李嘉誠談
做人‧做事‧做生意 全集
第12章 生意場人情關係秘訣
摘錄自：大都會文化‧行銷管理報
~ 李嘉誠談 做人‧做事‧做生意 全集 2013/11/22
【生意歸生意，朋友歸朋友】
商場上有一句話：「生意是生意，朋友是朋友。」意思是說這二者最好不要混淆，用私人感情來做生意，或者做生意中講情感，都是要不得的。所以有人就採取很分明的態度，談生意決不講感情，交朋友決不談生意，兩者分得清清楚楚。
但是，在商務交際中，真的能完全排除情感作用嗎？當然不能。人逃脫不了感情，人與人之間的關係更是如此。人們共事，感情是否相合，是互相接受的一個重要因素，在任何情況下都是如此。所以，雖然說「生意是生意，朋友是朋友」，但是在實際交際中，生意和朋友是密不可分的。人們往往在生意中交朋友，同時在交朋友中做生意，互相參照，同時進行。成功的生意人總是生意和朋友都旺、互相促進。生意好，朋友多；而朋友越多，生意越好。
所以有人提出這樣的說法：以商會友，以友促商，互相提攜，大家發財。
問題是如何才能形成這種良性循環，使競爭對手也成為朋友呢？
其實，商場如戰場一樣，往往是不打不相識。也就是說，商場上的朋友多半是通過互相競爭認識的，但是商場確實又不同於戰場，因為做生意是一個互惠過程。雙方都能得利，這生意才能做成，這也就使得商場上交朋友有了可能性。這種可能性一般出現在以下幾種交際原則上：
第一，雙方有利可圖的交際和交易。彼此都能理解對方的要求，尊重對方的利益，友誼會隨著生意活動日益增加。
第二，於己無害，對對方有利的交際和交易。這裡指的是當自己得利不大，或無法獲得利益情況下，給別人提供機會和可能性。這就是商場上所謂的「幫一把」，使彼此的信任更進一層。
第三，無利可圖但雙方都感到愉快的交際活動，包括共同商討一些問題、參與某項活動、交流某方面的資訊等等，不斷加深彼此的相互了解和共識。
第四，生意活動的特殊優惠和優先原則，是朋友之間牢固關係的體現。所謂「肥水不流外人田」，在商場上同樣適用，好朋友必然有更多的利益分享機會。
【與朋友一起做生意】
李嘉誠是一個朋友眾多的商人，但李嘉誠還是一個善於與朋友合作的商人，在怎樣與朋友一起做生意這方面，李嘉誠有著一整套心得體會。舉例來說，在投資北京王府井建設的專案中，他與馬來西亞富商郭鶴年的合作就十分有成效。談到與朋友一起做生意，李嘉誠認為以下三點很重要：
1、
互惠互利，共渡難關
李嘉誠認為，當貿易的雙方都遵守互惠原則時，就會演變成自由貿易的關係，反之若有一方不遵守互惠原則就會形成保護主義。向對方敞開大門，既有利於吸收對方的有利方面，也有利於發揮自己的優勢，可以說，這是一個十分有效的商業原則。
從商業的發展來說，企業結盟的最大一股推動力是市場和技術。在過去，不同的技術各自獨立發展，很少重疊。今天，幾乎沒有一門技術和一個領域還是這種情形，即使是大公司的研究部門，都沒有辦法供應公司需要的一切技術。所以，製藥公司必須和遺傳學家結盟，電腦硬體公司必須和軟體公司結盟。技術發展愈快，企業也就愈需要結盟。在這種結盟的背景下，技術和資訊的交流，資金和人員的滲透都會給自己的公司和夥伴公司帶來巨大的活力，並極大限度地降低自己的經營成本，所以說，商業合作的魅力就在於此。
2、選擇盟友要共用共榮
