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變色龍效應
Chameleon Effect
模仿他人舉動， 博取好感、提升魅力
摘錄自：經理人 每日學管理 電子報 2015/7/7
2015-07-01 18:00 整理．撰文 韋惟珊
如果你仔細觀察，會發現公司內同團隊的成員，在溝通或做事上，常有類似的習慣。《史上最經典的心理學實驗》指出，這是一種人類潛意識的保護機制，藉此表明自己是該團體的一員，增加歸屬感。畢竟，人們多半會喜歡跟自己類似的事物，只要讓其他成員認為「他跟我們滿像的」，就取得融入團體的門票。
美國杜克大學（Duke
University）心理學教授塔尼爾‧查特蘭（Tanya
Chartrand）曾做過相關實驗，請72位大學生分別和同個實驗者共處一室，討論一組攝影作品，整個過程以隱藏攝影機記錄，供實驗分析用。
第一階段，他請實驗者在談話間隨機揉鼻子或抖腳，結果發現，當實驗者抖腳頻率高於揉鼻子，學生就較常抖腳；而如果實驗者揉鼻子的頻率高於抖腳，學生跟著揉鼻子的次數也較高。不過，當研究人員詢問學生是否意識到這些小動作，卻沒人承認。
第二階段，他請另一位實驗者選出一半的學生，在談話時刻意模仿他們的舉止，像是整理頭髮、翹腳等；對另一半學生就正常對話。最後再請學生評價與之對談的實驗者，結果被模仿的學生普遍對實驗者較有好感。
查特蘭認為，人是群體共生的生物，會自然模仿別人的姿勢、語句、表情等舉動，以增加被別人喜歡的機率，並將此現象命名「變色龍效應」。
在工作中，你可以透過刻意模仿他人來博取好感，促成合作。歐洲工商管理學院（INSEAD）組織行為助理教授羅德里克‧斯瓦伯（Roderick
Swaab）就發現，在談判初期時善用模仿，有助建立互信關係，因為雙方關係有很大的可塑空間，氣氛和諧有助於推動接下來的正式談判。
進到談判後期，雙方的態度已經明朗，模仿就沒有太多幫助。斯瓦伯提醒，模仿對方積極正向的語句，會比中性和消極的字句更能增進好感。
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