編輯室報告
《議價高手的秘密》
記住，每個賽局中都有個凱子。
如果當你環顧談判桌，不確定誰是凱子，則極有可能就是你！
做生意越來越難了。利潤少，景氣差，大家交易時傾向於殺價，而這個習慣一養成，即使景氣復甦依舊如此。這是市場上的新常態。如何讓價格不被客戶牽著鼻子走，而又不怕同業惡意削價競爭，恐怕是所有企業經營者、自營業者，以及所有業務永遠關注的議題。
當你在面對大公司咄咄逼人的採購部門或習慣殺價的買家時，本書結合定價與談判，提供生動有效的策略，教你如何透過價值定位、銷售技巧，以及談判話術，以你所要的價格賣給對方。
這是第一本以銷售情境為基礎的談判書。世界級議價專家李德．賀登在書中將傳授讀者對抗兇狠殺價的議價技巧，找回應得的價格與自信。賀登是賀登顧問公司創始人兼執行長，他的公司幫助客戶在高度競爭市場維持價格競爭優勢已有十年經驗。在本書中，讀者將學會：
★知己知彼百戰百勝
買家不希望你知道的事──分析顧客行為以及銷售變得越來越困難的原因
★重新發牌轉換局勢
擺脫買家殺價的十種方法──識破買家討價還價的伎倆
★認清類型各個擊破
買家有價格買家、關係買家、價值買家和心機買家等類型──辨認他們，以不同方法
對付之
★談判但不投降
買家行為發展出不同交易狀況，談判中牢記八大必勝原則
《議價高手的秘密》精采書摘
替自己洗一副好牌
摘錄自：天下文化‧行銷管理報 電子報 ~《議價高手的秘密》 2013/8/30
本章提出幾個忠告，讓銷售員在這場採購大賽局中做個更稱職的談判家。
若想打好賽局，要將一切視為撲克賽局，而其不外乎讓勝算來到自己這一邊，如此你將樂在其中，為公司爭取到好還要更好的營收和獲利。
銷售員和採購員的談判在許多方面都與賭博類似。想在談判和賭博中取勝，需要充分即時的資訊、高人一等的膽識、耐性，以及最重要的，保持冷靜的能力。感情用事一定會輸掉談判。採購員的花招，多半是為了使賣家失去冷靜。無論買方或賣方，凡是能控制自己情緒的一方，便能在談判中勝出。
去過賭場嗎？賭場裡有各式各樣的賭局和賭桌，經驗老到的賭徒知道每一賭桌的贏率，於是會根據自己對風險和報酬的偏好做選擇。雖然賭博的種類繁多，但有件事不會變。賭博和談判都是零和遊戲。換言之，最後落入同一個口袋的每一分錢，都是從別人口袋裡掏出來的。交易談判跟賭博都少不了虛張聲勢，而且不完全了解對手如何打牌及其手中的牌；兩者都需要知道肯尼．羅傑斯（Kenny Rogers）的歌詞中所說的，「何時牽手、何時鬆手、何時走開、何時拔腿跑」。
在為談判賽局做準備時，要從四個層次來思考：個別的銷售員、銷售員的經理、公司的內部系統和衡量標準，最後則是顧客。若想當個高明的談判家，每位銷售員要具備打好賽局的信心和技能，而這需要訓練加上經驗。我從事銷售多年但仍在學習。好的談判需要仰賴銷售員的上司、上司的上司，再加上正確系統的支援。近年來我見過許多系統和管理者導致銷售員無法好好談判。第一章已列出幾個「系統」的問題。當我們從這四個層次檢視，情況可能變得相當迂迴複雜。為了簡化起見，我想從幾個忠告說起。如此，當身為銷售員的你坐上賭桌時，會有比較高的勝算。
本章將提出幾個忠告，讓銷售員在這場採購大賽局中做個更稱職的談判家。首先，讓我們深入探究談判賽局的玩法，以及身為銷售員的我們做了哪些對和錯的事。
在坐下與顧客談判時先要記住，是顧客在支配接下來的賽局。畢竟，出錢的是顧客，而「有錢是大爺」乃是千古不變的道理。顧客有權決定要跟誰做生意、交易的方式，以及談判的條件。顧客指明互動的程序、准許賣方能跟誰談生意，最重要的是，顧客挑選贏家。換言之，買方界定賽局的劇本，而你的工作是弄清楚這套劇本，然後用最有勝算的方式來搬演。我對勝利的定義是，為自己的公司爭取到有利可圖的生意，或是在競爭對手明顯較有勝算時，充滿信心地退場。
由買方判定賽局輸贏不表示你完全使不上力，有時你擁有的力量超過你所知。採購員的花招主要是要讓銷售員低估自己的力量，他們希望銷售員將各種虛張聲勢信以為真，以為只有不斷拋出折扣才能維持參賽資格。
為你的談判賽局做好準備吧。正確評估顧客的盤算和你所處的位置，以便採取對的戰術，而這需要經驗、洞察力和努力。你必須知道採購員何時會介入，並對他們使出的伎倆準備好因應之道。這或許比你花力氣研究一筆生意，建構出一篇具說服力的提案書來說明自己的價值都還重要。若想打好賽局，要將一切視為撲克賽局，而其不外乎增加自己的贏面，讓自己充滿勝算。如此你將樂在其中，為公司爭取到好還要更好的營收和獲利。接下來，在進入更明確的戰術之前，請先了解提高談判勝算的幾個基本法則。
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