李嘉誠認為，商業合作應該有助於競爭。聯合以後，競爭力自然增強了，對付相同的競爭對手則更加容易獲得勝利。但是，有許多公司之間的所謂聯合只是一種表面形式，在利益上並沒有達到共用共榮，這種情況往往就容易讓對手從內部攻破而導致失敗。
戰國時，魏國在選擇聯合對象時所注意的一點是「遠交近攻」。韓、魏、齊三國結成同盟，打算進攻楚國。但楚、秦乃是同盟，不小心謹慎行事，秦國就會出兵。因此三國先向楚派出了使者，表明了友好的態度，提出進攻秦國的建議。三國的提議，對楚國來說是收回曾被秦國掠奪的領土的好機會。楚國答應了這個建議的情況被傳到了秦國後，韓、魏、齊三國先向楚發起了進攻，但秦國卻坐視不管，於是獲得了全勝。楚、秦二國就是在選擇合作夥伴時不慎，付出了沉重的代價。
由此可知，商業合作必須有三大前提：一是雙方必須有可以合作的利益；二是必須有可以合作的意願；三是雙方必須有共用共榮的打算。此三者缺一不可。
3、分利於人則人我共興
對於經商，中國人一直以謀求利益為經商之目的，所以古語說：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。千百年來，商人們抱定一個宗旨：「無利不起早，沒有利潤的事情是商人們所不願意涉足的。」因此，李嘉誠在生意合作中總是抱著分利與人則人我共興的態度，與他人積極合作。
當然，與李嘉誠抱有一樣態度的香港商人並不在少數，例如香港地產鉅子郭得勝以他憨厚的微笑和細心的經營，在創業之初，使周圍鄰居不再感到陌生了，生意也日漸好起來，他批發的華洋雜貨及工業原料，價格都很適中，街坊都說「他是個老實商人」。
說也奇怪，人越老實，客戶越喜歡跟你做生意。生意做大了，便又向東南亞拓展市場。一九五二年索性改稱為鴻昌進出口有限公司，專注洋貨批發。沒多久，街坊不再稱他郭先生，而是議論他是「洋雜大王」了。
實踐證明，採用讓利法則不僅能夠吸引顧客的購買欲，還能夠招來更多的合作夥伴，使你的財源滾滾而來。無論是李嘉誠還是郭得勝，與人分利、誠實經商都是他們獲得成功的重要秘訣。
【生意不成人意在】
世上的萬事萬物有其本來面目和自然之理。一個女人過日子，必然孤淒；一個男子度時光，必然寂寞。魚兒必定成群遊蕩，大雁飛行必定成隊成行……這就是事物的規律。
自然的法則就是這樣，和為貴，合則全。何況人與人之間呢？聖賢的思想就是依據這些原則形成的，人與人的合作也是因為這些原則而建立起一種互相依存的關係。
然而，人們在相互交往時常常走向它的反面。關係鬧翻，翻臉不和時，合作的關係便破壞了，彼此都把對方視為仇敵，並把對方說得一無是處，一錢不值。
天下紛爭大亂，和為貴的想法丟了，合則全的做法就成了累贅。強者稱雄，各拉一班人馬，各立一個旗號，道德標準不統一，是非曲直各執一端，各家學派也都以一孔之見沾沾自喜，並抨擊對方。
比方說，耳能聽，眼能看，嘴能吃，鼻子能聞，皮膚能感覺，手能靈巧地做事，腳可以至千里，都有各自獨具的功能，不能彼此廢棄，也不可相互代替，就像萬空眾技，各有長處，因而，各有自己的用途。雖然如此，但都只是一技之長，不能全面。
人與人鬧翻，否定他人，就會自己孤掌拍不響，獨木不成林，必須儘快另找合作者。強者稱雄，天下紛爭，社會的和諧平衡打破了，強者就是在削弱自己。
所以，了解和為貴、合則全的人，爭而不離，爭而和合，因而強者更強，吵而更親，心心相交，不打不相識，事業更繁榮。
