2015/5/22 「完善的銷售訓練，是你公司蒸蒸日上的關鍵」

完善的銷售訓練，是你公司蒸蒸日上的關鍵

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/5/22

傳統的「邊看邊學」銷售人員訓練策略不只拙劣，其實非常危險。大部分公司都是以跟著公司頂尖銷售人員「邊看邊學」的方式訓練新進銷售人員。期望新人能邊觀察邊學習。不過用這種方式訓練銷售人員有幾個問題：

■你的頂尖銷售人員可能因為非常不同的理由而成為佼佼者。你的新人會得到某個方面的傑出品味，但同時也會接觸到其他領域的一些壞習慣。

■「邊看邊學」訓練法有很大成分是碰運氣。你或許在罕見的銷售清淡日撞見頂尖銷售人員，卻不明白原因。

■頂尖銷售人員可能因為必須照顧新人而分心。

■你無法衡量「邊看邊學」是否成功──也就是說這種訓練法無法以任何合邏輯的方法查核、反覆調整和量化。

■「邊看邊學」無法擴大規模或預測。

更好的銷售人員訓練方法是以你的組織的銷售方法為基礎，設計一套正式的訓練課程。這套課程最後通常有3項關鍵要素：（1）買方歷程；（2）銷售流程；（3）合格標準。

你應該以你的理想銷售方法為基礎，來設計你的訓練課程。再規畫考試和檢定，證明銷售人員已精通這些課題。接著可以反覆調整流程，透過以下方法循序漸進改善你的銷售人員訓練：

1 在課程完成後6個月請參與課程的人員做評估。要求他們回饋意見和提出改善建議。

2 在訓練成績和第一線銷售實績之間建立相關性，這會展現真實的情況。

3 調整你的銷售人員訓練，藉此產生新行為。

實際上，銷售人員訓練的目的在培養將會贏得買家信任的有用銷售人員。你希望銷售人員能了解買家的目標，而且有能力提出建議，說明你的解決方案如何能協助他們達成目標。最優秀的銷售人員很了解他們的買家，因為他們經歷過和買家所面對的一模一樣的日常需求。

今天的銷售行為更像是醫病關係，而不是傳統的買賣方模式。社群媒體就是在這裡發揮效用，使你的銷售人員有機會被當作值得信賴的顧問角色。讓你的銷售人員撥出一些通常會用來尋找新顧客的時間，去參與社群媒體。你會發現這麼做的回報更大。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.590 銷售力來自於科技】