李嘉誠談
做人‧做事‧做生意 全集
第16章 練就一雙生意眼
摘錄自：大都會文化‧行銷管理報
~ 李嘉誠談 做人‧做事‧做生意 全集 2014/2/7
【經商不要忘記三條訣竅】
李嘉誠在接受美國《財富》雜誌採訪時透露了三條經商訣竅：在別人放棄的時候出手；不要與業務「談戀愛」，也就是不要沉迷於任何一項業務；要讓合作夥伴擁有足夠的回報空間。
「聖人一句話，勝讀十年書」，這話一點不假。李嘉誠不是聖人，但誰也不能否認他在商界的成功經歷。他的這三句話，不管放在任何行業，任何一個管理人員，都應該從中理解出不同的意味來，都應該從中得到極大的收益。現在就讓我們一起來體會一下李嘉誠這三句話的個中滋味。
【1、在別人放棄的時候出手】
在別人放棄的時候出手，李嘉誠的意思應該不是說在別人放棄的時候圖便宜買下來，那樣是收垃圾的行為。在考慮出手的時候，應該首先考慮別人為什麼放棄，如果自己做是不是可以做好。
任何一個產業，都有它自己的高潮與低谷。在低谷的時候，相當大的一部分企業都會選擇放棄，有的是由於目光的短淺而放棄，還有的是由於各種各樣的原因而不得不放棄。這個時候就應該靜下心來認真地進行分析，是不是這個產業已經到了窮途末路，是不是還會有高潮來臨的那一天。
如果這個產業仍處在向前發展階段，只是由於其他的一些原因才暫時處於低潮，看到了這種狀況，並從真正意義上理解了這種狀況的實質，就應該選擇在「別人放棄的時候出手」了。這個時候出手可以少走很多彎路，得到很多別的公司通過血的代價得出的經驗教訓，從而以比較低的成本獲得比較高的利益。
在李嘉誠看來，「在別人放棄的時候出手」，關鍵是要理解別人為什麼放棄，自己為什麼要出手。
【2、不要與工作「談戀愛」，也就是不要沉迷於任何一項業務】
「不要與工作『談戀愛』，也就是不要沉迷於任何一項工作」，這是一種有著豐富的商業經歷之後超然於商業活動之外的心靈感受。對於一個真正的商業人士來說，在他的眼中，應該是只有贏利的工作，而沒有永遠的工作。任何一項工作，當它走過成熟階段之後，必將走向衰落，而這個時候如果不進行自我調整，還抱著不放，必將隨著該項工作的衰落而走向失敗。
說起來也許很容易，但做起來就不是那麼簡單了，這主要是與一些人自我欣賞的情節有關。在取得了某一項工作上的成功之後，很多人往往將其作為自己以後發展的基礎，將其作為自己向別人炫耀的一塊招牌，無論如何，這塊招牌是不能倒的。招牌雖然象徵著過去的輝煌，豈不知如果總是沉醉於過去的輝煌往往會成為進一步前進的絆腳石。
大丈夫，拿得起，放得下。拿得起或許很多人都可以做到，但真正到了要放下的時候，大部分人或許都不捨得了。沒有永遠的工作，只有贏利的工作，在該放棄的時候，就應該學會放棄，利用前一個工作所積蓄的力量，可以很輕鬆地展開下一個工作，工作不斷轉移，但贏利的中心卻不能改變。
李嘉誠的這句話或許還有一層意思，就是不要被一項工作所套牢，不管這個工作的前景多麼誘人，也不要把自己的全部賭注都押在同一個工作上。分散工作類型，同時從事多個不同類型的工作，當其中的某一個工作不行了的時候，還有別的工作可以支撐，從而製造得以喘息的機會。
【3、要讓合作夥伴擁有足夠的回報空間】
合作夥伴是誰？合作夥伴對自己有什麼用？想清楚了這個問題，就比較容易理解這一句話了。在任何一個行業中，如果能有兩家公司保持比較好的合作夥伴關係，這兩家公司都可以達到雙贏的局面。合作夥伴之間的活動對雙方都有利是雙方操持穩定合作的基礎，這就需要雙方的任何一方都要多為對方著想，多考慮對方的利益。如果只是想著自己多得到一些利益，而讓對方少得到一些利益，這種合作夥伴關係必將走向破裂，受害的是合作的雙方。
