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當業務，就是在學當老闆！
多數老闆和CEO的職涯，都是以業務職作為起點；拒絕業務工作，很可能拒絕掉成為老闆的機會。而在多數企業，主角都是業務人員，其他部門是為了支援第一線業務而存在，既然如此，為何不選擇當主角？
摘錄自：Career職場情報誌 電子報 2014/12/10
撰文◎陳培思
如果問100個年輕人，想不想當老闆或CEO？答案百分之百肯定；但問到喜不喜歡當業務員？可能只剩下個位數。但殘酷的是：多數老闆和CEO的職涯，都是以業務工作為起點。
「我看到職缺是行銷專員，去應徵時才發現要跑業務，覺得被騙了，馬上就逃掉了，我才不要當業務。」這是網路求職討論區的一則留言，但看在不到40歲就當上第一太平戴維斯台灣分公司總經理的朱幸兒眼裡，「拒絕業務工作，那會讓你喪失很多開眼界的機會。」
因為從事商辦仲介，朱幸兒得以和買賣方老闆一起坐上談判桌，「你有多少機會能看到兩位大老闆交鋒，那是許多人求之不得的機會，而業務工作就有這種專利。」
業務員是企業生存的命脈，Cross台灣分公司總經理李宏茂分析，「企業的後勤人員，無論財務、行銷都是為了支援第一線的業務工作，既然要站上舞台，為什麼不選擇當主角（業務）？」
打造當老闆的商業經營能力
業務可以訓練什麼能力？台灣資生堂集團營業部副總經理賴文振的答案是：「什麼都可以！」
從基層開始跑起，賴文振橫跨行銷企劃和業務單位，因為在業務第一線和客戶接觸過，所以深知如何才能抓住人心，「商業就是要賣東西，只要跑過業務的人，行銷自然就會貫通。」
業務工作除了可創造充沛人脈、培養行銷能力外，以B2B業務來說，幾乎涉及商業運作所有的層面。李宏茂當年在跑Lacoste男士保養品的通路業務時，他會主動幫店家評估該進多少貨，甚至幫忙想如何刺激銷量，在為客戶解決問題的過程中，不知不覺培養了成本計算、財務管理、行銷企劃等能力，打通自己在商業經營的任督二脈。即使現在身為總經理，李宏茂認為自己還是個業務，只是層級不同罷了。
「一行通，樣樣通」的職業
業務員要開發市場版圖；要知道怎麼和顧客溝通，才能讓顧客滿意；要有成本與風險觀念，更要充滿熱忱不怕挫折，幾乎涵蓋企業經營所需的各種能力，因此當業務就是在學當老闆。
王永慶、郭台銘都曾站上火線跑業務；近年推案量傲視群雄的興富發建設董事長鄭欽天也是從業務起家；可口可樂創辦人伍德瑞夫（Robert Woodruff）做過卡車業務員；帶領麥當勞進軍世界的柯洛客（Ray Kroc）曾是奶昔機器的業務員；全球前500大企業的CEO，大多數擁有業務背景。
業務工作是永遠填不滿的職缺，也是台灣「職缺數」和「求職人數」落差缺口最大的區塊，中國人壽金典業務處經理鄧硯丞認為，這正是機會礦脈所在，不只是收入，也包含成就事業的可能性，「你投入大家都不想做的工作，出線的機會當然更大，為什麼要擠破頭去搶名額少的職缺呢？」
業務工作更是「一行通，樣樣通」，對業務好手來說，無論手上產品是什麼，什麼都可以賣，永遠不怕被裁員淘汰。就像龍巖人本集團業務總監郭學君，放棄銀行財務部經理職位，轉戰殯葬業後，由零底薪出發，依舊成績亮眼，年薪破千萬元。
你的性格是做業務的料嗎？
很多人排斥當業務，是因為覺得自己不是這塊料，Career就業情報經理吳嘉源在輔導就業時發現，只有不到1成的學生，有意願挑戰業務工作；但大家不知道的是，其實至少一半的人都帶有業務基因。根據CPAS職業適性診斷測驗，想從事業務工作，必須在「營業的工作」這個項目得到高分，從過去CPAS測評結果來看，有將近50％的人適合從事營業工作。
吳嘉源指出，除了「營業的工作」分數要高，如果「定型的工作」得分也高，表示適合擔任「有標準化作業程序」的業務工作，例如電話行銷人員。但如果想成為B2B業務人員，通常在「具創造性的工作」得分也不能太低。
從性格來看，「行動性」和「挑戰性」是業務人員最重要的兩種DNA。超級業務員個性裡都隱藏了好勝因子，就像遠傳電信企業服務事業處業務經理王可涵，會辭掉安穩的行政內勤工作，勇敢選擇技術不斷創新、而她當時一竅不通的電信產業，一切從零開始學起，就是因為「征服困難的東西讓我很有成就感。」
