2015/5/4 「第5章 產品定位，搶先嗅出商機」

點石成金：行銷不難

第5章 產品定位，搶先嗅出商機

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/4/17

◆拳擊式產銷計畫，搶佔商機

美國在家用電器行業的起點上有兩位大功臣：一是理查遜，另一個是休斯。

休斯小時候，家境很不錯，他的父親是北達科他州的名律師，也許是受了他父親出庭辯護常常成為轟動新聞的影響，休斯愛上了新聞這一行業。

在求學這段時間裡，休斯的生活很平淡，既沒有突出的表現，也沒有落於人後。在明尼蘇達大學新聞系畢業後，他進入一家報社做事，這本來是他事業中很正常的順序，但卻在一次偶然的事件中，使他猝然放棄新聞工作，開始做起生意來。就在他大學畢業後，在父親的資助下，成立了一家小型電器公司，開始研究新產品，而他的第一個目標是做飯用的電爐。

當時有很多人已看出很多電器事業具有發展前途，都一窩蜂地在研究新產品，休斯當然也不例外，但研究什麼樣的產品才能賺錢，卻使他煞費苦心，當時休斯決定了一個大的原則，那就是他的新產品必須是每個家庭的必需品。他想：如果我能發明一種用電加熱的爐灶，就可以解決傳統主婦使用上的不便。電爐，不但符合他所定下的原則，而且使用簡便，只要能研究成功，必定會受歡迎。

從此休斯打開了電爐銷售市場，電爐銷售成功，休斯的事業基礎穩固了，他馬上又採取一個重大的步驟，擴充設備、大量生產、減低成本，因為他看準了一點——發展家用電器事業，規模愈大愈有利益。

「這種生意不但產品要精良，更要有能搶先上市的潛力。」休斯說：「因為大家的智慧是差不多的，一件新產品的問世，彼此在時間上的差距是非常小的。你製成一種電爐，別人或許也正在製造，如果讓別人的產品先上市，你的就失去一部分新奇和吸引力。」

休斯的競爭手段非常卓越，他常說：「這就跟拳擊一樣，當你一拳把對手打得搖搖欲墜時，你一定要盡快再補上一拳，不能等到他站穩了再出拳。」他這幾句話可以說是他一生做生意經驗的總結。

當他初到芝加哥闖天下時，電器業界沒有人把他看在眼裡，以為他只不過是一個小電器商人。可是，當他的電爐銷路急劇上升而同業們正在驚奇之際，他又推出第二項新產品，使同業都產生了措手不及之感。休斯以電器業「黑馬」姿態出現，而後能成為開拓者之一，不能不歸功於他的經營哲學——拳擊式產銷計畫。

在那個時代，人們對電或多或少都懷有一點點恐懼，對於這種消費心理，休斯非常理解，所以他的業務一發展開之後，售後服務也就跟著展開了。據說，他設計一種用戶訪問卡，凡是使用他產品的家庭，他會每週派人去訪問一次，問他們在用電爐時有沒有不正常的現象？烤爐是不是有什麼毛病？如有毛病，立即免費修理；如果主婦們有什麼疑慮，訪問人員也會親切地予以解釋。

在當時來說，這種訪問是非常必要的。主婦們不但對電器的使用方式需要更多了解，對電的知識也很想多知道一點，以增加使用電器時的安全感。

休斯摸準了這一消費心理，所以他的做法受到用戶們帶有感激意味的歡迎，因此，他的產品銷路得以突飛猛進。

◆看準趨勢，延攬人才拓疆土

當世界上第一台電腦問世時，電腦便以銳不可擋之勢進入世界的每個角落。剛開始由於很多消費者還不清楚軟體怎樣選購或操作，使得電腦的效用並未獲得充分發揮，有時甚至被閒置一旁。

當時年僅二十四歲的韓裔日本人孫正義，就以敏銳的眼光發現了這個薄弱環節，並找到了問題的癥結所在：開發軟體的公司與購買使用的消費者之間缺少互相溝通的橋樑，而造成雙方資訊無法交流。他想，如果能夠在兩者之間建立一條暢通的管道，溝通軟體開發企業與顧客之間的交流，那未來一定可以大展鴻圖！

孫正義抓住這一難得的機會，於一九八一年九月正式創立「日本軟體銀行」。經過廣泛的宣傳和努力經營，公司業績蒸蒸日上，從而名聲大振，孫正義也成為轟動一時的「企業界神童」。連日本經濟界一些資深企業家，也感到這個「神童」可敬可畏。

孫正義明白，當今世界已進人綜合運用電腦技術的時代，任何人僅憑個人能力單槍匹馬做事業顯然不行，為了在激烈競爭中站穩腳步，就要有一群精明強幹的創業人才。於是，他開始多方物色，招聘各種有識之士，也因此找來田鎖等人大張旗鼓的推動《軟體銀行》雜誌的發行。這份為宣傳和推銷軟體而辦的雜誌，在孫正義的督促下，從籌備出版到流通書店，總共只花了不到二個月的時間。

這驚人的速度和辦事效率，在日本出版界極為少見。此後，他們一鼓作氣，陸續創辦出版了七種雜誌。同時他們與電視台聯繫，大做廣告，促使雜誌銷售量猛增，很快達到三、四十萬份，在日本浩如煙海的各類雜誌書刊中，他們的雜誌營業額直線上升，迅速達到年營業額十五億日圓，發展速度驚人！

由於日本軟體銀行的迅速擴展，極需一個善於協調各方關係的高階經理人，孫正義求賢若渴，希望招聘「天賜」日本警備保障株式會社副社長——大森康彥。他甚至希望不惜一切代價，設法將大森康彥請到日本軟體銀行來工作。不久協商成功，大森康彥來到了日本軟體銀行，一九八三年三月，日本軟體銀行向外界宣布，該公司已經內定大森康彥為社長。這消息一傳開，立刻轟動了日本企業界。

大森康彥走馬上任後，憑著多年的經驗，立即著手整頓社內組織。在確保人才不外流的情況下，積極物色各方面的人才，發展壯大組織，同時健全一系列規章制度，使社內風氣為之一新。

在日本軟體銀行，從孫正義、大森康彥到基層職員都意識到：旗開得勝並不意味著今後能一帆風順，居安思危方能百戰不殆。況且軟體銀行創社初興，在強手如林的激烈競爭中，不能有半點陶醉和懈怠。

以孫正義為首的日本軟體銀行不僅是埋頭苦幹，他們還逐漸把焦點對準了國外市場，不僅決定在美國設立軟體銀行，還要去歐洲大陸開設公司。

抓住機會，招納有能力的人才，是商界大亨孫正義成功的兩大因素。具備這樣的條件，並不斷努力拓展自己的企業觸角，才能在商戰中立於不敗之地。