數位時代
重塑台灣海鮮文化_萬里蟹
想為台灣的農民、漁民做事，趙宇明、劉蓓蓓把原本只是一個地方政府的標案，做成了新的海鮮品牌，他們想證明，廠商跟公部門不是只有對立，而是能成為有共同目標的夥伴、朋友。
摘錄自：數位時代電子報 2014/12/29
採訪．撰文／莫小莉
對萬里漁夫來說，今年是豐收的一年，從夏日到秋日，甚至海風透大的冬日，還是有許多人來萬里吃蟹，那是老漁夫以前不敢想像的。萬里有全台灣最多的螃蟹漁夫，隨著海洋環境改變，螃蟹減產，價格還被大盤壓低，漁村漸漸沒落。
2012年新北市政府把萬里蟹當成重點產業，擦亮了萬里螃蟹的招牌。3年下來情況改觀，萬里蟹炙手可熱，旅客來了，漁夫笑了。除了新北市政府團隊的付出外，「利基行銷」的趙宇明、劉蓓蓓更是幕後推手。說起利基，很多人可能會陌生，但講起「台北市牛肉麵節」，內行人都會眼睛一亮。2005年，他們成功打造台北牛肉麵節，至今仍是行銷課程的重要案例。
很多人以為利基是大公司，趙宇明哈哈大笑：「我們只有3個人、3隻貓、1隻狗，平常大家都穿著睡衣，窩在家裡的電腦前工作。」這個看似鬆散的精銳部隊，戰鬥力超強，支撐他們的不是金錢，而是夢想。趙宇明在美國普渡大學主修餐旅管理，回台灣後在凱悅飯店擔任行銷協理；劉蓓蓓當了十幾年美食記者後，到天母開法式餐廳與廚藝教室。餐廳結束營業後，兩人一拍即合，開起行銷公司，這兩個人會吃，也會賣吃，自嘲「工作都離不開嘴」，接案子的原則是「不喜歡不接」。
第一步：從田野開始
當新北市新聞局開出萬里蟹標案時，劉蓓蓓很心動，當記者時她曾經跑遍台灣漁港，深入了解台灣海鮮文化，她連漁業署出的圖鑑都硬啃，偏偏她的海鮮領域獨缺螃蟹。趙宇明則是在關鍵時刻接到一通電話，對方邀請他去講牛肉麵節行銷，他大驚：「那已經是7年前的行銷案，我太不長進，一個案例吃7年！該做新案子了。」
興奮的兩人為了寫企劃案，到萬里做田野，看著沒落的漁港，心裡無限感慨。萬里是台灣的捕蟹聖地，只要來萬里，就可以看到產地、吃到漁獲、得到知識，是一次性的滿足，萬里絕對有機會可以改變。他們也很關心在地生態，趙宇明說：「花蓮大推曼波魚，傷害了漁業，我們不希望同樣的事情發生在萬里。」幸好萬里是用蟹籠捕蟹，不會一次性地破壞海洋平衡。
他們出色的企劃案，讓他們不只第一年得到標案，接下來兩年也都由他們執行。劉蓓蓓說：「我很希望可以花2、3年時間慢慢營造萬里蟹，做品牌不能急，要花時間。」
執行初期，劉蓓蓓就吃到苦頭，她苦笑：「海港人說話很大聲，剛開始不習慣，以為挨罵了。」漁夫們愛測試人，一起吃蟹劈頭就問：「吃公蟹、母蟹？」識貨的人會挑公蟹，她算是通過考驗。
第一年，兩人把重點放在產地，他們吃遍萬里的餐廳，笑說：「預算大部分都吃掉了。」他們瘋狂建立萬里蟹資料庫，請專業攝影師出海拍攝捕蟹作業，請在地漁家做出漁夫螃蟹料理，地毯式地搜羅萬里蟹的知識。
他們也開始塑造萬里蟹的高級感，邀請知名餐廳如燈燈庵等做出創意螃蟹料理，更在W Hotel舉辦螃蟹宴。趙宇明得意地說：「這在五星級飯店絕對是創舉，W Hotel竟然讓別家餐廳的主廚進它的廚房做菜！」螃蟹宴邀齊美食界重要人物，萬里蟹正慢慢爬上更高端的餐廳。
