東京著衣品牌總監 周品均：有一天，我要成為台灣的ZARA
摘錄自：Cheers雜誌電子報
2014/2/20
2010-07
Cheers雜誌118期
作者：許瓊文
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| 圖片來源：陳柏年 |
25歲的年輕人，從最初5萬元的創業資本，到如今3億元的營業額。從網路虛擬世界搶進實體通路，東京著衣創下網路創業傳奇後，下一步是成為台灣的ZARA。
由兩個七年級生創立的「東京著衣」，去年營業額高達3億元，但是，在品牌總監周品均心中，還有一個更大的夢：「讓東京著衣成為台灣的ZARA。」
無論這個目標什麼時候實現，東京著衣現階段的成功，早已成為台灣網拍創業家的一則傳奇。
2004年的寒假，還在就讀南華大學傳播管理學系大三的周品均，與大她2歲的男朋友鄭景太，一起創立「東京著衣」，以女裝拍賣為主。
「一開始，真的只是好玩，根本沒想到以後會怎麼樣，」周品均從高中時期就玩網拍，愛逛網站買衣服，發現網路上的女裝價格偏高，「總覺得自己來賣，一定可以比較便宜，」周品均說。於是她初期先從自己喜歡的商品開始，頭兩個月，竟然就累積出一群固定粉絲。
創業初期：與網友零距離溝通，贏得第1的評價
跟家人借了5萬元當創業資本後，周品均在自己的學生宿舍裡，開啟了創業的小天地。
靠著精準的眼光，周品均在五分埔數百家批發店裡，挑選大眾化、流行、實穿的衣服，加上提供貼心穿搭建議，讓網友感覺一件衣服可以有好幾種穿法。另外，是否收到匯款、出貨等訊息，她都立即回覆。每天除了睡覺，她的時間都花在「問與答」中與買家溝通。
「一開始支持我們的動力，其實不是賺多少錢，而是買家的評價，」周品均說。很快的，一年內東京著衣便躍升成為YAHOO!奇摩拍賣累積評價第1的網拍賣家。
東京著衣的第1個里程碑，是聘請第1個員工洪孟君，她是鄭景太的同學。「那時我才真正意識到，東京著衣可以是一家公司，」周品均回憶。
快速成長期：2千萬貸款蓋倉庫，營業額創新高
隔年，因為五分埔供貨不穩，為了加快出貨速度，周品均決定直接找上游。她跟鄭景太兩個人到大陸東筦虎門、亞洲最大的成衣批發地，直接向加工廠拿貨，當時的周品均不過大學剛畢業。
「價格很便宜沒錯，但是品質控管很糟，讓我很頭痛；我跟景太決定到大陸住半年，在當地找合作的加工廠，設點，驗貨、收貨，再空運回台灣。」遇到問題，想辦法解決，是周品均的工作態度，她不會輕易投降。
從那時候起，周品均維持每個月的第1、3週在台灣，第2、4週在大陸，就這麼飛了5年多，從沒間斷過。
隨著業績快速成長，5坪大的宿舍早擺不下那麼多商品，周品均到嘉義市中心租了間透天厝當辦公室，也當倉庫；很快地又不敷使用，便把隔壁也租下來，直到想把整排房子租下來時，發現最後一間有人住，於是，周品均做了一個重大決定：「自己蓋倉庫」，這也奠定了東京著衣往後的發展基礎。
2006年是東京著衣關鍵的一年。蓋倉庫需要大約2,000萬元資本投入，在那之前，周品均不過只跟家人借了5萬元創業金，以及20萬元買車上台北批貨用。公務員家庭出身的周品均，跟務農子弟的鄭景太，哪裡找這麼多錢？
後來鄭景太拿了家裡的田地與房子抵押，向銀行貸款2,000萬元，「看到貸款金額2,000萬元，我跟景太說，如果我們失敗了，可能兩個人工作一輩子也還不完，」抖著手，簽下合約。儘管心中帶著不安，但看著快速成長的業績，若因為受限於倉儲而無法突破，她也覺得不甘心，於是兩個25歲的年輕人，決定放手一搏。
那一年，嘉義400坪的倉庫完工，大陸供貨穩定，同年12月衝出2,800萬元營業額，創下歷年來新高。
首創新策略：投資庫存系統，提供不加價配送服務
