「好同學」被領導，「壞同學」當領導
第三章 善謀：壞同學是「狐狸」，好同學是「黃牛」
摘錄自：大都會文化‧行銷管理報
~ 「好同學」被領導，「壞同學」當領導 2014/5/9
有頭腦的人，往往會算計著如何利用像黃牛這樣的人，以使自己有效的達成目標；而當黃牛努力表現自己的同時，正是間接為旁人展現了對方的領導力。
綜觀社會，有多少老闆、主管的學歷，也許不夠高，也沒有那麼博學，但是面對每天紛擾的事物，他們的大腦總在飛轉、盤算......他們的思考邏輯和小職員們不同，小職員們想的是如何盡自己最大的努力去做好本分的工作，老闆和上司們所想的，卻是如何把所有的人都能有效利用以發揮其最大價值。
Part1 你的頭腦「清楚」嗎
狐狸善於攻心
提起狐狸，我們會想到狐狸吃葡萄的故事，它是那麼的狡猾且善於為自己辯護，當饑餓的狐狸看著葡萄架上一串串晶瑩剔透的葡萄時，它口水直流，迫不及待地想要摘下來吃。可是天不遂「狐」願，葡萄架太高，根本就摘不到，最後，狐狸訕訕地走開了，但它對別的動物說：「這葡萄肯定還沒有熟透，是酸的，不好吃。」
狐狸的頭腦是很精明的，它把吃不到葡萄這件無奈的事化解為不屑一顧的事。「壞」同學比任何人都渴望成功，在成功大門面前，他們和狐狸有著一樣的無奈，但他們總是在尋找著另一種可能的發展。
在銷售上，「壞」同學很有心計，對於自己滯銷的產品，他們會採用各種方式來達到促銷目的。「壞」同學的「歪點子」比較多，這些點子往往使得他們做事不拘一格，管理中注重變通，與客戶溝通時能夠取得客戶的滿意與信賴。
萬寶路香煙最初鎖定的客源是女性，這種煙在一八五四年由一家小店生產，在1908年才正式以品牌Marlboro為商標註冊登記。
起初，萬寶路的廣告語是「像五月的天氣一樣溫和」，這主要是為了取悅美國的女性消費者，當時美國的年輕女性們奉行享樂主義，因為第一次世界大戰在人們的心中來巨大的傷痛，所以年輕人們都過著一種醉生夢死的生活，大多沉迷於香檳和爵士樂中。
當時，儘管美國每年的吸煙人數在不斷上升，但萬寶路香煙的銷路卻很一般，因為女性們漸漸覺得香煙的白色煙嘴會沾上口紅，看起來很不雅觀；即便後來萬寶路曾推出過紅色煙嘴款香煙，但仍就挽救不了頹勢，這個老字號的香煙漸漸被人遺忘。
一九五四年，公司找上了專業行銷企劃人才，李奧．貝納，希望他能幫忙改造萬寶路，讓它起死回生。李奧．貝納是個典型的「詭才」，他為此陷入了沉思──萬寶路的香煙產品和包裝都沒有問題，它作為一個歷史悠久、有著良好品質的煙草品牌，卻始終不能在客群中產生很大的號召力，這其中的原因到底是什麼呢？
這個產品的定位是以現實需要為依託，所以這種溫暖柔和的品牌在當時已經打動不了人心──李奧．貝納苦思後，意識到是產品的定位出了問題。戰略問題是一個方向性問題，如果方向錯了，再多的努力都是無用的。
之後，萬寶路一改原本的品牌定位，重新設定為男子漢的香煙。口味上，將原來的淡口味煙變為重口味煙；包裝上，不再是嬌弱、嫵媚的女子形象，而換成目光深沉，渾身散發粗獷、豪氣的男子漢。李奧．貝納設計這樣的形象，靈感來源於美國西部牛仔，它吸引了所有放蕩不羈，追求瀟灑、自由的消費者。
這種成功形象的塑造，使得萬寶路一路走紅。李奧．貝納雖然沒有按照公司原本的希望進行改造，但他的大膽策劃卻在最後被證實是成功的。這種洗盡女人脂粉味的廣告，使得萬寶路的銷售量提高了三倍，萬寶路一舉成為整個美國的第十大香煙品牌，在一九六八年，它的市場占有率甚至躍升為第二名。如今，萬寶路已經是世界知名的品牌。
李奧．貝納獨具匠心，他最終通過策略方向的改變，使得萬寶路由一個被人忽視的香煙品牌變為人們心中的最愛。
李奧．貝納一生從事過很多的職業，他總是在進行不同的嘗試，成功推銷萬寶路是他最大的成就。可以說，他成就了萬寶路，使得這個香煙品牌成為世界名牌；而萬寶路也成就了他，使得他的名字被世人所熟知，一舉成為世界著名的行銷企劃人。
