2015/7/20 「第7章 抓準消費心理，激起購買慾」

點石成金：行銷不難

第7章 抓準消費心理，激起購買慾

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/7/17

◆「專賣策略」奏奇功

人類永遠抗拒不了稀有物品的吸引力，所以，提高物品本身的稀有性，商品較易受到歡迎，相對的就可以賺更多的錢。同樣的資金用來經營稀有的商品，如果策略得宜，有時反而能使你原先投入的資金滾出更多的錢來。

在高級服飾的行業中，有一家專門製造婦女針織服飾的公司銷量最大，其營業額之高，令其他同行刮目相看。這家針織服飾的公司只負責籌劃、設計，然後把服裝樣品交給廠商製造，再訂上該公司特有的商標，然後交由一家女性用品專賣店來負責銷售。

曾有人訪問過這家公司的董事長：「為什麼您的公司生意這麼好，可以賺這麼多的錢？」董事長答道：「我們沒有工廠，只負責籌劃、設計，再委由別人製造經銷。沒想到這些產品一推出，馬上受到婦女歡迎，並且總是被搶購一空，不管生產多少，常是供不應求。不過，在時裝界出現這種現象，的確不可思議…」

這位專家研究後，認為這家公司的成功，並不在於委託產銷的方式，而關鍵在於一種「專賣策略」。

他們不把商品放到各大百貨公司裡去賣，只有到專賣店裡定點銷售，這麼一來，不到指定的銷售點，就買不到他們的商品，自然提升了產品的稀有度。

當然，設計創意的優劣也是重要因素。

將這兩者關鍵因素相加，便是他們的商品備受歡迎的原因，從而創造出商品的豐厚利潤。

◆免費飲酒帶來的商業效益

在商業競爭上，各行各業總是花招百出。例如在餐飲業，有的打折、有的打出不收服務費的方式，還有免費供應客人飲酒等噱頭。

過去有一家熱炒店，這家餐廳原本生意並不好，一直賺不到多少錢。老闆為這件事很苦惱，後來他想到了一個辦法，買通停泊附近船隻的船長，讓他對船員或相熟之人提起這家餐廳出售的洋酒，價格比市場上便宜一半，替餐廳廣為宣傳。一般人貪便宜，生意果然慢慢好起來，買酒的人多了，有時也就順便入內用餐。

可是這辦法畢竟不是長久之計，酒從國外運來，每當遇到缺酒時，吃飯的人潮也就變少了。於是老闆想到一個妙招，只要來店裡吃飯的旅客，每人免費供應一罐啤酒，不會喝酒的人也可以轉送給店裡其他人喝，但不准帶回去。他的這一妙招果然靈驗，許多喜愛喝酒的人都到他的店裡來用餐，生意一時之間變得大好。

其實，羊毛出在羊身上，店裡雖然提供給顧客喝免費的酒，但在飯菜上這位老闆就沒有那麼慷慨了，店裡盛的飯比別的店裡少一點，菜價也比別的店貴一點，以此把送出去的酒錢給補回來。

從另一種意義上說，這位老闆是先給予後回收，先給人嘗一些甜頭，讓顧客盡情暢飲，到酒一下肚，什麼都好說，飯菜貴一些也無所謂了。先投資、後回收，這叫做「捨不得老酒，做不成生意」，真可謂用心良苦。

◆看似「賠本」的賺錢買賣

「魚與熊掌不可兼得，捨魚而取熊掌乎」，這是一句大家都很熟悉的名言。就經商而言，這也是一種頗有創意的經營方法，也就是先捨棄一部分利益，然後再從中獲取更多的利益。有時候這一招，運用在做生意時是非常有效的。它使人們在得到小恩小惠的同時，已經不知不覺讓生意人賺到了更多的錢。

日本已故的松戶市市長松本清，曾經是一個頭腦靈活的生意人，擁有多家連鎖藥局。他的藥局名稱為「創意藥局」，顧名思義，他的經營手法是相當具有獨創性的。

松本先生曾將當時售價兩百元的藥膏，以八十元賣出。由於八十元的價格實在太便宜了，所以招來了不少顧客上門，讓「創意藥局」一時生意興隆，門庭若市。由於他以不惜血本的方式銷售藥膏，所以雖然藥膏的銷售量越來越大，但幾乎等於賠本在賣。奇怪的是，雖然藥膏這項產品的利潤呈現負數，但整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈餘。

因為，前往購買藥膏的人幾乎都會順便買些其他藥品。其他的藥品當然是有利可圖的，藉著其他藥品所帶來的利益，不但彌補了藥膏的虧損，同時也使「創意藥局」的生意做得有聲有色。

松本事業的成功，在於他能夠明確地掌握消費者想買到價格最划算的商品，和習慣一次購足的消費模式。同時，由於他將藥膏賣得異常便宜，讓人信賴這家商店的商品定價是合理的，所以顧客買了該種藥膏後，都願意順便多買一些其他藥品備用。所以運用這種行銷手法時，若能再特別針對顧客的心理、習慣，並對其他商品種類的進貨與定價，進行更合理的安排與配置，相信一定能如「創意藥局」一樣大發利市。