不爭不吵，本來就不可能。嘴唇與牙齒也有互相冒犯的時候。和氣生財，「和為貴」，商場上很忌諱結成仇敵，長期對抗。商場上很容易為了各自的利益爭執不下，甚至爭鬥不休。或者因為一筆生意受到傷害，從而耿耿於懷。但是，無論如何，都沒有反目成仇、結成死敵的必要。
有位商界前輩說過：「商場上沒有永遠的敵人，只有永遠的朋友。」今天可能因為利益分配不均而爭吵，或者為爭一筆生意搞得兩敗俱傷；然而，說不定明天攜手，有可能共占市場，互相得利。
所以，有經驗、有涵養的老闆總是在談判時面帶微笑，永遠擺出一副坦誠的樣子，即使談判不成，還是把手伸給對方，笑著說：「但願下次合作愉快！」
因為，商場上樹敵太多是經營的大忌，尤其是當仇家聯合起來對付你，或在暗中算計你時，你縱有三頭六臂，也難以應付。況且，做生意的主要精力應用於如何開拓市場，如何調動資金，如何做廣告宣傳等方面，如果老是用在對付別人的暗算與報復，難免會顧此失彼。
中國有句老話：生意不成人情在。商人一般都較圓滑，這也是多年積累的經驗所得。人與人間，或許有不共戴天之仇，但在辦公室裡，這種仇恨一般不至於達到那種地步。畢竟是同事，都為同一公司工作，只要矛盾沒有發展到你死我活的境況，總是可以化解的。記住：敵意是一點一點增加的，也可以一點一點消滅。
中國有句老話：冤仇宜解不宜結。同在一家公司謀生，低頭不見抬頭見，還是少結冤家比較有利於自己。不過，化解敵意也需要技巧。
與你關係最密切的同事，心底裡原來對你十分不滿。他不但對你冷漠得嚇人，有時甚至你跟他說話，他也不理不睬。有些關心你的同事，會私下探問：為什麼你的好友對你如此不滿？
當你面臨這種人際關係的困境時，奉勸你給人留下一個良好的印象，不要做「小人」。所謂「少一個敵人等於多一個朋友」，開開心心地去履行新職，又與舊公司保持良好關係，才是上上之策。
【對手也可以是朋友】
商業競爭遇到對手是難免的，但選擇對手卻與一個企業家所具有的戰略眼光有密切關係。一般地企業家總是以自己勢均力敵的敵人為對手，而李嘉誠則以比自己更強的敵人作為對手，因為這樣，才能使他具有蓬勃鬥志和戰鬥的信心。想當年，李嘉誠在房地產投資時，以號稱不敗的置地公司作為競爭的對手，結果一舉戰勝對手就是一個很好的例子。
當然，商業競爭的對手也可以是朋友，可以是能夠精誠合作的朋友。例如一九八六年八月，《每週財經動向》總編林鴻籌先生在《與李嘉誠談成功之道》一文中談到：
「最近有人向李氏提問：『一個優秀的運動員，必須在與強勁的對手競賽時才可創下驕人的成績。環顧今日香港商界，似乎只有包玉剛爵士一位匹配做閣下強勁的對手，您可有以包先生為對手的想法嗎？』」
「一般人很自然會認為李氏是以包氏為競爭的對手，因為他們有相同的社會地位，在過去又有極類似的活動，例如李氏從英資手中收購和黃、港燈，包氏則收購九龍倉、會德豐；兩人先後出任滙豐銀行的副主席；兩人又同時出任『香港基本法』起草委委員；李氏捐贈汕頭大學，包氏捐贈寧波大學等。」
「但李氏答復這問題時，只說他朝著個人訂下的目標向前一步一步推進，從來沒有居心與任何人比拚。」並且，在多個場合，李嘉誠還這樣說：「我與包先生有真誠愉快的合作。」
★★李嘉誠金言：要在商場上獲得成功，首先要學會處理自己的金錢，明白金錢得來不易，非要好好地愛惜它、保管它，禁忌花天酒地，花個精光，否則它不會和你久處。因為金錢本身也好像有靈性似的，你不理會、不愛惜它時，它會無情地和你分手。
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