2015/5/3 「原來這樣才會賣！不可不知的3個零售業潛規則」

原來這樣才會賣！不可不知的3個零售業潛規則

摘錄自：經理人月刊電子報                        2015/4/23

2015-04-09 17:39 整理 吳硯文 

「計畫要先行半步」是日本出版業無人不曉的名言，意指「編輯雖然必須走在讀者前端，但僅需領先讀者半步即可，太過前衛的主題誰都不會感興趣。」而這個出版業裡想當然爾的做法，意外地也觸發了一位醫生的靈感，繼而發明出多項受歡迎的人氣商品。

《完全掌握各行各業潛規則：行銷人員必備知識集》的作者高嶋ちほ子在其近20年的採訪生涯中，觀察到許多類似上述的情形：A行業的慣用作法，也適用於B行業。

於是她將其採訪1000多名頂尖業界人士的經驗，整理成《完全掌握各行各業潛規則：行銷人員必備知識集》一書，提供讀者不同的思考觀點。以下介紹高嶋ちほ子在書中提及日本零售業常見的3個潛規則：

法則1：日用品在發薪前打折，嗜好品在發薪後打折

「折扣促銷」是零售業者經常使用的手法之一。但什麼時候才是打折的好時機呢？高嶋ちほ子指出，在阮囊羞澀的發薪日前，賣得最好的是生活必需品；反之，發薪日後，消費者口袋滿滿的，不論是嗜好品或是高級品都賣得很好。

以超市為例，在發薪日前推出秋刀魚優惠；發薪日後主打全蝦特惠，就可因此產生可觀的效果。

法則2：地板上60到160公分是黃金區域

一般而言，零售通路業者會將「地板上60到160公分的架子」稱為黃金區域，因為這個高度的範圍，正好是顧客伸手可及的最佳位置。

高嶋ちほ子建議，業者應該在這個範圍裡擺放「獲利最高的商品」和「可能變成長期庫存、想賣光的商品」，或是可將這兩者搭配成套裝組合，刺激銷售。

要特別注意的是，對男性和女性來說，黃金區域大概有10到20公分的差距；若是鎖定兒童族群，那要考慮將商品放置在更低的位置。

法則3：收銀台旁讓人順手購買的誘惑

收銀台是消費者一定會停留的地點，因此日本的便利商店都會將稱為關東煮、肉包子、炸雞塊等「獲利率高的調理食品」放在收銀台旁，讓顧客順手買下。

如果場景換到書店，店員可以將有話題的新書或是能激起讀者求知慾的低價書，放在結帳櫃台旁，提升消費者「順手就買」的慾望。

圖片來源 / greg via Flickr, CC Licensed