2015/2/6 「助人為成交之本」

大師NO.577

助人為成交之本

一次學會長期有效的銷售3部曲

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/2/6

傳統銷售講求的是「不斷追求成交」，本書作者卻主張「絕不追求成交」。他們認為銷售不是一種說服的藝術，而是協助人們發現問題、解決問題的過程。因此成交不是終點，而是不斷重複發生的美好關係。

作者 :

提姆．赫森  (Tim Hurson)

提姆．杜恩  (Tim Dunne)

原文書名

Never Be Closing

How to Sell Better Without Screwing Your Clients, Your Colleagues, or Yourself

原文書特色

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本期目錄

主題看板 成交不是終點，銷售沒有止盡


Step 0引言

Step 1銷售會議前——要取得信任

Step 2銷售會議──解決問題、辨認機會


Step 3銷售會議後──總是具有用處


延伸閱讀 好服務就是幫上忙


成交不是終點，銷售沒有止盡



每個人都知道銷售的績效就是看你的成交量，捫心自問你是否曾經把追求成交放在客戶利益之前？如果你花更多時間幫助人們解決問題而不是追求成交會發生怎樣的情況呢？現在告訴你只要你對客戶「總是具有用處」便能帶來更多業務？你相信嗎？

本書兩位作者擁有數十年全球性組織銷售、諮商及管理的相關經驗。書中當然也提出了許多銷售技巧和工具，但是與傳統銷售最大的不同是他們主張「絕不追求成交」，而是把客戶需求放在第一位。因為清楚定義銷售的目的是幫助客戶，整本書其實是一本協助你發掘客戶需求、 提供解決方案及價值的工具指南。

銷售不只是為了談成一筆生意

人們不會跟來路不明的陌生人買東西。但是除非你只跟左鄰右舍做生意，否則對於你想拓展的市場來說，你一開始一定是個陌生人。換句話說，你得先突破陌生人的處境，建立信賴感，才可能成為人們願意交易的對象。

然而你要如何不斷到新的地方、對著新認識的人，證明自己產品好服務佳、值得信賴呢？許多銷售員雖然也學到很多技巧，迫使客戶說出他們不想說的事，但卻讓情況更惡劣。作者認為更好的方式就是別再當陌生人──這也是談成一筆生意和建立一段關係的根本差別。

當你以助人為出發點，你不會在會談過程中充滿權謀算計，也不會因為一次生意沒做成，便撇過頭去從此形同陌路。因為你真心希望自己有助於人，因此透過銷售建立的是一種超越成交的長遠關係。過去我們常說「買賣不成仁義在」或許也隱含這樣的銷售智慧。

銷售的本質就是提供幫助

把心態從「不斷追求成交」轉移到「總是具有用處」說起來容易，做起來也是不小的挑戰，不免會在追求速效和長效之間掙扎。但是回到銷售的本質上思考，答案不理自明。「有用」 是因，「成交」是果。倒果為因當然得不償失。

如果你確實認同作者的理念，那麼書中提供的工具和技巧便可以用來增進你的銷售結果，其中包括如何取得信任、建立你的權威感提出關鍵問題，揭露客戶面臨的問題、挑戰及目標。更特別的是你還可以學會運用 2000 多年前亞里斯多德提出的古典三幕式結構，安排你的銷售會議，探究客戶的難題，激勵他們採取你提供的解決方案。

這套銷售術不是只想從客戶口袋裡掏錢，而是一套企圖發現及解決問題的縝密策略。但方法再好都是死的，唯有你的創意及用心能建立及維持良好的銷售關係。現在就開始認真想你要如何對客戶「總是具有用處」吧。

2015/2/6 「銷售奇蹟三幕曲」

銷售奇蹟三幕曲

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/2/6

最適用於促進商業交易的架構是希臘哲學家亞里斯多德倡導的架構。他在西元前 335 年提出的三幕式架構，今天你能想到的任何好萊塢賣座電影都採用：

■ 第一幕 ──你介紹主要角色、談論他們的環境並提出一個轉捩點。（這一段通常占整體時間的 20-30%。）

■ 第二幕 ──這些角色面臨了不是成功就是失敗的真正危機，它是第二個主要情節重點。（通常在這裡會花大約 50% 的時間。）

■ 第三幕 ──危機得到解決，所有人從此過著幸福快樂人生，生活永遠改變。（占最後的20-30% 時間。）

還有一個選項是在第二幕和第三幕之間加入一段插曲，藉此讓大家喘口氣並思考發生了什麼事。

這也成為架構銷售會談的最完美方式：

■ 第一幕 ──藉著跨越信任的門檻，你贏得提出一些深入問題的權利。

■ 第二幕 ──詢問一些能夠協助你和潛在顧客更明確了解事情的問題，以探究他們的真正需求。

■ 第三幕 ──詳細闡述有用的卓越見解並提供資源，以證明自己的用處。

當你參與一場銷售會議時，通常會在接待室待一段時間，等候會議開始。一般銷售人員把它當成休息時間，但是在高成效銷售術中，你應該利用這段時間開始收集，關於你正在拜訪的這家公司和你即將會面的對象的線索。換句話說，你要成為「接待室絕地武士」（Waiting Room Jedi）。

透過閒聊，充分利用你向接待人員的自我介紹。運用自己的好奇心，讓他們提供一些有用的資訊。吸收他們展示出來的事物，並看看你能夠辨認哪些共同的關係。如果你能找到一個你們共有的興趣、雙方都認識的人或甚至是你們都曾經到過的地方，你就會得到一些可以在會議開始時運用的材料。

初期的互動有一個關鍵部分，就是釐清你的銷售會議的交手對象屬於哪一類型的人。其實類型只有 6 種：

1 會受到來龍去脈激勵的人 ──這種人想要先完全了解情況再投入。他們希望緩慢前進。

2 會受到成果激勵的人 ──他們聚焦於事實和數據，並且重視率直和效率。

3 會受到概念激勵的人 ──他們喜歡抽象思考以及隨著新概念和可能性而產生的騷動。

4 會受到過程激勵的人 ──他們想了解建議的解決方案是如何運作以及如何整合他們目前的作業。

5 會受到行動激勵的人 ──他們想看到事物立刻進行。

6 會受到人們激勵的人 ──他們想知道其他人會受到什麼樣的影響。

如果能早點看出你的碰面對象比較像這 6 種思考風格中的哪一種，你就能夠在簡報中強調最能夠吸引他們的部分。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.577 助人為成交之本】

2015/2/6 「換個角度想銷售」

編輯小語

換個角度想銷售

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/2/6

銷售不是一種說服的藝術，最佳銷售的類型，應該從你對合作對象的真正關心以及讓自己有助於人的誠摯願望當中自然產生。