2014/9/29 「第1章 行銷巧思，抓住消費者眼光」

點石成金：行銷不難

第1章 行銷巧思，抓住消費者眼光

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2014/9/26

◆多角化宣傳，爭取公平競爭

爭取到顧客就等於爭取到市場佔有率。也就是說，誰能擁有市場，誰就等於立於不敗之地。經營者想得到顧客，就要像虎口奪食般的去爭取他們，因此廣為宣傳、招睞顧客、擴大市場佔有率絕對是當務之急。

一九七○年，京山英太郎興建了一座游泳池，這座游泳池位於京阪電氣化鐵路線牧野站前方，這是一座可以同時容納一萬人游泳、既巨大又豪華的游泳池。

然而，問題是就在牧野站靠大阪方向的前一站牧方站，已有一個由京阪電鐵自己經營的游泳池。對來自大阪的遊客來說，英太郎的游泳池比牧方站游泳池遠了一站。這還不說，最傷腦筋的是，京阪電鐵毫不避諱的利用車上播音設備，大力為自己的泳池宣傳：「下一站是牧方站，牧方游泳池就在那裡。」於是，旅客自然而然接收到牧方游泳池的宣傳訊息，在牧方站下車。

京山英太郎感到問題的嚴重性。為了扭轉在地理上的劣勢，奪回被京阪電鐵拉走的旅客，惟一的辦法就是使遊客知道牧方站的下一站正是牧野，有一個比牧方站更好的游泳池。

為了達到這個目的，最有效、最簡捷的辦法就是在遊客最多的京阪電氣火車車站內多做廣告。倘若能夠做到這一點，那麼，即使車長一再廣播「下一站是牧方游泳池」，也會有人想到設備更新、服務更好的牧野遊泳池去看看。

可是，京阪電鐵當局拒絕接受牧野游泳池做車廂廣告，以免打擊到自家生意。在走投無路的情況下，英太郎只好不惜砸下血本，親自帶領十二名職員，在一個星期天的傍晚，到達牧方站，發送牧野游泳池的免費入場券。

贈送免費入場券的效果，可說是立竿見影。從第二天開始，來牧野游泳池的人數呈直線增加。接著，英太郎也沒有放鬆他的行動速度，開始進行他的第二項計畫。第二個星期天，他繼續帶領職員，發送他的免費入場券給那些剛從牧方站泳池出來的嬉水客們。

這個戰術的效果非常理想，京阪電鐵的車長儘管聲嘶力竭的宣傳：「下一站是牧方游泳池！」但拿有牧野免費入場券遊客們大都充耳不聞，於是牧方游泳池的遊客銳減，而英太郎的游泳池則一時門庭若市，熱鬧非凡。

終於，京阪電鐵再也受不了，要求英太郎停止發放免費入場券的活動。英太郎想，如果此時提出車廂廣告的建議，對方仍會感到猶豫。於是，他絕口不提車廂廣告的事，改用漫天要價的手法，他說：「可以考慮你們的建議，但是希望你們今後不要在車內廣播『牧方游泳池』的詞句。如果無意改變播音內容，那麼，在車抵達牧野站前，希望也能替我們廣播一下，以示公允。」

對於這個建議，電鐵方面當然大搖其頭，哪有代替競爭對手做廣告宣傳的傻瓜呢？於是，英太郎此時裝出一臉委屈的神態說：「既然你們有困難，我也無意強人所難，但最低限度，你們應該同意讓我在車廂上做些廣告。」最後，京阪電鐵不得已只好接受了這個建議。從那之後，牧野遊泳池的泳客與日俱增，一年接近二十五萬人次，這個數字相當於整個夏季到富士山觀光的總人數。

英太郎採取緊迫盯人的辦法，毫不鬆懈的將宣傳廣告具體呈現在顧客眼前，並且要求公平競爭，最後戰勝了對手。