合作夥伴之間是一種相輔相成、互相彌補的關係，在從事一項業務活動的過程中，如果雙方都拿五十％的利潤，這個活動可以很好地進行下去，因為雙方都感覺到自己的五十％是自己應該拿的。但如果一方只拿四十％，而願意把利潤的六十％都讓給對方呢？這樣或許在短期內是吃虧，但從長遠看呢？你的贏利是什麼呢？結論不言自明，長期的合作的收益遠遠比一次合作的收益要高得多。有著良好的信譽，在行業中有幾家關係穩定的合作夥伴，是事業立於不敗之地的重要保障。
李嘉誠的三條訣竅意味深長。作為一個商界奇才，李嘉誠無疑還有許多值得我們學習的地方，有待於我們去研究和體會。
【多給些「優惠」】
作為一個理智的商家，就一定要具有長遠的戰略眼光，應該把精力首先集中在強化自己內部機制，選取有戰略眼光的「勢」，透過「設點」、「連線」、「立柱」等隱蔽的、有效的手段去圍形，最後形成固若金湯的勢力。只有這樣，才能在競爭中獲勝。相反，與某家公司爭小利，眼睛死死盯在眼前的利益上，一方面會因把精力耗於此種競爭上而無精力去「造大勢」；另一方面會因爭小利而得罪周圍的同行，樹敵過多，被人聯合而攻之。
所以，你千萬不要「鐵公雞一毛不拔」，相反，倒要經常讓些小利給別人。讓小利於別人，眼下像吃了點虧，但從長遠觀點看並非吃虧。讓小利於別人，別人不僅不會因爭利而與你敵對，反而會生出感激之情，信任於你。取得別人的信任比什麼都重要，而取得同行的信任就更為重要。信任你的同行不僅不會拆你的牆腳，關鍵時刻還會幫你一把。即使不能幫你，也不會落井下石。
讓利於人，一定要讓得巧妙，否則也難以收到預期的效果。所謂巧妙，其實質在於要抓住顧客的需求心理，給予他想要得到的東西。如飯店免費為顧客提供生活用品、為顧客無償提供茶水等，都是給予顧客需要的利益。再如有的商店送貨上門、免費維修等，也都是滿足顧客需求利益的做法。
外國商人在商場競爭中累積了許多成功的經驗，並且各具特色。下面僅舉幾例：
日本商人認為：只要能大量銷售，哪怕是極便宜的東西，也要大量組織貨源，因為它有可觀的利潤可賺。
美國商人認為：利潤大的商品，不是好商品，顧客喜愛的商品才是最好的商品；把貨物出門「概不退換」改為貨物出門「負責到底」。
德國商人認為：以好的服務品質去爭取顧客，以提高工作效率來降低商品成本。
英國商人：不說「這件商品我店沒有」而是說「你需要的商品我們將盡力替你想辦法」。
法國商人認為：出售的即使是水果、蔬菜，也要像一幅寫生畫般藝術地排列。
★★李嘉誠金言：我開會很快，四十五分鐘。其實是要大家做『功課』。當你提出困難時，就該你提出解決方法，然後告訴我哪一個解決方法是最好。
【佔領市場的制高點】
為了達到自己的某種目的，先慷慨地四處送情。為了做成一筆交易，先大方地請客送禮。這些包藏著功利目的的脈脈溫情，這些吃小虧占大便宜的處世之道，在商戰中司空見慣。
老子說：將要收斂它，必須先擴張它；將要削弱它，必須先增強它；將要廢棄它，必須先興盛它；將要奪取它，必須先給予它。這就是一種深沉的智慧。他還說：用兵的講得好，我不敢取攻勢而取守勢，不敢前進一寸而要後退一尺，這就是人們所說的沒有陣勢可以擺，沒有胳膊可以舉，沒有敵人可以對，沒有兵器可以執。這種獨特的眼光和獨特的思維方式，使老子發現了許多別人發現不了的社會現象，總結出了不少行政、用兵和生活經驗，使這位主張拋棄一切智慧的哲學家，反而給後人提供了最多最有用的智慧。
在經商活動中，任何一個商人都必須把自己的砝碼裝在心中，有一桿能較準確衡量得失的秤，及時掂量出得與失的分量，做到胸中有全局。為了保全局、整體的大利益，果斷地犧牲、捨棄小利益。比如，你誤進了一批仿冒品，不賣自己受損失，賣則壞了名聲。為了長遠的大利益，或是乾脆不賣，承受全部損失，或是公佈於眾：這是「假貨」，然後削價處理。
再比如同樣辦飯店，同樣是由一個級別的廚師掌廚，菜的品質、味道不相上下，可其中一個為什麼越辦越清冷，而另一個卻越辦越熱絡呢？究其原因就在於前者要價太高，每桌飯菜賺得太多，使人吃了一回再不想來第二回；而後者的主導思想是「薄利多銷」，使顧客總覺得吃的便宜、划算，便一次又一次光顧。這樣，何愁你沒有生意可做呢？
