2013/10/28「第11章 生意場待人之道」

李嘉誠談 做人‧做事‧做生意 全集       

第11章　生意場待人之道

【當一個好聽眾】

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 李嘉誠談 做人‧做事‧做生意 全集      2013/10/25

人類的頭腦事實上就像一部能收能放的通訊機，聲音為播放自己創意的發報器，耳朵為接收別人創意的收報器。需注意的是，此兩者不可能同時發揮作用。

1. 勿小看「聽」的作用

有人曾說過：「嘴張開時，心是閉著的。」

這句話用來說明前面通訊機的原理是再適合不過的了！你必須時常將這句話謹記在心，並且用繩子綁住自己的舌頭，讓耳朵能儘量發揮其聽的能力，同時把所聽到的寶貴資訊深留在腦海之中。

相信從前面你已經充分體會到把自己的創意放出讓別人收到的重要性，發報機便是將你的創意送出去的最好工具。但在這種前提之下，聽的重要性往往容易被忽略。致使因誤聽或聽覺錯誤而招致損失。所謂誤聽，就是沒聽清楚對方所說的話或誤解了對方話中的意思，在這種情況下，極容易誤事，不得不慎！

也許有人認為這是杞人憂天。但聽的確是人們必須具備的技術，否則就無法聽懂別人所說的話或從別人身上學到東西。缺乏聽的能力，會使你在攀成功階梯時倍感吃力。

2. 擅長聽者容易交上朋友

人們都喜歡自己的聲音，當他們希望別人能分享自己的思想、感情以及經驗時，就需要聽眾。這是十分微妙的一種自我陶醉的心理：有人願意聽就覺得高興，有人樂意聽就覺得感激。

成為一名好的聽眾在企業界能導致很大的功效。譬如說，一名推銷員向某位顧客推銷時，對顧客的生意提出種種問題以表示關切，顧客就會感到很開心。見到此狀，便應進一步表現出自己是很好的聽眾，此時，顧客不僅樂意講，也願意讓你聽他講，這是一種互惠的關係，而這種關係就是商談成功的第一步。無論是哪一種顧客，對於肯聽自己說話的人都特別有好感。

一言以蔽之，成為一個好的聽眾，即向成功邁進了一大步。

3. 擅長聽，工作較順利

在生意上，因漏聽而遭致失敗的例子相當之多，換言之，漏聽所造成的失敗幾率相當大。因為，上級有指示下來時，若沒有聽清楚或有所誤解，事情就無法處理得盡善盡美。沒有做到盡善盡美，當然就不能算是成功。因此，你應該訓練自己「聽」的能力，努力使自己不致因發生聽覺上的錯誤而導致失敗。如果你現在還不具備這種能力，立刻開始培養，還不算太遲。

4. 能聽的人也能學

前面曾一再強調充實、整頓「精神圖書館」是如何重要。「精神圖書館」書架上的書愈多，愈表示一個人達到成功的能力愈大。而獲得新知最快的方法，就是聆聽別人說話。利用這種方式，各行各業的成功人士都會願意將自己多年奮鬥所累積的經驗及所體會出的訣竅悉數相授。也因為如此，具有好奇心又擅長聽的人學習起來總比別人快。

【給人快樂】

每個人都有享受快樂生活的權利，而給朋友帶來快樂的人自己就擁有了雙重的快樂。你願不願意學做一個快樂的人？

快樂的人能以自信的人格力量鼓舞他人。自信是人生的一大美德，是克敵制勝的法寶。在社交中，和一個充滿自信心的人在一起，你會備感輕鬆愉快。充滿自信的人即使遇到困難挫折，也會以樂觀自信的態度去克服。這種人格力量本身對別人也是一種鼓舞。

快樂的人能用富有魅力的微笑感染別人。人人都希望別人喜愛自己、重視自己。微笑能縮短人與人之間的距離，融化人與人之間的矛盾，化解敵對情緒。生活中沒有人會拒收微笑這一「賄賂」。

快樂的人能不惜代價讓對方快樂起來。誰不希望自己快樂？如果你是能給對方帶來快樂的人，你也會是一個受歡迎的人。為了使對方快樂，你應多尋找一些引起人快樂的方法，有時，為了讓別人快樂，可以不惜一切代價。

快樂的人能用幽默讓尷尬場合引發笑聲。幽默是快樂的槓桿，是生活幸福的源泉，是社交的潤滑劑。應付日常生活中最讓人傷腦筋的尷尬局面，最神奇的武器往往是幽默，幽默的語言常常給人帶來快樂。你要推銷你的快樂，最好的方式就是幽默。

快樂的人能說出令人高興的話語。讓人喜歡與你交談的前提是能使談話順利地進行下去，重要的是選擇符合對方興趣、年齡、工作的話題。例如，對於女性，問人家「有男朋友了嗎？」「今年幾歲？」人家只能認為你是「神經質的人」。若有位男士對你刨根問底，那你一定也不會對他產生好印象。所以在開始談話時應先問：「怎麼樣，喜歡棒球嗎？」、「這件衣服非常好看呀！」等等對方感興趣或嗜好的事情，從對方感興趣的觸發點開始進入話題。

因此，一定要避開以身體的某一特徵為話題的談話。必須注意不要談論身體太胖啦、頭髮太少啦等對方比較在意的東西。另外還應避開政治、宗教、思想等方面的話題，因為每一個人都會有不同的生活方式和想法。