慎重性高瞻前顧後
不適合當業務員
吳嘉源強調，業務工作型態千百種，每種業務職所需要的性格，並不完全相同，例如保險、房仲業務都要有強烈的「共感性」，能感同身受為客戶設想，甚至「指導性」也要高，才能扮演好顧問角色。如果業務做不好，也許並非你不適合當業務員，可能只是找錯業種，出發點錯誤，後面的路當然走得辛苦。
然而，「慎重性」是業務員的致命地雷。吳嘉源指出，慎重性高的人，比較內向、審慎、自我抑制，也因此個性比較杞人憂天、優柔寡斷，欠缺開疆闢土的衝勁，無論從事哪一種業務類別，都不太適合生存。
業務和你想的不一樣
迷思1－業務唯利是圖，眼裡只有錢？
不少超級業務員踏進這行都是因為經濟壓力。安佳麗人力資源公司總經理余鳳蘭為了養家，嘗試過各種可以做業務賺錢的機會，從賣調整型內衣、迪士尼兒童美語教材，一路做到外勞人力仲介。而今年在台灣人壽「青島高峰競賽」奪得業務總冠軍的文冠通訊處襄理陳碧姬，當初踏入保險業，也是想改善家庭經濟環境。
但業務員眼裡只有錢是不夠的，客戶眼睛雪亮，很容易識破你是否只想把客戶當成提款機。沒有哪一個超級業務員，不是對客戶付出真誠關心，願意傾聽了解客戶需求。俞鳳蘭從不盯著業績看，無論有沒有成交，她認為都是寶貴的經驗，從來沒有一次拜訪對她來說是浪費時間。
把業務員和銅臭味畫上等號，這樣的想法太簡化！
迷思2－口才差又內向害羞，無緣當業務？
口才不夠好，是最多人認為自己不適合做業務的理由，但全世界公認最偉大銷售員的喬吉拉德（Joe Girard），小時候有嚴重口吃，他放慢速度和客戶對話，並且用心聆聽對方說話，要求自己緩慢但精準回答，後來他締造每天賣出6輛車的金氏世界紀錄，口吃並沒有成為他的絆腳石。
油嘴滑舌型的業務員已經落伍了，言談不花俏、有點口訥的業務員，反而客戶認為比較老實可靠。現在各家房仲品牌強力放送的廣告，也都是以認真為客戶著想、幫客戶解決問題的業務形象為王道。
內勤人員出身的遠傳電信超級業務王可涵，剛開始跑業務時，因為過去毫無經驗，沒有沾染到油條的氣息，她用很單純的語彙和客戶分享，反而成功打動客戶的心。
迷思3－業務都要卑躬屈膝，菸酒應酬？
余鳳蘭的外勞客戶三教九流都有，但她從來都秉持著不菸不酒原則，「跑業務不等於要應酬，我出現是為了幫客戶解決問題，而不是哄客戶開心。」
喝酒應酬才有業績的年代已經過去了。從踏入業務工作起，朱幸兒就清楚知道，應酬不是自己的強項；由於商用不動產仲介的金額動輒上億，客戶所要的就是完善的投資建議，因此她集中火力認真撰寫研究報告書，一路走來到成為商辦天后，朱幸兒成交任何個案從來不靠下班後的應酬。
鄧硯丞強調，面對客戶要誠懇，但腰桿一定要挺直，「要用專業和真誠換來保單，低聲下氣求來的業績不會長久。」
迷思4－業務壓力大，會神經緊繃病痛上身？
「業務等於壓力」，李宏茂認為這是許多人的迷思。要扛業績當然有壓力，但哪種工作沒有壓力？只要想把工作做到好，無論在研發、行政，甚至公家機關，任何一個位子都有壓力，不是業務員的專利。
出了校園的溫室，職場本來就是殘酷的舞台，各行各業表現不好就是出局，即使不做業務員，照樣逃不過壓力。
業務高手非天生，是訓練出來的
每年賣出4萬雙女鞋的Miss Sofi忠孝店長蔡惠茹，從來沒想過自己有一天會成為超級銷售人員，原本看到顧客不敢開口的她，試著觀察模仿資深同事如何跟顧客應對，不但克服害羞的個性，也釋放出深藏不露的業務潛力。10年來，她所看過的門市銷售高手，不論膽量、口才甚至興趣，都是訓練出來的，沒有人是天生的業務員。
信義房屋仁愛店協理謝秀娟，天生是個路癡，從南部到人生地不熟的台北打拚，剛開始經常連回公司的路都找不到，但她堅信勤勞比天分更重要，結果32歲就拚出千萬年薪。
跨出了第一步，你就會發現做業務沒這麼難，就像佳醫健康事業產品行銷部主任鐘基啟所說，90％你所擔心的事情通通不會發生，只要事前做好功課，拜訪客戶時「勇敢推開大門就是了！」
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