2014年3月25日 星期二

2014/3/25 「灑上吸引年輕顧客的金粉」

聰明銷售 

灑上吸引年輕顧客的金粉

摘錄自:EMBA電子報                           2014/3/24

經典品牌為了吸引新一代的消費者,使出渾身解數說服他們,公司的產品是「媽媽用好,您用也好」,甚至「您用更好」。

時代雜誌報導,研究顯示,千禧世代的消費者,有一半的人在做出購買決定之前,會先使用他們的智慧型手機做研究,然後才買東西。他們是手上資訊豐富的消費者,上門買東西時,不見得比店員懂得少。

雀巢公司旗下的「熱袋」(Hot Pockets)冷凍微波食品,為新一代的消費者換上新裝。「熱袋」已經問市三十年,品牌的目標顧客群是年輕男性,公司的研究發現,現今的年輕男性,有高達三分之二自認為是老饕。

因應年輕顧客自許為很懂得吃,而且也更講求吃得健康,所以公司為產品添加進階美食的質感。今年七月,「熱袋」推出更符合年輕顧客需求的新產品,例如,可頌裡面包的牛肉升級為安格斯牛肉,就是在家裡自己微波冷凍食品來吃,也要吃出一定的水準。

賓士汽車今年趁著美國超級盃,推出一系列低價入門車款的廣告,同樣是為了討好年輕顧客。現在的年輕消費者,因為環保意識抬頭,也因為各種創新的租車或共乘模式盛行,越來越多人開始覺得自己不一定要買車。

公司為了突破年輕消費者的心防,強調買車不是過時的舉動,在廣告中向觀眾介紹價格在三萬美元左右的車款。希望藉由年輕人也能買得起,引起本來就比較不會考慮賓士品牌的年輕消費者注意。

美國金寶湯(Campbells Soup)產品,同樣有年輕消費者所設下的障礙要跨越。以前公司的即時湯品是裝在罐頭裡,家庭主婦開罐之後加熱,便可以輕鬆端上晚餐的餐桌。

根據公司蒐集的資料,現在的美國民眾比起十年前,整整少喝一三%的罐頭湯。因此公司推出袋裝即時湯品,給予「金寶帶著走」(Campbells Go)的新名字,主打年輕人在忙碌生活中可以隨身攜帶,想喝的時候撕開來就可以喝。既沒有罐頭的重量負擔,也不需要開罐器。

跟「熱袋」一樣,為了追上年輕消費者的「老饕風潮」,以前公司賣的口味是「蕃茄加雞肉麵」,現在則是多元化的新鮮口味,例如,「奶油炒紅椒加煙燻荷蘭乾酪。從質感、價格到口味,全是老品牌灑上吸引年輕顧客的金粉。




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