如果你想要自己快樂，也能使別人快樂，那麼你要經常自我檢查一下，你是否話說得太快？如果是，可能會給聽眾一種神經質的印象；你是否講得太慢？如果是，可能會給聽眾一種你對自己所講的話題缺乏把握的印象；你是否含糊其辭？這是一種缺乏安全感的明確標誌；你是否用一種牢騷的語調說話？這是一種自我放任和不成熟的標誌；你的聲音太高而刺耳嗎？這是神經質的又一種標誌；你用一種專橫的方式說話嗎？這意味著你是固執己見的；你用一種做作的方式說話嗎？這是一種害羞的標誌。

快樂的話語是誠摯自然的，包含著信心與精力，還隱含著一種輕鬆的微笑。如果你掌握了這個訣竅，那麼你的朋友和你都會快樂似神仙。

【做一個喜相的人】

在業務往來和社交場合中，笑能帶來許多意想不到的效果。笑，使人變得善良友好；笑，讓人覺得喜慶吉祥；笑，讓人感到親切自然；笑，表明你的心胸坦蕩。所以，當你笑的時候，別人才會把你當作朋友，才能向你敞開心胸。

到某公司找人時，對所見到的第一個人包括收發室的人微笑，笑得謙虛熱情，表示對他給你的幫助致以謝意。看到他們公司的裝潢，要從心裡有一種讚賞之情。在見到要找的人後，要非常高興，然後把對他們公司的外部環境所留給你的好印象告訴對方，並對對方在如此優美的環境裡工作，表示羡慕。如果在見到要找的人之前你曾問過幾個人，那麼也要告訴對方，他們單位的每一位都熱情而彬彬有禮，你羡慕他們這裡的同事情誼。你這種歡樂的心情和對他們單位的讚賞都會給對方帶來好情緒，他會在這一天當中都有一種特別高興的感覺，會一直想著你這個非常「喜相」的、讓人感到快樂的客人。對方高興了，在與他談業務時就會有一個很好的氣氛。

說話時要把每一句話都說得很輕鬆，即使是一些很重大的問題也要用一種輕鬆自如的口氣，面帶微笑地講出來。

如果遇到敏感、難講的問題，與對方談論時，可以趁雙方哈哈大笑時，一點一點地提出來，把這個對方容易拒絕的問題一點一點地融化在笑聲裡，就像往開水裡加冷水一樣。在水開之後注入一點冷水，溫度一會兒就上去了。然後再一點一點注進去，水便總是開的。如果一下注入很多冷水，熱水變涼了，再開就需等一段時間。因此，對於不易解決的問題，一定要在雙方高興時提出來，而且不要著急，要一點一點地提，這樣問題就容易解決了。

【積善必有善報】

古人云，「上善如水」。從小受到家庭儒家思想薰陶的李嘉誠十分信仰儒家有關道德的思想和論述，他指出，無論是作為一個人還是作為一個商者，道德始終是第一位的。他認為，包括他本人在內所獲得的成績都是一種個人道德乃至社會道德規範的結果。為此，他經常向人提到少年時受人恩惠的事情：

有一次，李嘉誠忘了侍候客人茶水，他聽到大夥計叫喚，慌慌張張拎茶壺為客人沖開水，不小心灑到茶客的褲腳上。

李嘉誠嚇壞了，木樁似的站在那裡，一臉煞白，不知如何向這位茶客賠禮謝罪。要知道茶客是茶樓的衣食父母，是堂倌侍候的大爺。若是挑剔點的茶客，必會甩堂倌的耳光。

李嘉誠誠惶誠恐，等待茶客怒罵懲罰和老闆炒魷魚。因為在李嘉誠來之前，一個堂倌犯了李嘉誠同樣的過失，那茶客是「三合會白紙扇」（黑社會師爺）。老闆不敢得罪這位「大煞」，逼堂倌下跪請罪，然後當即責令他滾蛋。

這時，老闆跑了過來，正要對李嘉誠責罵。一件意想不到的事發生了，這茶客說：「是我不小心碰了他，不能怪這位小師傅。」茶客一味為李嘉誠開脫，老闆沒有批評李嘉誠，仍向茶客道歉。

茶客坐了一會兒就走了，李嘉誠回想剛剛發生的事，雙眼濕漉漉的。事後，老闆對李嘉誠道：「我曉得是你把水淋了客人的褲腳。以後做事千萬得小心。萬一有什麼錯失，要趕快向客人賠禮，說不定就能大事化了。這客人心善，若是惡點的，不知會鬧成什麼樣子。開茶樓，老闆夥計都難做。」

回到家，李嘉誠把事情說與母親聽，母親道：「菩薩保佑，客人和老闆都是好人。」她又告誡兒子：「種瓜得瓜，種豆得豆」；「積善必有善報，作惡必有惡報」。從此，李嘉誠牢記了母親的話，他將那位茶客的善心和善舉銘刻在心，一方面作為自己行為的榜樣，另一方面夢想著有著一日找到這位好心的茶客，為他養老送終。

這種道德規範也影響到了李嘉誠的商業行為之中，人們總是將李嘉誠的商業收購當作一種善意收購，事實上李嘉誠也是本著善意收購這一原則進行的。他收購對方的企業，必與對方進行協商，盡可能通過心平氣和的方式談判解決。若對方堅決反對，他也不會強人所難。這可以看作是商業基本道德在李嘉誠身上的表現吧。