2014/9/22 「第1章 行銷巧思，抓住消費者眼光」

點石成金：行銷不難

第1章 行銷巧思，抓住消費者眼光

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2014/9/19

◆雜誌香頁廣告，聞得到商機

在美國，自從喬治奧公司以雜誌廣告上的「香頁」來做香水廣告後，已有十幾家廠家仿傚，使自一九八○年下跌的香水銷量呈現上升的趨勢。

這些香頁通常夾在婦女雜誌和家庭、裝飾之類的雜誌當中。其方法是在明信片大小的廣告頁上，鋪上許許多多的細微香油滴，再用特製的方法使油滴不會裂開溢出。撕開廣告，便有該品牌的香水飄散出來，調製的濃淡相宜，十分誘人。

香頁上印有幾百個經銷商的免付費電話，只要打電話過去訂購，香水就會寄送到消費者手上，而運費則計入到信用卡中。

用香頁宣傳香水的方法，使一些非香水行業也受到啟發。譬如勞斯萊斯汽車在《建築文摘》上也刊出了香頁廣告，香頁裡傳出的是該車車座上的真皮氣味。廣告刊出後，詢問勞斯萊斯汽車的電話增加了四倍之多。

這也說明了香頁市場的確具有一些潛在的銷售力量。雖然刊登香頁費用很貴，但香水的銷售統計顯示香頁廣告是成功的。這正如「夏巴市場」的化妝品及香水市場主任戴爾所說的：「香水生意的競爭很厲害，所以要把香氣直接送到人們的鼻子裡面。」

◆變形金剛橫掃市場，周邊商品大賣

當《變形金剛》裡的動畫角色在螢幕上變形、翻飛、打鬥時，成千上萬的兒童早已目不轉睛、無暇其他了。看準這股動畫旋風，美國孩之寶（Hasbro）跨國公司生產的變形金剛玩具，同樣也像北美大陸的颶風般，橫掃了兒童玩具市場。

與其說變形金剛有什麼超凡的魅力，不如說美國孩之寶公司的銷售服務功夫到家。

早在一九八六年，「孩之寶」的變形金剛在美國大賺十三億美元後，就開始在美國市場滯銷了，於是美國人瞄準了擁有三億兒童的中國市場。為了推銷變形金剛，美國孩之寶公司派人在中國進行了長達一年之久的市場調查，之後認為：中國兒童玩具市場之大，因為獨生子女讓父母們捨得投資。因此，孩之寶公司做出結論：變形金剛這套玩具雖然價格高，但在中國的大城市仍然會有廣大的消費市場。

於是，孩之寶公司先將一套《變形金剛》動畫系列片免費送給廣州、上海、北京等大城市的電視台播放，這些便成了不花錢的廣告系列片。另外，《變形金剛》的內容充滿了熱情與幻想的種種元素，為孩子們帶來了啟發與樂趣，在眾多孩子的腦海中留下了深深的烙印，每個孩子無不著迷、並且想要擁有它們。

之後，變形金剛果然從螢幕上走下來，化成一件件精美的玩具商品。孩之寶公司將變形金剛的周邊商品再度投入中國市場，孩子們簡直像著了魔似的，紛紛央求父母購買「變形金剛」玩具，甚至還要再買兩本《變形金剛》的畫冊或文具。

明眼人在這場銷售策略中不難看到，售前服務的重要性絕不亞於售後服務。孩之寶公司在售前經過仔細的市場調查，巧妙的以電視片宣傳為其產品的銷售鋪起一條平坦的大道，讓孩子們先對變形金剛著迷，在推出變形金剛的周邊商品，讓銷量大增，發揮事半功倍的效果。