客戶做的規劃。其實公司對房子的格局有一定的規劃，例如家具的擺設、怎樣的布置才能讓人感到很溫馨等，務求讓客人有家的感覺。
見到客戶後，他胸有成竹，覺得自己這次一定能賣出這間房子。他熱情地向客戶介紹了設計的草圖，並加入些自己的看法；客戶看著這些草圖，很滿意，確實是很有購買的意向。可是，當他們開始談論價格時，卻怎麼都談不攏，彥傑一讓再讓，直到最後，都已經說到最低的價格了。
彥傑苦口婆心地又講了一大堆，說房子的風景不錯、地理位置優秀、離市中心的距離適中……等，但不管他說了再多，因為沒再退讓，客戶便說要再考慮考慮。
眼看到手的肥羊就要跑了，彥傑很惋惜，他把這件事和自己的搭檔小郭說了。小郭也覺得錯過這筆買賣很可惜，可是公司有規定最低價格的限制。小郭想了想，安慰彥傑說他另有辦法。
小郭搜集了別家房地產公司的房產資訊，特別是在價位上和地理位置上和本公司做了比較，然後主動打電話請客戶出來吃飯。當兩個人邊吃邊聊正盡興時，他拿出自己整理的資料給客戶看，小郭說：「房子最關鍵的是要有家的感覺，公司裡的廣告標語就是『送給你家的溫暖』。一個長期在外漂泊打拚的年輕人，需要的正是這樣的感覺。」
客戶看了資料，又聽見他的一番肺腑之言後，在感動之餘很快便和他簽了約。
董彥傑談不來的案子，小郭卻憑一頓飯的功夫就和客戶談成了生意。董彥傑之所以沒有成功，是因為他只「曉之以理」，卻沒有「動之以情」。小郭的做法就很聰明，他以和客戶交朋友的方式，先是約客戶吃飯，在交談中先軟化了客戶，然後將房子和家的感覺聯繫起來，從而打動客戶。
當然，董彥傑也做了自己最大的努力，他把所有有利的資訊都告知客戶，還把價錢壓到了最低，可是，客戶還是沒有接受，而他也已經沒有退路；也許，面對這一筆生意的失敗，他只會感到遺憾，但不會沮喪，因為他自認為已經做出了最大的努力。
但小郭的成功，卻給「好」同學帶來了啟示：要想促成一件事，僅靠努力是不夠的；當一件事通過自己的努力說服還是無法辦到時，就可以採用「非常手段」。
「好」同學不善於使用詭計，他們安於本分做事，卻不懂得如何說服別人，他們雖做了努力，但最終還是看著機會從自己的眼前溜走。
孟綺夏是一間通訊行的售貨員，她熱情開朗，每天都是面帶微笑地為客戶介紹各式各樣的手機。
這樣的工作是她走出校園後的選擇。在拿到學士學位後，她覺得自己因為長時間待在學校裡讀書，已經不知該如何和別人溝通，所以，她想要藉由工作來改變自己。
在學校裡，她每天在自習室、圖書館泡著，同學們都說她是個書呆子，這一點她自己也承認。在通訊行裡，她雖然大部分時間依舊沉默，但一旦有顧客來，她都會主動和客戶攀談，了解顧客的需要，為其介紹一款最適合的手機。
有一次，一個顧客問：「這款手機有什麼功能？」
綺夏慌忙打開手機說：「請您稍等，我幫您看一下，這裡的手機比較多，每個手機裡的功能都不完全一樣。」顧客站在一旁，耐心地等待，順便看著其他的手機。
不一會，綺夏說：「這款手機裡有一般手機都有的簡訊、電話簿、音樂播放、相簿、照相機、遊戲等功能，比較特殊的是還有電子書的功能。」
顧客又問：「那有哪些顏色？」
綺夏說：「有紅、白、黑、橘四種，您看您喜歡哪一種顏色？」說著，她拿出了這款有四種顏色手機的宣傳單。
客戶看了看，拿不定主意，還隨口又問了一句：「電池耐用嗎？能用幾天？」
綺夏愣在了那裡，她不知道如何回答，每款手機的待機時間不同，有的久一點，有的就短一些，具體的使用天數她還真不知道。所以綺夏只好說：「這個得根據使用情況。」這時，旁邊的小霞在給另一個客戶介紹手機，客戶問的是同樣的問題，只聽她說：「我鄰居家用的也是這款手機，聽她說待機時可以用四天。」
綺夏回答的雖然誠實，但卻讓顧客覺得這手機似乎沒什麼特別的，於是轉身走了。這時，小霞的顧客聽了對手機的介紹後很滿意，但還是沒有拿定主意要不要買，畢竟先前也沒聽說過這款手機。
小霞見顧客還在猶豫，就又說：「這款手機是店裡賣得最好的一款，電池耐用不說，它的外觀看起來大方，您還可以選擇這款紅色，看起來就特別有活力。」顧客聽小霞這麼一說，登時有些心動，決定買下手機。
綺夏走過去問小霞說：「你鄰居的手機電池真的能用四天嗎？」
小霞笑著說：「我哪有這樣的鄰居啊。手機能用四天是根據我的經驗判斷，手機一般都能夠待機個三四天，顧客既然這樣問，就是想要一個待機時間久一點的，當然說個他想聽的答案就好啦。」
在一旁綺夏一聽，愣住了......
孟綺夏的失敗在於沒有抓住顧客的心理，當顧客拿不定主意時，作為銷售員，應該要主動引導顧客去做出決定；尤其在推銷的過程中，不要讓顧客去做問答題，而是要給客戶拋出選擇題。
故事中的小霞看到猶豫的顧客，主動幫顧客做出選擇，讓顧客沿著她給的思路思考下去，這樣就能很快得出結果。同樣的一個問題：「電池能用多久？」她們兩人的回答就不同，最後導致的結果也不一樣。
孟綺夏實話實說，不敢妄下斷言；而小霞則比較靈活變通，她不直接說出自己的判斷，而是假借鄰居之口，從而讓顧客信服。
同樣是為了取信顧客，「好」同學往往會直接陳述事實，但往往激不起顧客的購買欲望。所以說，好同學做事總是欠缺火候，她們的說服力總是差了一點點，他們總是拘泥於某種固定的模式，她們只敢有一說一、有二說二，所以結果也只會是：十分的努力，半分的結果。
「好」「壞」對比分析
▼「壞」同學善於運用策略，他們做事就像是在用兵打仗，在他們腦海中向來兵不厭詐；「好」同學總是有一說一、硬碰硬，他們為工作而拚工作，沒有什麼技巧。
▼「壞」同學靈活變通，在做事說話上總會設法讓他人滿意；「好」同學堅守原則，一切從實際出發，只會說事實、講道理，很少顧及他人的感受。
▼「壞」同學會猜心思，他們善於發現並滿足對方需要的那個點；「好」同學找不到對方的需求，不知道如何勸說。
所以說，「壞」同學善於使用計謀讓自己取得成功，而「好」同學只會努力做事，卻找不到成功的出口。在使用謀略上，「好」同學永遠比「壞」同學後知後覺。
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