行銷策略
當公司聽到「太貴了！」
摘錄自：EMBA電子報
2014/2/24
EMBA雜誌編輯部/文
來源：成功雜誌（Success）
當公司聽到客戶說：「太貴了！」，不要因為擔心失去生意而立刻降價。沒有仔細評估過的降價，可能壓低公司利潤，也可能造成公司產品或服務的水準下降。
成功雜誌編輯伊安納里諾（Anthony Iannarino）提醒，客戶嫌太貴，大部份的時候其實不是跟價錢有關。願意犧牲價值而屈就價格的人，比公司想像的少。客戶抱怨價格通常是因為覺得付出的錢不值得，所以公司應該把雙方的討論重心從價格轉到價值上。
方法一：增加產品的價值感
客戶買的不是公司的產品，而是產品帶來的效果。讓客戶知道，公司的產品與服務優於對手，解釋公司的產品比別人多了什麼。
方法二：幫助客戶合理化公司的價格
你的接觸對象並不是客戶公司裡唯一會質疑價格的人。如果他們接受了公司較高的價格，其他人也會質疑他們為什麼沒有選比較便宜的產品。
幫助你的接觸窗口為多花一點錢正當化。例如，提出公司產品生產力比較高的分析數據，或者其他客戶的推薦，證明錢花得值得。
方法三：將不買公司產品的風險感放大
迫於成本控制，許多潛在客戶會願意在成果上讓步，只為了省一點錢。對抗這種直覺式的做法，公司必須幫助潛在客戶看到風險，例如，競爭對手願意投資，將比他更創新、服務更快，也能提供量身訂作。這麼一來，潛在客戶可能面臨流失顧客的風險。
文章來源：EMBA雜誌第330期（2014年2月出版）
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