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創下連續10年業績Top1！頂尖業務的秘傳心法
摘錄自：經理人 每日學管理 電子報 2015/4/30
2014-08-05 00:00 整理、撰文 韋惟珊
對業務員來說，在10年間，連續保持業績Top1、連續460周都簽成新合約、總共簽下2400筆訂單，幾乎是不可能達成的任務，山本正明卻做到了！來聽聽山本在《奇蹟業務心法》中分享頂尖業務員的秘傳技巧，肯定會扭轉你對業務拜訪的想法：
1.「無法投保的客戶」，你更應該前往拜訪
只要有可能跟介紹扯上邊，即使那個客戶無法投保，我還是很樂意前往拜訪。所謂無法投保，指的是例如罹患癌症的客戶。一般來說，醫生診斷出患有癌症的人是沒辦法投保的。
有一次我拜託一位客戶介紹客源時，他跟我說：「我想介紹個朋友給你，但那個人患有癌症。有癌症的人是沒辦法投保的，對吧？即使如此，你還是願意去嗎？」我立即回答他：「當然願意。」即使客戶本人不能投保，然而我身為人生規畫員，一定有可以幫上忙的地方。
其實，因癌症而無法投保的人，往往更需要了解保險相關的知識。很多時候他們不曉得該找誰商量一些疑難雜症。例如癌症痊癒後，他們要怎麼加保？任何部位的癌症都是相同的規定嗎？是否有年齡限制或例外的規定？保險費怎麼計算？該如何善用現有的保險？諸如此類，他們想了解的事非常多，然而一般的保險業務員幾乎不會去關心這些患有癌症的人。
如果可以詳細地跟這些客戶說明保險的事，他們會相當高興。當他們聽完我的說明之後，會覺得「明明我無法投保，你卻還特地跑來一趟」，心懷感謝，而替我介紹客戶。當你以介紹這個觀點來思考時，有時無法投保的客戶，反而會介紹更多客戶給你。
或者是「雙親在壽險公司工作」的人，雖然並非完全不可能成為你的客戶，但可能性極低。像這樣的人，對我來說也是很重要的客戶。因為即使他不能介紹家人給我，卻有可能介紹他的朋友或同事。許多人覺得如果向朋友介紹雙親服務的壽險公司會有些尷尬，但若是介紹與自己沒有任何利害關係的，就不會有顧忌。
若以長期的眼光來看，在保險公司服務的雙親總有一天會退休。有時因為人生階段的改變，當他們想要重新審視保險時，有可能就會想到「那個業務員以前挺熱忱地介紹過保險」，而與我連絡。世事難料，所以業務員可不能挑選去處。
2.最重要的細節，要用謎題來取代說明！
客戶裡常出現完全不曉得是否有在聽，一直保持沉默的人。這種時候，就要由業務員來發問。不是要你問客戶：「聽得懂意思嗎？」而是以謎題的方式詢問，效果最好。
「那麼，為了知道你是否已了解我的說明，我可以問兩、三個問題嗎？」事先告知之後，你就將手冊攤開，放在客戶面前，開始出題。
雖說是謎題，但不是要你考倒客戶。你只是要讓客戶參與其中，所以不需要出太難的問題。你可以指著手冊中的某處，詢問客戶簡單的問題，例如：「這種便宜的不還本型如果支付到65歲，那麼總金額是多少？」
因為跟手冊上所寫的例子完全相同，客戶一定能正確回答。倘若客戶回答你「是這裡寫的180萬吧」時，你應該打鐵趁熱接著問第二個問題。
「那麼如果你遭到我的欺騙，買了較貴的這個保險時，到65歲之前必須支付多少錢？」
「是700萬吧？」
「沒錯，A類型只要負擔180萬，但是B類型卻要付700萬。最後一個問題，如果平安無事地活到65歲，180萬是不還本的，但B類型到這個時候可以領回錢，那麼可以領回多少呢？」
「750萬⋯⋯吧？」
「正確答案！B類型雖然每個月負擔較貴的保險費，但這就是他的優勢所在。接著呢⋯⋯」
使用這樣的謎題方式進行訪談，客戶會欣然接受。採用這種方式，比業務員一個人說得起勁，更能傳達商品的魅力給客戶。因此，業務員遇上重要的環節，應該使用謎題的方式代替單純的說明，讓客戶參與其中。
而且這個做法與能言善道或笨口拙舌沒有關係。總是不自覺地說話說很快的人，亦或是不大會配合客戶的步伐說話的人，若是使用謎題的方式，自然而然就能與客戶進行良好的溝通。
3. 應依客戶性別，使用不同的筆
當你拜訪客戶時，會使用什麼樣的筆？是否會使用百圓商店所販售的廉價筆？如果你對自己的談話或拜訪的訣竅有著極大的信心，那倒無所謂，假設沒有這樣的自信，我建議你應該改掉這個習慣。
我想任何業務員在請客戶簽合約或寫問卷調查表時，一定會遞出自己所準備的筆。客戶會依據那枝筆是隨處可見的便宜筆還是高級的筆，對業務員的眼光也會隨之變化。我想不用說也知道，客戶拿到的若是高級的筆，自然心情好，而且也會認為「這個業務員是個非常講究的人」。
我的西裝口袋中，總是插著兩、三枝筆。每一枝都是名牌筆，我會從裡頭挑細桿筆給女性客戶，有厚實感的粗桿筆則提供給男性客戶。雖然這是很細微的心意，但確實有客戶會察覺到我的用心。
除了使用高級的筆之外，最好選用有「典故」的筆。客戶若是稱讚「真是一枝好筆」時，你便可以回答「其實這是我太太送我的筆⋯⋯」來延伸話題。對於不大會說話、總是苦惱著不知道該與客戶談些什麼的業務員來說，這是個很好的點子。
就好比我所有的筆都是公司內部競賽時所得到的附屬獎品。因此當客戶拿著我的筆時，我會跟客戶說：「這是我前幾年獲得社長獎時的獎品。」這枝筆相當有幫助，某種層面上是標榜自己優秀的成績，另一方面也是讓客戶知道業務員的業績好，才能安心地介紹新客源。
圖片來源 / slimmer_jimmer via Flickr, CC Licensed
《奇蹟業務心法：一張魔法問卷，帶來連續10年的頂尖業績》
ISBN: 9789861753645
出版社: 方智
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