2015年1月26日 星期一

2015/1/26 「第3章 創意經營,商機處處」

點石成金:行銷不難

3章 創意經營,商機處處

摘錄自:大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金:行銷不難     2015/1/23

◆不惑於潮流,發掘真正商機

美國鉅富亞默爾在少年時只是一名小農夫,十七歲那年被淘金熱所席捲,投入淘金者行列。當時山谷裡氣候乾燥,水源奇缺,尋找金礦的人最感到痛苦的就是沒有水喝。他們一邊尋找金礦,一邊罵:「要是有一壺涼水,老子給他一塊金幣。」、「誰要是給我狂飲,老子給兩塊金幣。」

在一片「渴望」聲中,亞默爾突然福至心靈。於是,他退出淘金行列,把手中的鐵鍬換了一個方向,丟掉挖金念頭,由挖掘黃金轉為開挖水渠。一鏟又一鏟,他終於把河水引進了水池,經過細沙過濾,變成了清涼可口的飲用水。

一見他擔著水桶、提著水壺走來,那些唇乾舌燥的淘金者蜂擁而上,金幣一塊塊投入他的懷中。

有人嘲諷他:「我們跋山涉水是為了挖到金礦,你卻是為了賣水,那何必到加州來呢?」面對這樣的冷嘲熱諷,亞默爾依舊泰然處之。後來,許多淘金者紛紛離去,亞默爾卻以此奠定了發展基石。

亞默爾的發跡,就在於他不為潮流所惑,而能觀察到真正的商機。

經營企業,關鍵在於掌握資訊,而資訊的價值在於新、在於快,在於獨家。這就要靠企業家處處做有心人,從各種管道去尋找、去挖掘,哪怕是一次普通的私人談話,也要細心留意。亞默爾本來是去挖金的,但他從挖金人的抱怨中找到有價值的資訊,更毅然放棄挖金改為找水,結果,他成功了!

◆利用對手弱點,增加競爭力

在日本豐田汽車進入美國之前,佔領美國市場的是德國福斯汽車。

在某個寒冷的冬天,豐田汽車的員工無意間聽到駕駛福斯汽車的司機抱怨引擎難以發動。豐田汽車的主管覺得這個消息非常重要,於是立即委託一家美國市場營銷調查公司去訪問福斯汽車的用戶,了解他們的意見。

那些消費者普遍希望在冬天汽車能夠更容易發動,後座的空間也要更大些,同時還要求具有高雅的內部裝飾。

針對這些需求,豐田很快設計出一種比福斯汽車更為完美的車款,並以較低的價格和大力的廣告宣傳,迅速竄起成為小型汽車市場銷售之冠。

豐田汽車採取的三個步驟是值得借鏡學習的:一是快速掌握消費訊息;二是實際調查考證;三是經過市場檢驗,盡量修正到最佳狀態。當然這一切全突出一個﹁快﹂字,消息要準確,行動要快速。

巧妙地利用別人的弱點,轉化為自己的優點,而後與之相比,自然有了優勢,大大增加了自己的競爭力,這是銷售的一大訣竅,也是一條永遠適用的競爭法則。






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