2015/7/13 「第7章 抓準消費心理，激起購買慾」

點石成金：行銷不難

第7章 抓準消費心理，激起購買慾

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/7/13

◆瞄準年輕族群，新款商品暢銷

消費者都有一種求異的心理，就是不想要自己和別人相同。特別是年輕人和女性，他們總想著標新立異引人注目，以此炫耀自己的獨特或吸引其他路人的目光。

美國福特汽車公司在一九六四年生產了一種名為「野馬」的汽車，由於這種汽車前罩長、後面短，像運動型的車，迎合年輕人愛好運動、追求刺激的心理，第一年銷售量就達到四十二萬輛，讓福特汽車公司賺足了荷包。這正是抓準了年輕族群想要展現自我風格的心理。

迎合消費者的心態是商人們一貫的經商方針，而常見的消費品多以服裝、用品為主。當代年輕人喜歡什麼，往往就反映在服裝上。譬如一件好端端的衣服，在肩上或胸前設計上幾個洞洞，刻意展現頹廢風格，購買的人便多起來；有些在牛仔褲的設計上大做文章，在膝蓋或大腿處剪一刀，彷彿宣示自己桀驁不馴的獨特個性，同樣上市沒幾天立刻就風行全球。

少男少女的消費心理是不固定的，什麼東西時髦，就追求什麼；什麼東西新奇獨特，就一哄而上、爭相購買，精明的商人總是會抓住風潮迎合消費者，只要抓準了顧客追求奇異的消費心理，就能讓消費者心甘情願的掏出錢包。

◆抓住頂級客層，大賣高檔貨

曾有家鐘錶店進了一批售價高昂的「勞力士」瑞士名錶，每支售價近百萬元。店方考慮到價格太昂貴，怕賣不出去，所以不敢大量進貨，只訂購一小批。誰知道，就在手錶擺上櫃檯的當天，就被顧客搶購一空。

鐘錶店分析了顧客的購買心理，於是得知高檔商品暢銷的祕密。在購買過程中，顧客有年齡、性別、收入、所處環境和社會地位等各方面的差異性，因而呈現出來的購買心理與消費模式也各不相同。

有追求商品實用價值和使用效益的求實心理；有追求商品的時髦、新穎、奇特的求新心理；有追求商品價格便宜的求廉心理；有追求名牌商品的求名心理；有注意商品的欣賞價值和藝術價值的求美心理；有希望購買過程簡便、迅速的求快心理等等，而每一種心理狀態都有可能導致其購買行為的不同。

昂貴的勞力士錶被搶購一空這個案例，在某種程度上就是顧客的求名心理和自我顯示心理發揮了作用。商家應該及時抓住消費者的各種心理狀態，從而獲取更大的利潤。 

◆物以稀為貴，創造市場價格

每一位頂級時裝設計師都明白這樣一個道理，就是自己設計的頂級服飾，一般來說在一個國家或是一個城市不會超過十件，而且不能在同一個城市的商店裡重複出售。

這究竟是什麼原因呢？答案其實很簡單，那就是物以稀為貴，並且滿足消費者不會撞衫，不與一般人相同，所以身上所穿服裝是要獨一無二的消費心理。每件服飾若只有十件，最多二十件，量少自然價高。另外，每件時裝的價值也反映出設計師的精心設計，其智慧結晶所需付出的高昂代價。因此，這樣的頂級服飾價格絕對居高不下，這樣昂貴的衣服，穿在身上也才更顯得身份尊貴與地位的彰顯。要是滿街人都穿上相同式樣的衣服，那麼就會覺得這種服裝太普通、毫不起眼，其價值就會大跌。商人們深諳此道，對高檔時裝自不會成批大量生產，目的就是突出一個「稀」字。

文物和古玩的價格同樣也是如此。它的價格高昂，消費對象不是一般人，而是些富豪或達官貴人。越少的東西就越貴，擁有它，就得到一種心理上的滿足。某次，一位美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，印度人說要賣二百五十美元，畫商嫌貴不同意，因為當時一般畫的價格都在一百美元到一百五十美元之間，畫商怎麼願意多出那麼多錢呢？印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，把其中一幅燒了。畫商見到這麼好的畫被燒了，甚感傷痛，問印度人剩下的兩幅畫要賣多少錢？印度人還是要二百五十美元，畫商又拒絕了，於是印度人又燒掉其中的一幅。畫商只好乞求道：「可千萬別燒這最後一幅！」又問印度人願意賣多少，印度人這次改品要求賣五百美元，而最後竟然成交了。

事後，有人問印度人為什麼要燒掉兩幅畫，印度人說：「物以稀為貴，再則，美國人喜歡收古董，珍藏字畫，只要他愛上這幅畫，豈肯輕意放掉，寧肯出高價也要收買珍藏，所以我要燒掉兩幅，留下一幅賣高價。」

在市場上常看到商人們利用「稀」字戰術，「某商品日後不再進貨，請抓緊購買時機，最後一次機會，失去可惜。」、「某商品售完為止，今後不再生產。」這些銷售話術一再刺激著消費者的購買慾，達到快速銷售的效果。