2014/2/5 「湯姆鞋賣的價值觀」

湯姆鞋賣的價值觀

摘錄自：講義雜誌電子報                      2014/2/5

文/盛治仁

加州有一家叫湯姆（Toms Shoes）的賣鞋公司，在二○○六年時由布雷克‧麥考斯基創立。他賣的鞋，老實說，外形或功能並不特別突出。讓它特別的是，每賣出一雙鞋，公司就會送一雙鞋給買不起鞋子的小孩。

布雷克去阿根廷度假時，發現很多小朋友沒有鞋子穿，不但有衛生感染的問題，也阻礙小朋友正常上學，當年就用賣掉一間公司的五十萬美元（約新臺幣一千五百萬元），開始「賣一捐一」（One for one）的計畫。目前為止，他們已成功送出超過一千萬雙鞋，給超過六十個國家的孩童。這樣一個成功的社會企業，有很多值得我們學習的地方。

一、正確價值觀：做一件事，如果出發點的價值觀是正確的，就易有爆發力和影響力。「給與」是湯姆鞋最核心價值。換句話說，湯姆鞋賣的是價值觀，而不是鞋子。

二、創意行銷：好的想法有很多，要能夠成功，創意和執行力非常重要。湯姆鞋舉辦年度「一天不穿鞋」活動，讓大家體會沒有鞋子穿的感受，不但吸引微軟等大企業贊助支持，也造成二十五萬人赤腳上班、上學、上街頭響應。當有人問參與者為何不穿鞋時，剛好可以介紹推廣送鞋的理念。而AT＆T也將湯姆鞋結合其商業廣告，不但讓自己分享了助人的形象，也協助湯姆鞋的曝光度和銷售。

三、得道多助：公司成立四個月後，布雷克在紐約機場，看到一個穿著紅色湯姆鞋的少女。這是他第一次看到真正的外部顧客穿他的鞋，於是上前詢問少女鞋是哪裏買的？少女一開始沒認出他來，卻非常興奮地跟他說明「買一送一」的理念，還對他詳述創辦人的故事。一個能夠激勵人心的理念，不但能吸引消費者，還能把顧客轉化成最有效、熱情的推銷員，這也是現在網路時代「病毒行銷」最大的力量。好的理念不只受到個別消費者大力支持，許多大企業也投入資源支持響應。

四、員工參與：工作滿兩年的員工，就會被安排到需要的國家，親自送鞋給孩童。布雷克發現，到過第一線送鞋的員工，因為親身感受到助人的滿足，回來後的工作熱情指數破表。企業讓員工在工作中找到利他元素的激勵，是一個不但善盡社會責任，又對生產力有幫助的雙贏做法。

五、永續做法：布雷克常被問到，既然目的是做善事，為何不成立非營利組織，而要用營利的企業體？他回答，投入湯姆鞋的資金，立刻可送出四萬雙鞋子，確實比成立公司首年只能送出一萬雙好上許多。但四萬雙鞋送完後，就必須靠不確定的募款，也不知能持續多久。但用可獲利的商業模式運作，迄今不但已經送出超過一千萬雙鞋，而且公司還在持續擴展中。這提醒我們，做好事不但要有熱情，也要找到可以持續運作的模式。湯姆鞋已經擴展產品線到眼鏡，將營收的部分比例捐助給十個發展中國家，幫助十五萬人改善眼疾及視力問題。

不是每個企業或團體都可以原封複製湯姆鞋的做法。但每一個人或團體，只要願意多用一點創意和熱情，都可嘗試在自己的工作或生活中，找出利他的元素。這樣一來，不但每天可以激勵自己，也能夠幫助他人。臺灣已經有好一段時間籠罩在沈悶的低氣壓中，與其每天抱怨社會黑暗，不如認真點亮自己手上的小蠟燭吧。

本文作者為雲朗觀光集團總經理