2015/2/6 「銷售奇蹟三幕曲」

銷售奇蹟三幕曲

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/2/6

最適用於促進商業交易的架構是希臘哲學家亞里斯多德倡導的架構。他在西元前 335 年提出的三幕式架構，今天你能想到的任何好萊塢賣座電影都採用：

■ 第一幕 ──你介紹主要角色、談論他們的環境並提出一個轉捩點。（這一段通常占整體時間的 20-30%。）

■ 第二幕 ──這些角色面臨了不是成功就是失敗的真正危機，它是第二個主要情節重點。（通常在這裡會花大約 50% 的時間。）

■ 第三幕 ──危機得到解決，所有人從此過著幸福快樂人生，生活永遠改變。（占最後的20-30% 時間。）

還有一個選項是在第二幕和第三幕之間加入一段插曲，藉此讓大家喘口氣並思考發生了什麼事。

這也成為架構銷售會談的最完美方式：

■ 第一幕 ──藉著跨越信任的門檻，你贏得提出一些深入問題的權利。

■ 第二幕 ──詢問一些能夠協助你和潛在顧客更明確了解事情的問題，以探究他們的真正需求。

■ 第三幕 ──詳細闡述有用的卓越見解並提供資源，以證明自己的用處。

當你參與一場銷售會議時，通常會在接待室待一段時間，等候會議開始。一般銷售人員把它當成休息時間，但是在高成效銷售術中，你應該利用這段時間開始收集，關於你正在拜訪的這家公司和你即將會面的對象的線索。換句話說，你要成為「接待室絕地武士」（Waiting Room Jedi）。

透過閒聊，充分利用你向接待人員的自我介紹。運用自己的好奇心，讓他們提供一些有用的資訊。吸收他們展示出來的事物，並看看你能夠辨認哪些共同的關係。如果你能找到一個你們共有的興趣、雙方都認識的人或甚至是你們都曾經到過的地方，你就會得到一些可以在會議開始時運用的材料。

初期的互動有一個關鍵部分，就是釐清你的銷售會議的交手對象屬於哪一類型的人。其實類型只有 6 種：

1 會受到來龍去脈激勵的人 ──這種人想要先完全了解情況再投入。他們希望緩慢前進。

2 會受到成果激勵的人 ──他們聚焦於事實和數據，並且重視率直和效率。

3 會受到概念激勵的人 ──他們喜歡抽象思考以及隨著新概念和可能性而產生的騷動。

4 會受到過程激勵的人 ──他們想了解建議的解決方案是如何運作以及如何整合他們目前的作業。

5 會受到行動激勵的人 ──他們想看到事物立刻進行。

6 會受到人們激勵的人 ──他們想知道其他人會受到什麼樣的影響。

如果能早點看出你的碰面對象比較像這 6 種思考風格中的哪一種，你就能夠在簡報中強調最能夠吸引他們的部分。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.577 助人為成交之本】