2014/7/18 「把餅做大創造雙方互惠的價值」

專家解讀

把餅做大創造雙方互惠的價值

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/7/18

除了盡量爭取價值之外，談判者還應該著重於找出可行辦法為各方創造價值。這種想法在必須盡量爭取價值的壓力之下，經常會蕩然無存，可是如果在談判的同時，還能讓大家盡全力找出可行的方法把餅做大，就有可能達成驚人成果。

價值就是你認為有用或你想要的東西。價值有許多種形式，也可以用各種方式來衡量，可是終究來說，進行談判往往是為了獲得比開始談判前更好的結果。

最理想的談判方式可能是，先帶著滿滿的志氣開始談判（這樣才會頑強協商下去），但結束後則要用較低標準來看待結果（這樣才會對談判成果感到滿意）。

實務上來說，要真正透過談判創造附加價值，最佳良機通常在於：

■與其談單一議題，不如談多個議題──這能讓你了解談判對方的優先目標和利益所在。運氣好的話，還有可能刺探出對方比自己更重視的條件。這樣就可以拿這項條件給對方來交換自己認為更優先的條件。

■在預設目標外拋出更多議題──設法談成範圍更廣的交易。在談判桌上拋出的議題愈多，就愈容易刺探出對方更重視的因素。與其光是談判價格，不如多增加下面這些議題：

．交貨時間

．排他條款

．付款條件

．品管和品質保證

．未來進一步往來的機會

■在談判合約中增設意外條款──明訂如果預期的銷售狀況太過保守，而未來出現大發利市的狀況，雙方將如何分配所有新增的價值。無可否認地，如果沒有弄清楚狀況，意外條款可能太過冒險，而且倘若不夠審慎，也有可能會導致對方想毀約的意外後果，因此必須事先做足功課。同時要切記，意外條款要能發揮作用，必須明確訂出公正、公開的評定方式。

■要準備周全，敢同時談多個議題──因為這通常是最容易創造價值的作法。一個議題接一個議題談通常會以「零和」收場，到時候一定是有一方贏，另一方輸。如果在跟對方談判時，談判桌上同時有多個議題和多套方案，就會比較容易、也比較可能想出大家之前都沒認真想過的協議內容。

記住，談判要獲得成果，必須跟對方通力合作創造成果。如果你也重視自己的名聲和自己跟對方的關係，就更應該發揮創造價值的才能。