2015/7/29 「第7章 抓準消費心理，激起購買慾」

點石成金：行銷不難

第7章 抓準消費心理，激起購買慾

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/7/24

◆贈品促銷奏效，帶動商品買氣

為了刺激消費者的購買慾，商家往往會採取多種優惠手段來吸引顧客。美國有一家油漆店，開業之初生意並不理想，油漆商特利斯克為了吸引顧客，上門購買他的油漆，於是想出了一個主意。

他先做了一次市場調查，確定一批最有消費潛力的目標顧客後，再準備了五百個油漆刷子的木柄，並將之寄給這些準顧客，同時還附上一封介紹商店各種油漆產品的信；然後請顧客憑信到店裡，就可領取油漆刷的另一半——刷毛頭。結果呢？只有一百多人前來，雖然其中大部分人除了領走刷毛頭外，也順便購買了油漆，但並沒有達到引來大批顧客的初衷。

這次的促銷活動效果雖然不太理想，但畢竟有一點成績。究竟要怎樣吸引更多的顧客前來呢？特利斯克想，也許油漆刷子的木柄扔掉並不可惜，所以它對顧客的吸引力並不大，顧客為此專門跑一趟未必值得。但如果是一把完整的油漆刷，大部分人可能就不一定捨得扔掉了；而且如果想買油漆的話，當然也會想到這間贈送刷子的油漆店；如果我再稍微降價，來購買的人肯定會比從前更多。

於是，他改用了另一種方法。這次，特利斯克給一千多個有可能成為顧客的人郵寄了完整的油漆刷，同時也寄去一封文情並茂的信：「親愛的朋友，您難道不想好好油漆您的房子，讓貴宅換上新裝嗎？為此，敝店特地贈送您一把油漆用的刷子。從今天起三個月內敝店特別優惠期，凡是持信函前來敝店的顧客，購買油漆一律八折優惠。請別失去這千載難逢好機會！」

這招拋磚引玉，果然吸引許多人躍躍欲試，準備自己動手粉刷房子。後來竟然有高達七百五十多人來店裡兌換刷子贈品，並掏錢出來挑選購買一罐罐不同顏色的油漆。最後，他們甚至還成為特利斯克的老主顧，油漆店的生意也越來越興隆。

◆祭出「限量」招數，加速購買決心

對於正在猶豫價錢是否合理，無法下決定心購買的顧客，可以暗示他說：「錯過今天，明天就要漲價了。」當然，「限定」的方法並不僅侷限於時間，也可以運用在數量上。

例如，廣告上可以說：「只送給前五十名的消費者。」、「只有購買現貨才能享受售後服務。」、「只限前三百輛可以享有七折優惠。」利用上述方法，可促使消費者由猶豫轉變為果斷。

「限量商品」也會使消費者產生不買就會吃虧的心理，但如果在其他地方也同樣可以買得到，那麼消費者會產生反正還是買得到的想法，而降低購買的意願。

所以，唯有讓消費者產生「只有一次」或「最後一次」的心理，才會讓消費者立刻下定決心。除此之外，人類還有另一種潛在的心理，那就是需要的渴望。像高級手錶的銷售策略，常常都是採取少量、多樣的策略。採用限定生產量，譬如每種新款只限量生產一百個。因為現在的手錶又大量又便宜、性能又好，所以，要促使顧客願意掏出高十倍、甚至二十倍的價錢去購買高級手錶，就必須使顧客感覺到「珍貴」。

在汽車廣告詞中常出現這麼一句話：「本款新車產量限定兩萬輛。」只要是出現這類的廣告宣傳，那麼，即使是價錢非常昂貴的新車，也會有人購買。這種限定的方式，總是容易促使對方迅速、果斷地做出決定。

也就是說，要消除資訊過剩的情況，促使人們從思考、疑惑中迅速跳脫出來，進而做出決定，必須要「限定範圍」，幫他們除去「二選一」與「還有」的這種心態。如果對方還存有「還有更好的」預期心理時，那麼就要運用消除「還有更好」的技巧，使他從A和B中，迅速的選擇其一。

另外，不妨運用第三個技巧，就是讓他徹底瞭解其實最適合的」只有這個「。要做到這點，並不是只單純地限定時間，也可限定數量。

以上這些技巧常用在銷售中，可以說是行之有效的方法。