「壞」同學面對困難，永不止步；他們善於思考，大膽創新；他們不害怕失敗，害怕的是沒有嘗試；他們會全身心地投入到一件事情中以尋求解決辦法。就像李奧．貝納對於自己的成功總結道：「我的方法就是把自己浸透在商品之中。」
「壞」同學會反復思考如何達到終極目標，如何取得更好的成果......就是由於這種執著地追求，這種深入地思考，使得「壞」同學走向了成功。
當一個人把自己的工作生活化，處處算計著開創成功的管道時，這樣的人遲早會取得成功。
他一四五公分的個子，在二十七歲的時候還在拿著履歷四處求職。他的學習成績並不好，不愛讀書又調皮。在面試的時候，他和看不起自己的面試官打賭，說自己一定可以達成「每人每月一萬日元」的保險業績。
說起來容易做起來難，因為在當時，保險於一般社會大眾間尚未普及，投保的客戶大多是有閒散資金的有錢人。他雖豪言壯語地接了這個工作，但在他剛成為推銷員的七個月裡，他一份保險業務也沒有拉到。
他作為一個見習推銷員，沒有業務預示著沒有薪水，為了省錢，他徒步上班，中午可以不吃飯，租的是僅容一身的房間。但他依然每天精神抖擻地去上班，他帶著微笑和擦肩而過的行人打招呼。
有一次，有一個老者看到他高興的樣子而大受感動，便邀請他共進午餐。可是他委婉但很紳士地拒絕了，但他說他是推銷保險的，如果老人願意，可以買一份他推銷的保險，他將非常感激。老人欣然同意。就這樣，他達成了第一筆保單業務。
還有一次，他去商店買東西，貨比三家後，他終於找到物美價廉的東西。在級帳時，他突然聽到有人問收銀員：「這個要多少錢？」
收銀員說：「五萬日元。」那個人接著說：「我要二十個。」
他站在這人的身後目瞪口呆，他敏感的神經使他開始注意這個人，他心想，這個人既然這麼有錢，為什麼不找他拉保單呢？
這個有錢人帶著名貴的手錶，結完賬後走進了對街的辦公大樓。他尾隨其後，當走到電梯口時，大樓的管理員恭敬地向那個人致敬，這更讓他相信自己的判斷沒有錯。
他走上前去對管理員說：「剛走進電梯的那位先生是誰？他把東西落在店裡，我幫他帶過來了。」
大樓的管理員說：「是公司的經理。」
這位保險推銷員就是原一平！就是這種緊抓住生活中所有機會的精神，使他最終成為推銷之神。
原一平把推銷帶進了生活，他善於從生活的小細節中尋找契機。在他的推銷生涯裡，他結識很多大人物，但這些大人物並不是不請自來的，而是他通過各種方法爭取來的。他做的是保險業，在他的腦海裡，人生何處不是推銷呢？他的成功就在於他敏感的神經、快速反應的思維和果斷的行動。
「壞」同學做事有勇有謀，他們善於發現生活中的契機以便使自己贏得成功。「壞」同學是工於算計的高手，有準備地去策劃成功，遠比沒有「心計」地等待成功要可靠得多。
黃牛只會埋頭苦幹
黃牛是一種很執拗的動物，牠們的力氣很大，在早期，是農民的得力幫手。「好」同學就像是埋頭苦幹的黃牛，他們不懈努力，卻只是一個勁兒地追求自己預設的目標。
吃苦能幹的精神在現代社會是不是不合時宜呢？在這個資訊化、網路化的現代社會，人們的競爭開始趨向時間性、效率性的競爭，類似黃牛的「拖延戰術」索取得的成效，值不值得稱道呢？
黃牛邁著沉重的步伐，一步一步、一點一點犁完所有的地，就像「好」同學憑藉自己的勤奮認真，比別人付出更多的時間、更多的努力，去相信自己終究會有所成就。
「一分耕耘一分收穫」，這是「好」同學的信條。在職場中，好同學不怕工作的繁瑣，他們往往會多做事、做好事，他們很容易成為公司裡的中堅力量，但卻很少能成為公司內的領導階層。
「好」同學就像是播種的農民，他們為成功做好了一切準備，他們堅信有了春天的播種，就會有秋天的收穫。但這其中有很多的變動因素，他們很少想過會有「欠收」的情況。
