2014/12/19 「業務最前線╱策略行銷 跳脫製造業思維」

業務最前線╱策略行銷 跳脫製造業思維

摘錄自：女生國e周刊 電子報 2014/12/18

聯合新聞網　2014/12/18 

 

從手機、電腦、電視到各種消費性電子產品，高階與低階產品之間的「硬體差距」愈來愈小。也就是說，以往靠「性價比」來創造競爭優勢的方法，將會愈來愈不適用。

舉例來說，「小米機」在硬體的設計與品質追上「蘋果」的速度，只會愈來愈快；又或者，過去SONY主打高質感的機殼和畫質成為領導品牌，許多平價電腦也早已經迎頭趕上。

同樣的道理，只會談「價格」和「規格」的業務人員，就像只能一味追求性價比的廠商一樣，最終只成為高效率的「報價機器」。要跳脫這種「製造導向」的思維，可以從三方面著手。

第一，產品的行銷策略要靈活運用「價格模糊策略」。改變產品組合、增加附加價值、提高客製化程度等，都是讓客戶無法直接比價的方法。

第二，產品上市速度變得愈來愈重要。市場上最好的產品不見得是獲利最佳的產品，能夠「最快回應顧客」的產品才是。Zara、Uniqlo等「快速時尚」品牌將服飾產品開發時間從兩個月縮短為兩周，就是最好的例子。

第三，感性能力比理性能力重要，從行銷、業務、客服人員，到設計、技術甚至是行政人員都適用。商業世界永遠是圍繞在「人」的身上，愈能掌握人性、愈能創造高價值，這是從古至今不變的道理。

亞洲從「世界工廠」變成「世界市場」的過程，全球產業結構與市場地位勢必重新洗牌。我們過去有豐富的製造、運籌經驗，再加上靠近新興市場的「地利」之便，有絕佳的機會可以成為全球經濟的領導者，出現更多世界級的企業和品牌。

關鍵在於亞洲企業是否能夠擺脫工廠導向的思維，不再以「性價比」作為產品開發、市場策略的僵化思維。當企業可以把硬體、軟體、服務整合成為「解決方案」，就能擺脫比規格、比價格的舊模式，以顧客需求為核心創造高價值的品牌。

以蘋果電腦為例，它以創新、行動、簡潔等元素成功打造出高獲利的品牌。然而，蘋果在硬體的優勢快速被平價手機追趕上來，軟體和行動整合平台的商業模式也被大量複製。惟有回歸到消費者需求，創造出更新、更高的價值，才能力保市場的領導地位，包括蘋果公司和後起競爭者都不例外。

至於誰是下一個贏家，讓我們拭目以待。

（作者是管理顧問）

【經濟日報/吳育宏/20141218】