2014/2/25 「說服顧客做出不一樣的選擇」

業務高手 

說服顧客做出不一樣的選擇

摘錄自：EMBA電子報                           2014/2/24

EMBA雜誌編輯部/文

研究顯示，購買數位單眼相機的人，有高達三分之二其實永遠都採用相等於傻瓜相機的自動模式。換句話說，許多人花錢買了功能一堆，卻不知道怎麼用的相機。

之前澳洲索尼（Sony）在推出一款新相機時，瞄準這個現象大力行銷，贏得了消費者的注意力。澳洲行銷雜誌（Marketing）報導，索尼的這款產品定位在介於數位單眼相機與傻瓜相機之間，標榜能夠拍出具專業品質的照片，但是不用傷腦筋在過於複雜的操作上。

由於大部份想買數位單眼相機的人會從網路上蒐集資料開始著手，公司希望越早在這個過程灌輸消費者有替代選擇的觀念越好。公司先觀察購買數位單眼相機，卻不懂得使用的人，接著將他們依照特色分類，然後加入幽默感，創造了幾個代表人物。

例如，其中有一個人物是每次拍照前都要調整相機的許多設定，但是忙了老半天，從來也沒看過他照出一張跟傻瓜相機有所不同的相片。索尼在不具名的情況下，於網路上推出這些短片，消費者在角色中很容易就能看到自己或家人朋友的影子。

短片打中許多人生活裡共有的真實經驗，結果才推出四天，便累積了高達一百六十萬瀏覽人次。一星期後，公司的一般廣告緊接著跟進，再次加深消費者的印象。強調，花大錢買一台不會用的數位單眼相機，並不會讓一個人變成攝影好手，只突顯了他是不夠聰明的消費者。

至今，這個系列的廣告已經有超過二十六萬人在臉書上分享，為索尼在澳洲說服顧客做出不一樣的選擇，跨出了成功的第一步。

文章來源：EMBA網站（2013年12月）