公說公有理，婆說婆有理。人們歷來認為「薄利多銷」是經營之道，然而松下幸之助先生卻不這麼認為，他說：「商家向來把「薄利多銷」看作是成功經營的信條，許多成功者的傳記中，都是這麼寫的，可是我現在要作徹底地修正。」
「薄利多銷」是從資本主義的缺點衍生出來的畸形產物。這樣一來，只有這一個人發展而其他所有的人都受困擾。所以他確信，唯有「厚利多銷」，才是社會和公司共同繁榮的基礎。
不過，所謂的「厚利多銷」，並不是把過去一成的利益增加到兩成，而使這增加的一成利潤轉嫁到消費者頭上，這並非他的本意。他不是按照過去的做法，將確保利益的負擔讓消費大眾承擔，而是透過合理化經營，得到公正的利益，再把利益作公平分配。
這一「薄」一「厚」，並無貪、讓之分，其最終效益同樣是既維護了企業的利益，又回報了社會和消費者。
【調整方向填補空白】
在商場競爭的過程中，經營同一種產品的人越多就好像在跑道上與你競爭的對手越多，你將很難超越他們。
作為企業家的李嘉誠十分懂得尋找經營空白，開拓新興市場的重要性，因而，他的經營決策很快落實到了行動中。當時，塑膠花風靡世界，在香港市場也是如此。李嘉誠分析，塑膠花實際上是植物花的翻版，每一個國家和地區所種植並喜愛的花卉不盡相同，而目前香港和國際市場生產的樣品太義大利化了，並不適合香港和國際大眾消費者的喜好，因此，他根據時代的要求以及對消費者的調查結果，設計出全新的款式，而且要求自己的企業不必拘泥植物花卉的原有模式，要敢於創新。
當李嘉誠從國外考察回來時，隨機到達的還有幾大箱塑膠花樣品和資料。
李嘉誠回到長江塑膠廠，他不動聲色，只是把幾個部門負責人和技術幹部召集到他的辦公室，把帶來的樣品展示給大家。眾人為這樣千姿百態、栩栩如生的塑膠花拍案叫絕。
李嘉誠宣佈，長江廠將以塑膠花為主攻方向，一定要使其成為本廠的拳頭產品，使長江廠更上一層樓。產品的競爭，實則又是人才的競爭。李嘉誠四處尋訪，高薪聘請塑膠人才。李嘉誠把樣品交他們研究，要求他們著眼於三處：一是配方調色；二是成型組合；三是款式品種。
李嘉誠明察秋毫，他認為塑膠花工藝並不複雜，因此，長江廠的塑膠花一面市，其他塑膠廠勢必會在極短時間內跟著模仿上市。之所以會這樣，是因為生產的塑膠花成本並不高。價格一高，問津者必少。其他廠家再一擁而上，長江廠的市場地位就難得穩定。所以，李嘉誠提出在經營策略上倒不如在人無我有、獨家推出的極短的時間內，以適中的價位迅速搶佔香港的所有塑膠花市場，一舉打出長江廠的旗號，掀起新的消費熱潮。
賣得快，必產得多，「以銷促產」，比「居奇為貴」更符合商界的遊戲規則，以此來確定自己在行業中的霸主地位。這樣，即使效顰者風湧，長江廠也早已站穩了腳跟，長江廠的塑膠花也深深植入了消費者心中。事實果真如此，李嘉誠走物美價廉的銷售路線，大部分經銷商都非常爽快地按李嘉誠的報價簽訂供銷合約。有的為了買斷權益還主動提出預付五十％訂金。
很快，塑膠花風行香港和東南亞。老一輩港人記憶猶新，幾乎在數周之間，香港大街小巷的花卉店，擺滿了長江廠出品的塑膠花。尋常百姓家、大小公司的寫字樓，甚至汽車駕駛室，都能看到塑膠花的倩影。而李嘉誠由於掀起了香港消費新潮流，使長江塑膠廠由默默無聞的小廠一下子蜚聲香港塑膠業界。就這樣，李嘉誠在香港洞燭先機，快人一步研製出塑膠花，填補了香港市場的空白。另外，由於李嘉誠不按物以稀為貴的一般道理賣高價，而是著眼於佔領市場份額，因而一舉成功。
★★李嘉誠金言：世界每天在變，變到你也不相信，對我自己來講，從我開始做塑膠，已追求新的知識；現在做地產也好，做貨櫃碼頭也好，或是其他行業，都希望多了解，有知識才能有宏觀的看法而獲得最後勝利。
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