乍看之下，周品均的創業之路似乎很順遂，但是背後辛苦卻不足為外人道。「我每天幾乎都只睡4、5個小時，沒空看日劇、電影，更別說約會，我跟景太的約會就是工作，直到要睡覺前也還是在討論工作，」周品均雖然只有1982年次，滿腦子卻只想著如何服務更多的買家。
東京著衣在網路拍賣市場上，創下不少先例。開始創業時，周品均就請人開發出「訂單庫存管理系統」，把同一買家不同時間下的訂單集合在一起，「這讓我們作業方便很多。」敢投資、捨得花，是周品均經營上與其他人不同之處。
除了透過「統一黑貓宅急便」提供買家不加價貨品配送服務，東京著衣接著又推出「線上刷卡」不限金額、不收手續費，「0800免付費客服專線」、「7-ELEVEn門市取貨付款服務」等，幾乎改變了網拍市場的遊戲規則。
這麼多創新做法的背後，只有一個答案：「我們想讓自己、讓買家更方便，」周品均說。2007年年底，東京著衣奪得YAHOO!奇摩拍賣「2007年度業績第1名」殊榮，成為台灣第1大女裝網拍業者。洪孟君印象非常深刻：「老闆當場全部每人各發1萬元現金，當作獎勵。」
YAHOO!奇摩拍賣業務部品類總監郭奕麟觀察，東京著衣的成功，除了掌握出貨源頭，「將網路照片雜誌化，也是一大關鍵。」
過去周品均總是自己拿腳架自拍，照片不露臉，只呈現衣服穿在身上的樣貌。2006年起，她開始請專業模特兒拍攝產品照。「一開始，網友不太習慣，認為露臉的模特兒會轉移對衣服的焦點；但是，很快我們發現，照片愈接近真實，消費者更能安心選購，」周品均說。
新世代領導：迅猛龍式管理，明確有效率
現在的東京著衣，版圖橫跨兩岸，員工數將近200人，且平均年齡不到30歲。周品均已經要比同年齡的人成熟許多，但如何有效管理這群七、八年級生，讓員工跟得上企業腳步？仍是她必須面對的課題。
「迅猛龍式的管理方式，速度快、窗口明確、執行口令清楚，」這是品牌行銷事業部副總經理李書瑩對周品均的評論。1979年次的李書瑩是公司年紀最長的，有豐富的工作經歷，跟過許多老闆。李書瑩坦言，「小葳（周品均的小名）做決定很快也很明確，很講求效率，卻不會情緒失控。」
MSN即時通訊是東京著衣最常用的溝通工具，按照一定格式以職稱、分機作為暱稱，有任何問題，距離再遠都可以及時溝通。「每天上班，一開機就會看到小葳的MSN離線訊息，一長串清楚列點交代要處理的事情，並且加上完成時間，」通路行銷部經理江苾玲說。
在嘉義倉庫，多達數十排的貨架上，許多七年級，甚至八年級生在當中穿梭，手裡拿著一張張訂單，快速精準的取貨，再一包一包地包裹好，準備出貨。貨架上掛著鼓勵字句：「質量並重，又好又快又順暢，準時下班約會去」，充分顯示對新世代確實要有不同的管理訴求。
效率也許從創業磨練而成，但她的獨立，卻是從小的個性養成。「小時候因為轉學，學校離家大約2、3公里距離，從五年級開始，品均就自己騎腳踏車上課，到高中每天搭客運到虎尾，高三為了準備升學乾脆住校。」周品均的母親回憶。她是國中國文老師，從沒想過自己的女兒竟然可以創出這番事業。「只覺得她怎麼這麼行？簡直是超人一樣。」
多品牌策略：多通路持續擴大事業版圖
為了從小公司邁向大企業，周品均請來外部管理顧問，協助組織制度化：「以前完全不知道人員要分職等，拿錢要寫簽呈，還要編列財務報表。」
對外，東京著衣則加快拓展實體店及網路平台通路的速度，同時拉大客層，在併購YOGO韓系品牌以及自創MAYUKI品牌後，東京著衣的產品線更從年輕少女拓展到成熟OL。
2007年，東京著衣正式進入大陸最大網購平台淘寶網台灣館，複製台灣成功模式。「未來我們會加強在中國市場的行銷力道，」鄭景太指出。
把西班牙的知名品牌ZARA視為效法對象，足以充分看出這對3年前結婚的創業夫妻企圖心：「只要有6成把握，我們就做，希望5年內達到營業額20億元，」鄭景太描繪願景時說。