第二步：創造更大銷售網
第二年，萬里人漸漸認識他們，會說：「做萬里蟹的人啦！」他們野心更大，不只要推漁家料理，還要推「創意料理」。以往推廣濃漁村料理，最常用的就是「折價券」，劉蓓蓓不要這種廉價的推銷方式，她要從菜色改變，希望餐廳不要只賣清蒸螃蟹，多花點功夫、多洗一個鍋子，萬里螃蟹就可以賣得更好、更貴。好不容易幾家餐廳願意當領頭羊，難免招來閒話，幸好成績做出來了，客人越來越多。漁夫們終於相信這兩個人不是來亂的，他們是玩真的。他們更把萬里蟹推入五星級飯店，成為高價菜色，徹底改變萬里蟹的價值。
他們也把更多觀光客帶到萬里，在港邊看漁船回港卸螃蟹，直接跟產銷班買螃蟹，讓漁夫直接獲利。他們也試著推廣網購，一開始賣急凍蟹，後來發現漁家為了保存剩餘的螃蟹，全都煮熟了冷凍存放，滋味一樣鮮美。他們依樣畫葫蘆，邀請在地漁家上網賣熟凍蟹，為在地人創造更多收益。
第三年，萬里人都認識他們，吃麵漁夫搶付錢；到餐廳吃飯，老闆送炒青菜、紅糟鰻魚，甚至是高價北寄貝。他們玩得更大，讓五星級飯店固定採購，甚至有飯店聘請小師父專門殺螃蟹，一天殺50隻。通路方面，他們更把萬里蟹推向7-Eleven的行銷網絡，創造更大的銷售系統。
能夠創造這樣的成績，兩人不居功，卻說新北市新聞局好膽識，局長林芥佑認同「不做活動、不買業配、不買廣告」的品牌經營策略，讓萬里蟹不是譁眾取寵，風潮過了就消散了。
第三步：超越政治的經營
很多公司害怕跟公部門合作，利基反問：「為什麼廠商跟公部門只能是對立，不能成為有共同目標的夥伴、朋友？」不只趙宇明、劉蓓蓓在萬里奔波，新聞局的賴素惠、胡予馨也一天到晚到萬里搏感情，跟漁夫喝酒、吃飯，建立互信。 3年來，劉蓓蓓、趙宇明對萬里蟹投注很多感情，事情推不動時，她比新聞局還沮喪，連賴素惠都取笑她：「投入太多了。」
劉蓓蓓關心的不只漁家，她更關心螃蟹。每次安排媒體採訪時，她一定會介紹萬里蟹漁家的歷史、捕撈方法以及保育的重要性。她驕傲地說：「萬里蟹是唯一還沒有減量，就立法保護的。」新北市政府為了防止萬里蟹因為需求增加而濫捕，規定8公分以上才可以捕撈上岸，違者開罰。
當環保團體抨擊萬里蟹用拖網捕蟹，就有鄉民主動上網反駁萬里蟹是蟹籠捕撈，而非拖網。劉蓓蓓說：「與其批判，不如邀請環保團體到現場，實地了解萬里蟹的捕捉方法；與其爭辯，不如在導覽時對他們進行教育。」至於那些哄抬價錢卻提供壞品質的商家，劉蓓蓓無奈地說：「那也只能請公權力出馬了。」
3年有成，趙宇明笑說：「雖然很多人抱怨假日塞車，但我每次看到塞車都好高興，那表示生意來了。我唯一擔心的是萬一換人執政，對萬里蟹的投注是不是會減少？農民、漁民的生計應該要超越政治。」
劉蓓蓓則感性地說：「看到餐廳換新招牌、換新的水箱，我都很感動。更重要的是，漁村的第二代回來了，以前他們要不就離開萬里，要不就只能出海捕魚，現在他們回來做廚師、網購螃蟹，這是最棒的。」
充滿浪漫夢想的兩人，未來還會創造什麼樣的食物品牌，讓人期待。「無論如何，我們都只想為台灣的農民、漁民做事，這個堅持不會改變。」劉蓓蓓堅定地說。
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