張碧娟畢業於知名學府，畢業後，她到一家雜誌社工作，每天的工作就是寫一些稿子。她酷愛寫作，也覺得自己文筆不錯，雖然現在在公司自己還只是個見習生，但她堅信自己最終會成為一名不錯的採訪編輯。
有一次，主編讓她去採訪一位公司老闆，回來寫一篇人物專訪。她非常重視這次採訪，認為這是一次展現自己能力的機會，為此做了充足的準備。
在採訪的時候，她端坐在那裡，一項項認真地提問。這位老闆原來做的是小本生意，現在致富了，面對這樣的採訪卻還是第一次。碧娟問問題的時候很嚴肅，害得這位老闆也很緊張，他斷斷續續地說了幾句話之後就說不下去了。
可是，碧娟並不死心，因為主編說過，這是一篇五千字的人物專訪，所以要盡可能多地去挖掘人物身上的資訊。碧娟開始問這位老闆生活上的一些習慣和個人愛好，這時候，老闆的情緒才終於稍有舒緩，但還是很緊張，面對這樣一個執著的小女孩，他不知道該要如何與她交流。
張碧娟問題問到一半，停了下來。她本來採訪前已經收集了這位老闆的相關資訊，準備了五十多個問題要問，她羅列的問題有次序、有深度，可是當在現實中的採訪遇上了難題，她一時間仍不知該如何處理。
她坐在那裡不知所措起來，這時，在一旁的主編看不下去走了，過來把碧娟叫到外面去。他看了一下碧娟準備的問題，笑了笑，對她說：「這些問題看起來，的確很專業、很有層次，但不實用。」
碧娟納悶了，說：「這是我熬了兩晚才寫出來的，完全按照採訪學上要求的問題排列順序，由簡單到複雜，由表層到深入，有哪裡不對嗎？」
主編拍了拍她的肩膀說：「課本上的知識是死的，人是活的，你按照理論一味埋頭苦幹不會有什麼結果的，你需要的是靈活的實際操作經驗。」
碧娟說：「那要怎麼問啊？不管我問什麼，這老闆看起來都很緊張啊！」
主編接著說：「你要以話家常的方式和他聊天，而不是像你這樣慎重又嚴肅，你本身就把這次談話看得太重要，這樣他當然不會覺得輕鬆。」
碧娟回想了一下，稍微明白了主編說的道理。於是兩人又走回房間，這次換主編坐下來和這位老闆聊天，他們聊到了老闆養的花的品種及如何種植，之後，他們還談了關於「成敗」的問題，接著就自然而然的聯繫到他做生意的失敗和成功。
在主編和這位老闆的對話中，碧娟記錄了所有自己想要了解的資訊，這些資訊自己之前是以問題的形式羅列出來，但主任是通過輕鬆地聊天讓被訪者自己傾訴出來。碧娟滿是欽佩地看著主編，知道自己要學習的地方還多著呢。
張碧娟是一個認真、踏實的女孩。有了採訪任務後，她收集資料、整理資訊，這些前期的準備是必不可少的。在新聞採訪學中，人物採訪這一章節有很多的規定，理論上她可以按照著這些去做；但在實際採訪中，這條路是行不通的。
會出現這種情況，並不是因為張碧娟的事前準備做得不夠充分，只能說是她方式用得不對，因為一味地埋頭苦幹並不一定就能取得好的成果。「好」同學勤奮努力的同時，要用對方法，也要善於運用謀略；主編在和這位老闆的交談中，抛磚引玉地引出這位老闆說話的欲望，接著又循循善誘，讓這位老闆漸漸把話題轉移到自己的生意上。這種「抛磚引玉」、「循循善誘」......都不是埋頭苦幹能得來的，這也許是別人的經驗之談，但這已經是一種謀略。
「好」「壞」對比分析
▼「壞」同學頭腦精明，他們無時無刻不在「處心積慮」地尋求成功的方法；「好」同學努力工作，他們為自己的工作「鞠躬盡瘁，死而後已」。
▼「壞」同學學歷不高、也沒有那麼的博學，他們需要靠謀略勝過他人；「好」同學自視甚高，埋頭苦幹，雖然一心投入工作之中，但卻不在意方式和謀略。
▼「壞」同學的目標明確、功利性強；「好」同學默默付出、奉獻精神強。
▼「壞」同學講究方法使自己在成功之路上領先一步；「好」同學埋頭苦幹，在成功之路上總是步履蹣跚。「壞」同學更適合當老闆、領導者，而「好」同學則成為員工、小卒。
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