一路走來，他們邊做邊學，仍保有當初初生之犢不畏虎的氣勢。就像周品均的偶像不是郭台銘，反而是藝人小S，對東京著衣來說，成功的足跡從來不是看著以前人怎麼走，而是自己闖出來的！
東京著衣3年來營收
2008年：2.2億元
2009年：3億元
2010年：6億元(預估)
註：2004～2007年營收因創業初期無統計資料
東京著衣版圖
廣東辦公室：製造、加工、中國
市場販售
協力成衣加工廠
倉儲物流部
淘寶網經營團隊（授權代理商）
台北辦公室：行銷與策略
通路行銷部
品牌行銷部
嘉義辦公室：營運與物流
倉儲物流部
客戶服務部
資訊管理部
品牌行銷部
東京著衣以ZARA為標竿：兩者策略比一比
ZARA
速度：一週2次上架新品
價位：平價奢華
風格：消費者導向
管理：開放式空間、總經理走動式管理
實體店：最熱門、最菁華的地點
東京著衣
速度：一週3次上架新品
價位：唾手可得的快速流行時尚
風格：消費者導向
管理：沒有隔間的辦公室、高階主管與員工沒有距離
實體店：士林夜市、師大夜市最菁華處
幕後直擊：揭開東京著衣吸引力的祕密
東京著衣每週上架3次，每次至少150～200款新貨，現貨比高達69％，換句話說，有7成的貨，消費者在下單後3天內就能拿到，如此快速的交貨流程，背後隱藏著許多管理細節。
◎ 採購：
每週一是五分埔的批發日，周品均及產品開發會到五分埔採貨。一件衣服看一秒，周品均就能決定要或不要。
「看到衣服的同時，我就會想像該搭配什麼褲子、裙子，需要什麼配件，在一開始想清楚，拍照、上架、行銷文案就會很清楚，」周品均說。「沒有把握的衣服就不會選，寧可錯過，也不要選了回去沒辦法搭配，反而更困擾，」除了對市場的高度掌握，如何穿搭出整體感，是東京著衣勝出的關鍵know-how。
除了現貨採購，周品均在大陸也訓練出一批打版師及設計師，自行設計，委由加工廠加工。雖然不會畫圖、沒學過設計，但是憑藉多年經驗，周品均每週都會要求設計師提供新款式。
◎ 外拍：
在重慶北路老舊巷弄，一道白色磚牆，沿著狹小樓梯上2樓，是老公寓改裝成的攝影棚。裡面擺滿數十雙鞋子，一桿桿的移動式衣架，掛滿衣服與配件，標註著拍攝日期。
模特兒快速換裝、擺pose，攝影師的手指從沒離開過快門，主導拍攝的視覺行銷經理朱婉瑄說：「平均一天拍大概70套，一週拍3～4天，時間就是金錢，所以追求每拍必中，務求精準。」
不同於一般網拍業者，東京著衣每個月在服裝拍攝上花費上百萬，攝影師、模特兒、化妝師、視覺總監及2名拍攝助理，都十分講究。
◎ 上架：
完成採購與搭配後，照片經過美編修圖，由每個平台負責經理將產品上架。除了產品照片，還必須有文案介紹、標價，或者特殊行銷活動組合，「每個字句都要清楚，資訊要完整，不能有錯字。」因為母親是國文老師，周品均對於文案的呈現要求很高，即使短暫休假出國，每晚也一定要上網，看看網站狀況，才能安心睡覺。
採訪後記：七年級創業頭腦，五年級拼勁
小我1歲的七年級老闆，是什麼樣子？採訪過程中，我不只一次問自己，可以連續6年，沒有假日天天上班嗎？可以每個月至少飛大陸兩趟？可以每天只睡5小時？答案是，我不行。
但，這是周品均與鄭景太過去6年的生活。
出身小康家庭的周品均，從小的夢想是當空姐、當記者，創業前跟一般女生一樣，愛買衣服愛逛街。出發點雖與五年級渴望致富的目標不同，但拼戰卻毫不遜色，只因為這是她的興趣。誰說七年級生就是草莓族？只是追求的方式不同罷了！
即使創業當老闆，經濟無虞，周品均一定穿著自家品牌3、500元的衣服，雖然早就不當網拍模特兒了，拍照時，還是自然而然架式十足。對攝影記者來說，頭一次拍攝CEO像面對專業模特兒，也是另一種新鮮體驗。
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